В B2 B потенциалните клиенти са хора и маркетингът трябва да се събуди за това

Въпреки всички постижения в автоматизацията, данните и изкуствения интелект, B2 B маркетингът все още прави основна грешка: забравя, че продава на хората, а не на организационните диаграми Много речи продължават да се фокусират върху технически характеристики, корпоративен жаргон и неясни ползи, пренебрегвайки какво наистина движи решението за покупка.

Преди да продадете решението си, разберете едно нещо: в B2 B маркетинга решенията не са чисто рационални.

Зад всяка следа стои истински професионалист с натиск, несигурност и амбиции И ако брандът ви не се докосне до тези човешки мотивации, той може да остане незабелязан, дори да има най-добрия продукт на пазара.

Обединявам под петте реалности, които съвременният B2 B маркетинг не може да пренебрегне, с практически приложения, които могат да променят играта във вашата комуникация:

1. Хората искат да изглеждат компетентни

В корпоративния свят никой не иска да изглежда неинформиран Професионалистите ценят марките, които им помагат да се позиционират по-добре в лицето на ръководството, персонала или клиентите.

Прилагайте на практика: създавайте съдържание с уникални данни, бенчмаркове уместни и прозрения дано ги вземат на следващата среща Генерирай престиж, не само информация.

2. Времето им свърши

Ако вашето решение спестява минути, часове или дни, това е централен аргумент „Не е второстепенен.

Приложете на практика: демонстрирайте със сравнения преди/след, подчертайте оперативните печалби и намалете сложността на речта си.

3. Необходимо е да се покажат резултати

Всяко B2 B решение трябва да оправдае инвестициите Дори когато пряката възвръщаемост на инвестициите не е очевидна, винаги има косвени печалби в таксуването, задържането или ефективността.

Приложете на практика: използвайте казуси, осезаеми показатели и социално доказателство Стойността е това, което клиентът печели, а не това, което доставяте.

4. Те искат да избегнат проблеми

Показването на начина, по който вашето решение предотвратява преработката, глобите или кризите, може да има по-голямо въздействие от обещаващия растеж.

Приложете на практика: подчертайте избегнатите рискове, често срещаните неуспехи, които вашата оферта елиминира, и реалните последици от бездействието.

5. Желание за израстване

Професионалистите не искат просто да решават задачиТе искат да се развиват като лидери, като експерти, като хора.

Приложете на практика: инвестирайте в образователно съдържание, събития, наставничество и общности, Да бъдете запомнени като партньор за растеж генерира лоялност.

Как да превърнем тези мотивации в истинска стратегия

По-долу обобщена таблица за прилагане на тези концепции в ежедневния маркетинг:

Може би проблемът не е в канала виНе е в бюджета виМоже би е вашето послание.

В B2 B маркетинга потенциалните клиенти са хора, а хората купуват за его, за време, за пари, за страх и за амбиция Игнорирането на това продължава да създава кампании, които не говорят с никого.

Изследването на тези човешки мотивации може да е това, което липсва на вашата марка, за да спре да бъде игнорирана и в крайна сметка да бъде избрана.