Ландшафт кансультацыйных продажаў B2B (бізнес для бізнесу) у Бразіліі перажывае хуткія і глыбокія змены. Шлях карпаратыўных пакупак радыкальна змяніўся, і кампаніі, якія не хутка адаптуюцца, рызыкуюць страціць долю рынку і значнасць. Даследаванне, праведзенае школай Veritatem, паказвае ўражлівыя дадзеныя: 80% шляху пакупкі адбываецца ў Інтэрнэце яшчэ да першага кантакту з аддзелам продажаў. Акрамя таго, 90% карпаратыўных пакупнікоў пачынаюць свае даследаванні ў Інтэрнэце, шукаючы інфармацыю і рашэнні, перш чым пагаварыць з любым прадаўцом.
«Гэта змяненне ставіць перад намі фундаментальную праблему: стварэнне аўтарытэту і адносін з самага пачатку продажнай варонкі. Лічбавае пазіцыянаванне дазваляе кампаніям і спецыялістам па продажах штодня весці дыялог аб праблемах, якія яны вырашаюць, і рашэннях, якія яны прапануюць. Такім чынам, калі кліент звязваецца з ім, ён ужо ўсведамляе гэтую кампанію як арыенцір і аўтарытэт у гэтым пытанні», — тлумачыць спецыяліст Мары Генавес, заснавальніца Matchez, кампаніі, якая спецыялізуецца на кансультацыйных продажах і дасягнула даходу ў 1 мільён рэала менш чым за год.
Сёння спалучэнне адпаведнага кантэнту і персаналізацыі з'яўляецца найбольш каштоўнай валютай на рынку B2B. Дадзеныя Intelligenzia Estatísticas паказваюць, што 80% пакупнікоў аддаюць перавагу кампаніям, якія прапануюць персаналізаваны вопыт. Лічбавыя стратэгіі, якія спалучаюць каштоўны кантэнт з інтэлектуальным выкарыстаннем дадзеных, могуць павялічыць рост на 60% і павялічыць кваліфікаваныя канверсіі на 52%.
«Але лічбавай прысутнасці недастаткова: важна прадастаўляць адпаведны кантэнт з практычнымі прыкладамі, тэматычнымі даследаваннямі і рэальнымі водгукамі», — адзначае Мары. Паводле яе слоў, аддзел продажаў і маркетынгу павінен празрыста дзяліцца сваімі ведамі ў сацыяльных сетках, прапаноўваючы ўрокі, якія можна прымяніць у паўсядзённым жыцці кліента, каб яны разумелі складанасць рашэння і адчувалі сябе дастаткова ўпэўнена, каб рухацца далей з пакупкай.
Аднак ёсць важнае папярэджанне: нягледзячы на прагрэс, лічбавая сталасць бразільскіх B2B-кампаній усё яшчэ нізкая. Паводле звестак Intelligenzia, толькі 5% кампаній дасягнулі складанага ўзроўню лічбавай сталасці. Тым не менш, 36% спецыялістаў у гэтым сектары адзначылі значны прагрэс у 2024 годзе.
Адна з найбуйнейшых памылак — нецярплівасць. Лічбавы свет не дае чароўных вынікаў: пачаць трансфармацыю і кінуць яе на паўдарозе — гэта як вярнуцца да пачатку. Каб дасягнуць поспеху, неабходныя ўзгодненасць і паслядоўнасць, асабліва ў інтэграцыі паміж маркетынгам і продажамі. Такая сінергія будуецца толькі з дапамогай зразумелых працэсаў, эфектыўнага выкарыстання CRM, аўтаматызацыі і ўважлівага маніторынгу патэнцыйных кліентаў. «Вельмі важна вызначыць патрэбны момант для звароту да кліента і выкарыстоўваць тэхналогіі, каб зразумець яго інтарэсы, падтрымліваючы паслядоўны паток узаемадзеяння», — падкрэслівае кіраўнік Matchez.
Збалансаванне інфармацыі і продажаў мае важнае значэнне. Найлепшы спосаб прапанаваць прадукты ці паслугі, не гучачы назойліва, — гэта ўжыць стратэгію «сярэдзіна, ніз і верх варонкі». Уверсе шырокі і адукацыйны кантэнт прыцягвае і зацікавіць; у сярэдзіне падрабязна разглядаюцца праблемныя моманты і прадстаўляюцца рашэнні; унізе робяцца прамыя званкі на сустрэчы, прапановы і закрыццё здзелак.
Дзякуючы паступоваму падыходу аўдыторыя застаецца ўспрымальнай, бо да таго часу, як яны дасягаюць фінальнага этапу, гэтыя людзі ўжо атрымалі столькі каштоўнасці, што падыход да пакупкі здаецца натуральным і жаданым. Практычны вопыт і дадзеныя пацвярджаюць гэта: поспех у лічбавых кансультацыйных продажах залежыць ад усталяванага аўтарытэту, сапраўднай персаналізацыі, паслядоўнасці і, перш за ўсё, цярпення.
У сучасным свеце B2B, дзе да 90% рашэнняў аб куплі фарміруюцца да непасрэднага кантакту з прадаўцом, простай прысутнасці ў лічбавым свеце недастаткова; вам трэба перажыць лічбавы досвед стратэгічна, аўтэнтычна і мэтанакіравана. «Памятайце: усё, што абяцана ў Інтэрнэце, павінна быць выканана афлайн. Такая паслядоўнасць падтрымлівае трывалыя вынікі і ўмацоўвае вашу рэпутацыю на рынку», — падкрэслівае Мары.
