Януари често се възприема като месец на икономически спад: натрупани сметки, високи фактури и по-предпазливи потребители по отношение на разходите. Изправени пред този сценарий, много компании спират и намаляват търговските си усилия. Но какво ще стане, ако началото на годината не е проблем, а по-скоро възможност за ангажиране на потребителите и поддържане на добри резултати от продажбите?
След толкова много разходи по време на празничния сезон в края на годината, бюджетът на клиента преминава в режим на временно оцеляване, фокусирайки се върху задължителни разходи, които обикновено идват след Нова година, като данъци и инвестиции в образование. Всички сметки пристигат наведнъж, притискайки бюджета, наличен за импулсивни покупки.
Проучване, публикувано от IBGE, потвърждава това. Според публикуваните от тях данни, през януари 2025 г. продажбите на дребно са регистрирали спад от 0,1% в сравнение със същия период на предходната година. Може да изглежда малко, но за такъв обещаващ и динамичен сектор, спадът в продажбите подчертава деликатното положение на бразилците, които в крайна сметка харчат за ненужни неща.
От гледна точка на компаниите, отражението на това поведение обикновено е предвидимо: намалени кампании, отложени инвестиции и обща комуникация. Когато предлагането и стимулите спадат едновременно, се появява усещането за „застоял пазар“. Но точно това е ключовият момент: парите не изчезват, а просто променят предназначението си.
Когато потребителите са под финансов натиск, те не спират да купуват – те започват да купуват по-добре. Това изисква марките да комуникират по-емпатично, полезно и по начин, който е свързан с реалната ситуация на клиента. Марките, които игнорират този контекст, говорят с несъществуващ потребител, докато тези, които разпознават този сценарий и коригират своето ценностно предложение, печелят внимание, доверие и реализации. Всичко е въпрос на стратегия.
Началото на годината изисква компаниите да инвестират в персонализирани кампании с момент , като се фокусират върху факта, че всяко решение за покупка трябва да има смисъл. Персонализирането не означава да ги наричате по име, а да разбирате аспекти като: какво този клиент вече е закупил, неговите вкусове и какво е вероятно да реши проблема му сега. Наред с това идва и времето , зачитайки финансовото състояние на потребителя. Лошо позиционираните оферти звучат нечувствително, докато добре контекстуализираните предават по-голяма интелигентност и продават.
Има някои стратегии, които работят особено добре, когато бюджетът е ограничен: повторно ангажиране, фокусирано върху стойността, а не върху отстъпките (ефективността, спестяването на време или бъдещото намаляване на разходите са по-убедителни от малките отстъпки); допълнителни продажби и кръстосани продажби (подчертаване на допълващи се продукти и услуги, които увеличават използването на това, което клиентът вече има); и гъвкави търговски условия (като разсрочено плащане, многоетапни планове и прогресивни оферти, разводняващи финансовото въздействие без намаляване на маржовете).
Поддържането на активна комуникация с тези, които вече се доверяват на марката, е друг важен момент, тъй като както активните, така и наскоро неактивните клиенти имат по-ниска бариера за покупка. Във времена на ограничени бюджети доверието се превръща във финансов актив. Що се отнася до най-подходящите канали за изграждане на тази връзка, дайте приоритет на по-директните и контекстуални методи.
Някои от тях, които в крайна сметка придобиват по-голяма важност в това отношение, включват WhatsApp, който осигурява бързи, близки и решителни разговори; RCS, идеален за визуално обясняване на стойност, планове и диференциращи фактори; SMS, който е по-ефективен за ясни призиви за действие; и сегментиран имейл, чудесен за образователно съдържание, сравнения и по-подробни оферти. Независимо кой от тях се използва, не забравяйте, че уместността на съобщението е това, което наистина ще промени конверсията.
Компаниите, основани на данни, разбират, че януари не е задължително да бъде месец за промотиране на продукти, а по-скоро за решаване на реални проблеми за целевата им аудитория. Една добра стратегия, изградена в тази посока, позволява непрекъснати приходи, дори през периоди, традиционно считани за трудни.
Постоянните приходи не са оптимизъм; това е интелигентност, приложена към реалния потребителски контекст. В крайна сметка, организациите, които знаят как да коригират своите послания, канали и оферти, ще продължат да продават, докато тези, които изчезнат от радара, ще загубят актуалност. Тези, които чакат до март, за да започнат планирането на продажбите си, ще започнат годината зад конкурентите си.
