Предвид постоянно трансформиращия се пазар и нарастващата конкуренция, компаниите са изправени пред значителни предизвикателства, за да се отличат. Днес само традиционните бизнес стратегии вече не са достатъчни. Неслучайно консултантската фирма Gartner прогнозира, че до 2025 г. 85% от търговските организации ще инвестират в потапящи и адаптивни обучения по целия свят. В Бразилия сценарият също е обещаващ: според Sebrae пазарът на обучения по продажби се очаква да нарасне с 10,2% през 2024 г.
Наред с фактори като качество и предлагане на самите продукти, е необходимо да се предприемат и други стъпки напред, като имате до себе си квалифициран продавач с достъп до правилните инструменти за посрещане както на целите на самата марка, така и на изискванията на модерните клиенти, които са все по-критични и взискателни. Това е така, защото, въпреки че е важно да имате опитни професионалисти, е невъзможно да се събере екип само от специалисти, без да се надхвърли бюджетът на отдела.
В този сценарий ролята на технологията е много по-голяма от простото автоматизиране на процеси, превръщайки се в мощен съюзник за подобряване на представянето на търговците. Инструменти като CRM, например, позволяват пълно картографиране на търговския процес, предлагайки данни, които не само записват историята на преговорите, но и генерират стратегически прозрения за подобряване на представянето на всеки професионалист. С данните в ръка, търговците могат да действат по-прецизно, разбирайки поведението на клиента и персонализирайки своите подходи, което води до по-добри резултати.
В ежедневието използването на тези инструменти продължава да бъде ключово предимство. Автоматизирането на оперативните задачи позволява на търговците да се съсредоточат върху по-стратегически дейности, като например изграждане на взаимоотношения с клиентите. Предлагайки интегрирана платформа за управление, CRM допринася пряко за това търговците да заемат по-консултативна позиция, действайки като специалисти, които помагат на клиента да взема автономни решения. Този подход отразява трансформацията на ролята на търговеца, който вече не просто "насилва" продукти, а добавя стойност към процеса на покупка.
Технологичните иновации предлагат ресурси, които правят обучението по-динамично и адекватно за тези професионалисти. Самият CRM отново дава възможност, например, за създаване на симулации и ролеви игри, базирани на реални ситуации, осигурявайки практическо и директно преживяване на търговците. Тази методология позволява на участниците да усвоят теоретичното съдържание и да експериментират със сценарии от ежедневието на продажбите, усъвършенствайки своите умения по персонализиран начин. Такова обучение, съчетано с проследяване на резултатите и индивидуални планове за развитие (ИПР), гарантира, че ученето е по-ефективно и адаптирано към специфичните нужди на всеки търговец.
В допълнение към това, CRM позволява по-добро сравнение на представянето между търговски специалисти. Компаниите, които нямат видимост върху това, което правят търговците, не могат дори да разберат защо един специалист се представя по-добре от своите колеги. Като пренесете целия процес в един инструмент, можете да разберете какво точно работи най-добре и да приложите тези знания върху останалата част от екипа.
Предвид всички тези фактори, става от съществено значение компаниите да помагат на своите търговци да се адаптират към новите технологии. Много професионалисти все още изпитват затруднения при използването на съвременни инструменти, било то поради липса на познания или съпротива към промени. Ето защо, обученията, фокусирани върху използването на тези решения, са от решаващо значение за гарантирането, че екипите са подготвени да изследват пълния потенциал на наличните технологични ресурси, като максимизират резултатите си в търговската среда.
Освен обучението и използването на технологии, уменията на продавачите трябва да бъдат адаптирани към новия ритъм на потребление. Консултантската компетентност, например, е важен акцент. Настоящият потребител гледа на продавача като на пречка за достъп до продукти и услуги. С развитието на потребителското поведение, продавачите трябва да се позиционират като авторитети на своя пазар, предлагайки ясна и обективна информация, за да може клиентът да взема решения самостоятелно. Традиционната „агресивна продажба“ е остаряла, а технологията, когато се използва правилно, улеснява този преход към по-съвместен модел, фокусиран върху клиентското изживяване.
И вследствие на това, непрекъснатото квалифициране на служителите е стратегия, която надхвърля краткосрочните ползи, символизирайки визия за бъдещето. Компаниите, които инвестират в развитието на своите търговски екипи и насърчават непрекъснатото обучение, си осигуряват конкурентно предимство на пазара. Повече от всякога, обучението е ключът към устойчивия растеж и към изграждането на екип, подготвен за предизвикателствата на по-взискателен и развиващ се пазар. В крайна сметка, в свят, където промяната е единствената константа, тези, които не се актуализират, изостават.
