Пейзажът на консултантските продажби B2B (бизнес към бизнес) в Бразилия претърпява бърза и дълбока трансформация. Пътят на корпоративните купувачи се е променил радикално и компаниите, които не се адаптират бързо, рискуват да загубят пазарен дял и значимост. Проучване на Veritatem School разкрива впечатляващи данни: 80% от пътя на покупката се осъществява онлайн още преди първия контакт с екипа по продажбите. Освен това, 90% от корпоративните купувачи започват своето проучване онлайн, търсейки информация и решения, преди да говорят с който и да е търговски представител.
„Тази промяна носи фундаментално предизвикателство: изграждане на авторитет и взаимоотношения от върха на фунията за продажби. Дигиталното позициониране позволява на компаниите и търговските специалисти да участват в ежедневен диалог за проблемите, които решават, и решенията, които предлагат. Следователно, когато клиент осъществи контакт, той вече разпознава тази компания като референтен човек и авторитет по темата“, обяснява специалистът Мари Дженовес, основател на Matchez, компания, специализирана в консултативни продажби, която достигна приходи от 1 милион бразилски долара за по-малко от година.
Днес комбинацията от подходящо съдържание и персонализация е най-ценната валута на B2B пазара. Данните от Intelligenzia Estatísticas показват, че 80% от купувачите предпочитат компании, които предоставят персонализирани преживявания. Дигиталните стратегии, които комбинират ценно съдържание с интелигентното използване на данни, могат да генерират 60% по-голям растеж и да увеличат квалифицираните реализации с 52%.
„Но дигиталното присъствие не е достатъчно: от съществено значение е да се предоставя подходящо съдържание с практически примери, казуси и реални препоръки“, посочва Мари. Според нея екипът по продажби и маркетинг трябва да споделя знанията си прозрачно в социалните медии, предлагайки уроци, приложими в ежедневието на клиента, така че той да разбере сложността на решението и да се чувства достатъчно уверен, за да продължи с покупката.
Има обаче едно важно предупреждение: въпреки напредъка, дигиталната зрялост на бразилските B2B компании все още е ниска. Само 5% от компаниите достигат високо ниво на дигитална зрялост, според Intelligenzia. Въпреки това, 36% от професионалистите в сектора са усетили значителен напредък през 2024 г.
Една от най-големите грешки е нетърпението. Дигиталният свят не предлага магически резултати: да започнеш трансформацията и да я изоставиш по средата е като да се върнеш отначало. За да спечелиш, са необходими съгласуваност и последователност, особено в интеграцията между маркетинг и продажби. Тази синергия се изгражда само с ясни процеси, ефективно използване на CRM, автоматизация и внимателно наблюдение на потенциалните клиенти. „Жизненоважно е да се определи правилният момент за контакт с клиента и да се използват технологиите, за да се разбере неговият интерес, като се поддържа постоянен поток от взаимодействие“, подчертава изпълнителният директор на Matchez.
Балансирането между информация и продажби е от съществено значение. Най-добрият начин да предлагате продукти или услуги, без да звучите натрапчиво, е да приложите стратегията „среда, дъно и горна част на фунията“. В горната част широкото и образователно съдържание привлича и ангажира; в средата се изследват задълбочено проблемните точки и се представят решения; в долната част се правят директни обаждания за срещи, предложения и приключване на сделки.
Този постепенен подход поддържа аудиторията възприемчива, защото докато достигнат до последния етап, тези хора вече са получили толкова много стойност, че подходът към покупката им се струва естествен и добре дошъл. Практическият опит и данните го доказват: успехът в дигиталните консултативни продажби зависи от установен авторитет, истинска персонализация, последователност и най-вече търпение.
В днешния B2B свят, където до 90% от решенията за покупка се формират преди директен контакт с търговец, простото присъствие в дигиталния свят не е достатъчно; трябва да преживеете дигиталното преживяване стратегически, автентично и съсредоточено. „Запомнете: всичко, обещано онлайн, трябва да бъде доставено офлайн. Тази последователност поддържа трайни резултати и укрепва вашата пазарна репутация“, подчертава Мари.
