Sa isang pabago-bago at mapagkumpitensyang merkado, ang mga katamtaman at malalaking kumpanya ay nahaharap sa patuloy na hamon ng pag-optimize ng kanilang mga inisyatibo sa pagbebenta upang matiyak ang napapanatiling paglago at malampasan ang mga kompetisyon. Ang pagiging kumplikado ng mga operasyon at ang mas malawak na abot ng mga kumpanyang ito ay nangangailangan ng sopistikado at maayos na istrukturang mga pamamaraan upang mapakinabangan nang epektibo ang mga benta—ibig sabihin, sa produktibo, mahusay, at may kalidad. Ang pagtukoy at pagpapatupad ng mga nasubukan at nasubok na mga kasanayan ay mahalaga upang mapabuti ang pagganap sa komersyo at ma-maximize ang balik sa puhunan.
Mula sa detalyadong pagsusuri ng merkado hanggang sa pagsasanay sa sales team at ang pagsasama ng mga advanced na teknolohiya, ang bawat aspeto o elemento ay gumaganap ng mahalagang papel sa pagbuo ng isang matibay na sales pipeline at paglikha ng isang natatanging value proposition. Ang paggamit ng isang estratehikong hanay ng mga aksyon ay maaaring magpabago sa paraan ng pakikipag-ugnayan ng isang kumpanya sa mga customer nito at pagsasagawa ng mga operasyon sa pagbebenta nito.
Samakatuwid, itinatampok ni Max Bavaresco, tagapagtatag at CEO ng Sonne , isang consulting firm na dalubhasa sa pagbuo at pagpapatupad ng strategic planning, ang 5 pangunahing hakbang upang mapalakas ang mga benta para sa mga katamtaman at malalaking kumpanya , na nakatuon sa paglago at kaugnayan sa merkado. Tingnan ang mga ito:
1 – Bumuo ng isang malinaw at natatanging panukalang halaga: ang panukalang halaga ay parehong aspeto ng estratehiya sa negosyo at ang sentro ng anumang epektibong taktika sa pagbebenta. Nagagawa ng matagumpay na mga kumpanya na malinaw at obhetibo na ipahayag kung ano ang nagpapatangi sa kanila at kung paano nilulutas ng kanilang mga produkto o serbisyo ang mga partikular na problema ng customer. Sa madaling salita: bakit dapat bilhin ng isang tao ang iyong produkto o serbisyo sa halip na ang inaalok ng iyong direktang kakumpitensya?
2 – Tukuyin ang posisyon sa merkado at panatilihin ang pagkakapare-pareho: pantay na estratehiko, ang aspetong ito ay nagsasangkot ng kombinasyon ng mga baryabol, ang isa ay pare-pareho at ang iba ay maaaring mag-iba ayon sa konteksto, madla, channel, okasyon, presentasyon, tungkulin, bukod sa iba pang mga katangian at/o mga nagpapaiba. Ito ay tungkol sa pagpepresyo, na dapat ay pare-pareho; ibig sabihin, hindi ka maaaring maging ang pinakamura, ang pinakamahal, o anumang bagay nang sabay-sabay o araw-araw. Tulad ng kinakailangang balansehin ang pagpepresyo sa mga nagpapaiba ng iyong mga produkto at serbisyo at lahat ng iba pang umiiral sa merkado;
3 – Pagsamahin ang Marketing, Sales, Identity, at Management: Alam mo ba ang pariralang "walk the talk" sa Ingles? Isa sa mga unang tagline na ginawa ko sa aking consulting firm, at naaangkop sa kahit anong kumpanya, ay: "making your business walk the brand you talk." Sa madaling salita: "making your brand deliver what it promises." Ang komunikasyon, team, management, at brand ay kailangang magkasundo. Kung mabigo ang isa sa mga disiplinang ito, hindi na mababawi ng iba."
4 – Tumutok sa kung ano ang mahalaga – kostumer at karanasan : maging patas at aminin ang iyong mga pagkakamali, lutasin ang problema at lampasan ang mga inaasahan na ikaw mismo ang lumikha, ibig sabihin, siguraduhing bumukas ang iyong pakete, darating ang iyong produkto, sagutin ang telepono, lutasin ang reklamo, ibalik ang pera mula sa nakanselang benta, singilin ang inaanunsyong presyo, atbp. Sa kabila ng lahat ng ebolusyon sa mga nakaraang dekada sa usapin ng negosyo, walang tatalo sa mga pangunahing kaalaman, mahusay na nagawa.
5 – Unawain na ang mga benta ay kinabibilangan ng Metodolohiya, Pagsukat, at Disiplina : ang pagpapatupad ng mga bahaging bumubuo sa estratehiya ay kailangang organisado, na may malinaw na mga proseso upang matiyak na nauunawaan ng lahat ng kasangkot ang kanilang mga responsibilidad, layunin, mithiin, takdang panahon at mga galaw, mekanismo ng insentibo, at mga bunga ng sanhi at bunga. Kung ang isang pagpipilian ay lumulutas sa napakaikling panahon, malamang na malalagay sa alanganin ang katamtaman at pangmatagalang panahon. Ang bumubuo ng matagumpay na mga inisyatibo ay ang pagkolekta ng datos at impormasyon, paggawa ng mga pagsasaayos, palagi. Pag-unawa na araw-araw, linggo, buwan, at taon, ang lahat ay nagsisimula nang panibago. At ang mga pagtataya sa pananalapi ay halos hindi kailanman isinasaalang-alang ang regresyon sa mean.
Ayon kay Max Bavaresco, ang pagpapalakas ng benta sa mga katamtaman at malalaking kumpanya ay nangangailangan ng isang estratehiko at maraming aspeto na pamamaraan na higit pa sa mga kumbensyonal na kasanayan. "Sa pamamagitan ng malalimang pagsusuri sa merkado, pagpino ng value proposition, pamumuhunan sa pagsasanay ng pangkat, paggamit ng advanced na teknolohiya, at pag-aayos ng marketing at benta, ang mga kumpanya ay maaaring lumikha ng isang matibay na pundasyon para sa napapanatiling paglago. Ang kakayahang umangkop sa pagbabago at patuloy na magbago ay mahalaga rin sa pagpapanatili ng kakayahang makipagkumpitensya," pagbibigay-diin ng estratehista.
