Pejzaž B2B (business-to-business) konsultantske prodaje u Brazilu prolazi kroz brzu i duboku transformaciju. Korporativni proces kupovine se radikalno promijenio, a kompanije koje se ne prilagođavaju brzo riskiraju gubitak tržišnog udjela i relevantnosti. Studija Veritatem School otkriva impresivne podatke: 80% procesa kupovine odvija se online čak i prije prvog kontakta s prodajnim timom. Nadalje, 90% korporativnih kupaca započinje svoje istraživanje online, tražeći informacije i rješenja prije nego što razgovaraju s bilo kojim prodavačem.
„Ova promjena donosi fundamentalni izazov: izgradnju autoriteta i odnosa s vrha prodajnog toka. Digitalno pozicioniranje omogućava kompanijama i prodajnim stručnjacima da se uključe u svakodnevni dijalog o problemima koje rješavaju i rješenjima koja nude. Stoga, kada klijent uspostavi kontakt, oni već prepoznaju tu kompaniju kao referencu i autoritet za tu temu“, objašnjava specijalistkinja Mari Genovez, osnivačica Matcheza, kompanije specijalizirane za konsultativnu prodaju koja je dostigla prihod od milion reala za manje od godinu dana.
Danas je kombinacija relevantnog sadržaja i personalizacije najvrjednija valuta na B2B tržištu. Podaci Intelligenzia Estatísticas pokazuju da 80% kupaca preferira kompanije koje pružaju personalizirana iskustva. Digitalne strategije koje kombiniraju vrijedan sadržaj s inteligentnom upotrebom podataka mogu generirati 60% veći rast i povećati kvalificirane konverzije za 52%.
„Ali digitalno prisustvo nije dovoljno: bitno je pružiti relevantan sadržaj, s praktičnim primjerima, studijama slučaja i stvarnim svjedočanstvima“, ističe Mari. Prema njenim riječima, prodajni i marketinški tim treba transparentno dijeliti svoje znanje na društvenim mrežama, nudeći lekcije primjenjive na svakodnevni život klijenta, kako bi razumjeli složenost rješenja i osjećali se dovoljno samopouzdano da nastave s kupovinom.
Međutim, postoji važno upozorenje: uprkos napretku, digitalna zrelost brazilskih B2B kompanija je i dalje niska. Samo 5% kompanija dostiže sofisticirani nivo digitalne zrelosti, prema Intelligenzia. Uprkos tome, 36% profesionalaca u sektoru je uočilo značajan napredak u 2024. godini.
Jedna od najvećih grešaka je nestrpljivost. Digitalni svijet ne nudi magične rezultate: započeti transformaciju i napustiti je na pola puta je kao povratak na početak. Da biste pobijedili, neophodna je usklađenost i dosljednost, posebno u integraciji između marketinga i prodaje. Ova sinergija se gradi samo jasnim procesima, efikasnim korištenjem CRM-a, automatizacijom i bliskim praćenjem potencijalnih klijenata. "Ključno je identificirati pravi trenutak za pristup kupcu i koristiti tehnologiju kako biste razumjeli njihov interes, održavajući dosljedan tok interakcije", naglašava direktor Matcheza.
Balansiranje informacija i prodaje je ključno. Najbolji način da ponudite proizvode ili usluge bez nametljivog efekta jeste da primijenite strategiju "sredina, dno i vrh prodajnog toka". Na vrhu, širok i edukativan sadržaj privlači i angažuje; u sredini se detaljno istražuju problematične tačke i predstavljaju rješenja; na dnu se upućuju direktni pozivi za sastanke, prijedloge i zaključenja poslova.
Ovaj postepeni pristup održava publiku prijemčivom jer su, do trenutka kada stignu do završne faze, ovi ljudi već primili toliko vrijednosti da im se pristup kupovini čini prirodnim i dobrodošlim. Praktično iskustvo i podaci to dokazuju: uspjeh u digitalnoj konsultativnoj prodaji zavisi od uspostavljenog autoriteta, istinske personalizacije, dosljednosti i, prije svega, strpljenja.
U današnjem B2B svijetu, gdje se do 90% kupovnih odluka oblikuje prije direktnog kontakta s prodavačem, samo biti prisutan u digitalnom svijetu nije dovoljno; digitalno iskustvo morate proživjeti strateški, autentično i fokusirano. "Zapamtite: sve što je obećano online mora biti isporučeno offline. Ova dosljednost održava trajne rezultate i jača vašu tržišnu reputaciju", naglašava Mari.
