Prodaja nije samo komercijalna transakcija. To je složen proces koji uključuje nekoliko koraka za osvajanje i zadržavanje kupaca. Svaka faza ovog putovanja je prilika za stvaranje veze s potrošačem, nudeći mnogo više od samih proizvoda ili usluga.
Nije slučajno da se kompanije koje savladaju različite faze prodajnog puta ističu na tržištu. Forrester Research je otkrio da kompanije s izvrsnošću u CX-u (Customer Experience - korisničko iskustvo) imaju 5,7 puta veću vjerovatnoću da ostvare rast prihoda iznad prosjeka.
Alan Nicolas , specijalista za vještačku inteligenciju za poslovanje i osnivač Academia Lendár.IA, potvrđuje ovaj trend. Za njega, fokusiranje na kupca donosi brojne prednosti. „Razumijevanje svake faze prodajnog puta čini veliku razliku u izgradnji strategije koja zaista funkcioniše i povećava konverzije. Kompanije koje savladaju ove faze su u mogućnosti da bolje zadovolje potrebe kupaca i povećaju svoje šanse za uspjeh“, kaže Alan.
Prodajni put se sastoji od različitih faza koje, ako se dobro upravljaju, mogu rezultirati dobrim poslovanjem. "Tehnologija i vještačka inteligencija revolucioniraju način na koji kompanije pristupaju svakom od ovih trenutaka. To dovodi do važnih podataka i ubrzava procese, omogućavajući prodajnim timovima da budu još precizniji u svojim pristupima", ističe on.
7 najvažnijih trenutaka u prodajnom procesu
Alan Nicolas usavršava svoj prodajni pristup usmjeren na kupca i koristi umjetnu inteligenciju kao saveznika u svakoj fazi procesa. Poduzetnik vjeruje da je fokusiranjem napora na personalizirano iskustvo za svakog potrošača moguće stvoriti trajne odnose i dovesti do toliko željene konverzije.
Stoga, stručnjak identificira 7 bitnih koraka za osiguranje dobrog korisničkog iskustva i dovršetak prodajnog puta.
1. Identifikacija
Prvi korak je identifikacija potencijalnih kupaca. To uključuje prikupljanje podataka i korištenje AI alata za analizu ponašanja ciljne publike. U digitalnom kontekstu, ova početna tačka postaje još moguća i važnija, jer se svaki klik ili interakcija pretvara u informaciju.
Identifikacija potencijalnih klijenata omogućava prodajnom timu da usmjeri svoje napore na potrošače koji će vjerovatnije izvršiti kupovinu. „Korištenje umjetne inteligencije u ovoj fazi pomaže u preciznijem filtriranju potencijalnih klijenata, omogućavajući prodavačima da se fokusiraju na realne prilike. To je kao da imate kompas koji vodi tim do pravih kupaca, štedeći vrijeme i resurse“, objašnjava Alan Nicolas.
2. Kvalifikacija
Nakon identifikacije, potrebno je kategorizirati potencijalne klijente, odnosno procijeniti da li oni zaista imaju potencijal da postanu kupci. Ovi faktori uključuju interes, prikladnost za idealni profil kupca, kupovnu moć i vrijeme. Ova procjena uključuje radnje kao što su posjete web stranici, demografski i geografski kriteriji, kao i finansijske analize.
Potencijalne kupce treba klasificirati u tri kategorije: hladne, tople i vruće. Potonje su one s visokom vjerovatnoćom konverzije. "Ova klasifikacija pomaže prodajnom timu da izbjegne rasipanje energije na one koji još nisu spremni za kupovinu. Alati umjetne inteligencije mogu analizirati ponašanja i historiju kupovine kako bi vidjeli je li kontakt u pravo vrijeme za daljnju kupovinu", ističe Alan.
3. Prvi kontakt
Prvi utisci su trajni utisci. Ova bezvremenska maksima sažima važnost ugodne i efikasne prezentacije između kompanije i potencijalnih klijenata. Bilo lično ili online, interakcija između prodavca i kupca uvijek treba biti puna poštovanja i srdačna.
Ovaj trenutak je ključan za uspostavljanje veze, bez koje je nemoguće napredovati u prodajnom procesu. „Uspješan prvi kontakt može odrediti interes potrošača. Ova komunikacija treba da pokaže da kompanija razumije njihove potrebe i da može ponuditi rješenja. Dobro isplaniran i personalizovan pristup otvara vrata odnosu povjerenja i međusobnog poštovanja“, kaže Alan.
4. Rješenje
Ovaj korak uključuje ponudu prilagođenog prijedloga kako bi se zadovoljile specifične potrebe potencijalnog klijenta. Prezentacija rješenja može uključivati demonstracije proizvoda, detaljne prijedloge usluga ili fizičke uzorke, ovisno o vrsti poslovanja i preferencijama potencijalnog klijenta.
Tokom ove faze, važno je održavati otvoren dijalog, osiguravajući da se sve nedoumice razjasne. „Personalizacija prezentacije za svakog kupca uveliko povećava šanse za uspjeh. Osnovno je razumjeti potrebe klijenta i jasno pokazati kako ih proizvod ili usluga mogu riješiti. Korištenje priča o uspjehu i konkretnih podataka tokom prezentacije jača prijedlog i stvara još veće povjerenje. Kada klijent shvati da je rješenje dizajnirano posebno za njega, vjerovatnoća prihvatanja znatno se povećava“, naglašava Alan.
5. Pregovaranje
Ovo je trenutak kada prodavac i klijent razgovaraju o specifičnim uslovima ugovora. Detalji poput cijene, rokova isporuke, uslova plaćanja i mogućih prilagođavanja se usklađuju. Sposobnost pregovaranja ide dalje od pukog dobijanja najbolje ponude za kompaniju.
Tokom ove faze, preporučljivo je tražiti ravnotežu. „Cilj je istovremeno zadovoljiti potrebe klijenta i zaštititi interese kompanije, osiguravajući da su obje strane zadovoljne konačnim uslovima ugovora. Dobro vođeni pregovori mogu biti razlika između sklapanja ili gubitka posla. Važno je imati jasno definirane granice“, komentira Alan.
6. Zatvaranje
Zaključivanje prodaje je kulminacija svih prethodnih napora, predstavljajući trenutak kada je sporazum formalizovan i transakcija završena. Ova faza može uključivati potpisivanje ugovora, potvrđivanje narudžbi ili druge neophodne formalnosti. To je trenutak koji zahtijeva pažnju prema detaljima kako bi se osiguralo da se svi koraci ispravno slijede.
U ovom trenutku, prodavač može provesti završni pregled ugovornih uvjeta s klijentom kako bi se uvjerio da nema nesporazuma ili nesuglasica prije konačnog potpisivanja. „Zaključivanje ne označava kraj odnosa s klijentom, već početak ključne faze implementacije i podrške, gdje fokus ostaje na ispunjavanju očekivanja klijenta i osiguravanju nesmetanog prelaska na korištenje kupljenih proizvoda ili usluga“, upozorava Alan Nicolas.
7. Postprodajne usluge
Ovdje se učvršćuje odnos između kompanije i kupca, što čak dovodi do preporuka drugim budućim kupcima. Ova faza uključuje praćenje nakon kupovine, ponudu podrške, garancije, pa čak i programe lojalnosti kako bi se potrošač održao zadovoljnim.
Već tradicionalne evaluacije korisničkog iskustva su prilike za identifikaciju područja za poboljšanje i daljnje jačanje odnosa. "Postprodajna usluga se često zanemaruje, ali je fundamentalna za osiguranje da kupac nastavi kupovati i preporuči kompaniju drugima", zaključuje stručnjak.
Korak po korak.
Alan Nicolas naglašava da svaki od ovih trenutaka mora biti pažljivo isplaniran i izvršen kako bi se dodatno povećala efikasnost prodajnog tima. "Integracija alata vještačke inteligencije predstavlja konkurentsku prednost, automatizirajući procese i nudeći podatke koje bi inače bilo teško dobiti", ističe on.
Izvrsnošću u ovih sedam ključnih oblasti, kompanije mogu ubrzati svoj prodajni put, povećati stope konverzije i osigurati zadovoljstvo kupaca. „Ovo olakšava uspostavljanje temelja za održivi rast na bilo kojem tržištu“, zaključuje stručnjak za vještačku inteligenciju za poslovanje.
