Kilpailussa tunnustuksesta ja kiihdytetystä kasvusta monet startup-yritysten perustajat näkevät suuryritykset "pelastusköytenä". Todellisuus ei kuitenkaan ole aivan tällainen: kumppanuus suuryrityksen kanssa voi auttaa startupia skaalautumaan, mutta se voi myös haitata sen kehitystä ja innovaatioita ja äärimmäisissä tapauksissa jopa tuhota sen liiketoiminnan.
Silmiinpistävä esimerkki startupista, joka solmi kumppanuuksia suurten yritysten kanssa ja lopulta epäonnistui, on Quibin tapaus. Huhtikuussa 2020 lanseerattu Quibi oli suoratoistopalvelu, jonka tavoitteena oli tarjota lyhytmuotoista videosisältöä, joka oli ihanteellinen mobiililaitteilla kulutettavaksi. Alusta sai merkittävän, noin 1,75 miljardin Yhdysvaltain dollarin investoinnin ja solmi kumppanuuksia suurten Hollywood-studioiden kanssa eksklusiivisen sisällön tuottamiseksi.
Lokakuussa 2020, vain kuusi kuukautta lanseerauksensa jälkeen, Quibi ilmoitti kuitenkin lopettavansa toimintansa. Suurten investointien, epätasapainoisten kumppanuuksien ja markkinoille sopeutumisen puutteen yhdistelmä johti startupin epäonnistumiseen tärkeiden organisaatioiden tuesta huolimatta. Siksi on olemassa sopivia aikoja ja tapoja etsiä näitä kumppanuuksia, jotka, jos niitä ei hallita hyvin, voivat olla haitallisia startup-yrityksille.
Oikea aika etsiä kumppanuuksia.
On erittäin tärkeää miettiä oikeaa ajankohtaa kumppanuuden hakemiseen vakiintuneiden yritysten kanssa. Useimmiten mitä myöhemmin, sen parempi. Hyvin nuorilla startup-yrityksillä ei ole vielä markkinakelpoista tuotetta (markkinasopivuutta), ja suuren yrityksen tukeminen voi ratkaista ongelmia, mutta se voi myös tukahduttaa yrityksen, jos lähestymistapa ei ole oikea.
Startup-yrityksille, joilla on jo validoitu tuote markkinoilla, kumppanuus suurten organisaatioiden kanssa voi alkaa eri tasolla. Suuret yritykset voivat tuoda merkittävää arvoa tulemalla asiakkaiksi, suosittelemalla ja jakelemalla tuotteita. On kuitenkin poikkeuksia startup-yrityksille, jotka vaativat merkittävää pääomaa, kuten laitteistoalan startup-yritykset, joissa alustava kumppanuus voi olla hyödyllistä.
Käytännön esimerkki tästä menestyksekkäästä dynamiikasta on Slack, yritysviestintäalusta, josta on tullut yksi suosituimmista työpaikkayhteistyön työkaluista. Vuonna 2020 Slack ilmoitti merkittävästä kumppanuudesta IBM:n, yhden maailman suurimmista teknologiayrityksistä, kanssa. IBM päätti ottaa Slackin käyttöön ensisijaisena sisäisenä viestintäalustana kaikille 350 000 työntekijälleen maailmanlaajuisesti. Tämä muutos ei ainoastaan vahvistanut Slackin tuotteen tehokkuutta ja hyödyllisyyttä, vaan myös vahvisti sen markkina-asemaa olennaisena työkaluna suuryrityksille.
Ilmaisten palveluiden tarjoamisen välttäminen
Yleinen virhe on tarjota ilmaisia palveluita pitkiksi ajoiksi. Jos ratkaisu ratkaisee todellisen ongelman ja on ajan ja resurssien investoinnin arvoinen, on tärkeää, että palvelusta maksetaan. Ratkaisun testaaminen kahden tai kolmen kuukauden ajan on kohtuullista, mutta ilmaisten palveluiden tarjoaminen pidempään voi aiheuttaa kassavirtaongelmia startup-yrityksille sekä epätasapainoisen suhteen.
Muistatko, mitä tapahtui Homejoylle, vuonna 2010 perustetulle startup-yritykselle, joka kasvoi nopeasti tarjoamalla asuinsiivouspalveluita merkittävillä alennuksilla ja monissa tapauksissa ilmaisilla palveluilla uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi? Yritys onnistui keräämään 38 miljoonaa dollaria riskipääomasijoituksia ja laajensi toimintaansa useisiin Yhdysvaltojen kaupunkeihin.
Tämä alkuperäinen strategia auttoi yritystä kasvattamaan asiakaskuntaansa nopeasti, mutta se aiheutti myös useita ongelmia. Tarjoamalla ilmaisia tai voimakkaasti alennettuja palveluita Homejoylla oli vaikeuksia tuottaa riittävästi tuloja kattaakseen toimintakulunsa. Tämä johti sen taloudellisten resurssien nopeaan ehtymiseen.
Lisäksi asiakkaat olivat tottuneet maksamaan palveluista vähän, mikä vaikeutti Homejoyn hintojen sopeuttamista kestävälle tasolle menettämättä merkittävää osaa käyttäjäkunnastaan. Halpa hinnoittelustrategia loi epätasapainoisen suhteen, jossa asiakkaat odottivat korkealaatuisia palveluita erittäin alhaisilla hinnoilla, mikä lisäsi työntekijöiden paineita ja vaikutti palvelun laatuun.
Heinäkuussa 2015, vain viisi vuotta perustamisensa jälkeen, Homejoy ilmoitti lopettavansa toimintansa. Järjestö mainitsi sulkemisen syiksi taloudelliset haasteet ja oikeustoimet, jotka liittyivät työntekijöidensä luokitteluun itsenäisiksi urakoitsijoiksi työntekijöiden sijaan.
Tuotteen arvon puolustaminen.
Kumppanuuksien alussa startup-yritysten on ratkaisevan tärkeää puolustaa tuotteidensa arvoa. Kun joku haluaa käyttää palvelua ilmaiseksi, yrittäjän on puolustettava luomaansa arvoa ja palveluidensa laatua. Jos yritys haluaa muodostaa kumppanuuden, sen on maksettava palvelusta kohtuullinen hinta.
Vuonna 2009 lanseerattu Foursquare nousi nopeasti suosituksi, koska se mahdollisti käyttäjien kirjautua sisään eri paikkoihin ja jakaa aktiviteettejaan ystävien kanssa. Startup herätti suurten organisaatioiden huomion, jotka halusivat käyttää sen sijaintitietoja markkinointikampanjoiden kohdentamiseen ja liiketoimintastrategioidensa parantamiseen.
Aluksi tunnetut yritykset yrittivät käyttää Foursquaren dataa ja palveluita ilmaiseksi toivoen hyödyntävänsä uutta teknologiaa ilmaiseksi. Perustajat Dennis Crowley ja Naveen Selvadurai ymmärsivät kuitenkin tuotteensa arvon puolustamisen tärkeyden. He vaativat yrityksiä maksamaan datan ja palveluiden käytöstä korostaen Foursquaren tarjoaman tiedon laatua ja ainutlaatuisuutta.
Tämä luja kanta auttoi Foursquarea luomaan tuottoisia kumppanuuksia suurten organisaatioiden, kuten Starbucksin ja Microsoftin, kanssa. Korostamalla palvelunsa arvoa Foursquare ei ainoastaan varmistanut kestävää tulonlähdettä, vaan myös vakiinnutti markkina-asemansa arvokkaana työkaluna sijaintiperusteisessa markkinoinnissa.
Siksi startup-yritysten ja suuryritysten väliset kumppanuudet voivat olla erittäin hyödyllisiä, kun ne tehdään oikeaan aikaan ja tasapainoisesti. Muista kuitenkin, että nämä jättiläiset eivät ole mikään "mukava vanha mies", joka haluaa auttaa startup-yritystäsi kasvamaan vain siksi, että hän rakastaa hyvän tekemistä. Heillä on tavoitteita ja kiinnostuksen kohteita, ja he etsivät liikekumppanuutta, joka on heille hyödyllinen. Älä siis lankea illuusioihin; omaksu strateginen ja tietoinen lähestymistapa, jotta nämä kumppanuudet voivat hyödyntää molempien osapuolten kasvua ja menestystä.
