Jualan bukan sekadar transaksi komersial. Ia merupakan proses yang kompleks yang melibatkan beberapa langkah untuk memenangi dan mengekalkan pelanggan. Setiap fasa perjalanan ini adalah peluang untuk mewujudkan hubungan dengan pengguna, menawarkan lebih daripada sekadar produk atau perkhidmatan.
Bukan kebetulan bahawa syarikat yang menguasai pelbagai peringkat perjalanan jualan menonjol di pasaran. Forrester Research mendapati bahawa syarikat yang mempunyai kecemerlangan dalam CX (Pengalaman Pelanggan) adalah 5.7 kali lebih berkemungkinan untuk mencapai pertumbuhan hasil di atas purata.
Alan Nicolas , pakar AI untuk perniagaan dan pengasas Academia Lendár.IA, mengesahkan trend ini. Baginya, memberi tumpuan kepada pelanggan membawa banyak faedah. "Memahami setiap peringkat perjalanan jualan membuat semua perbezaan dalam membina strategi yang benar-benar berkesan dan meningkatkan penukaran. Syarikat yang menguasai fasa ini lebih mampu memenuhi keperluan pelanggan dan meningkatkan peluang mereka untuk berjaya," kata Alan.
Perjalanan jualan terdiri daripada peringkat berbeza yang, jika diurus dengan baik, boleh menghasilkan perniagaan yang baik. "Teknologi dan kecerdasan buatan merevolusikan cara syarikat mendekati setiap detik ini. Ini membawa kepada data penting dan mempercepatkan proses, membolehkan pasukan jualan menjadi lebih tepat dalam pendekatan mereka," katanya.
7 detik terpenting dalam perjalanan jualan
Alan Nicolas telah menyempurnakan pendekatan jualannya yang mengutamakan pelanggan dan menggunakan Kepintaran Buatan sebagai sekutu dalam setiap peringkat proses. Usahawan percaya bahawa dengan memfokuskan usaha pada pengalaman yang diperibadikan untuk setiap pengguna, adalah mungkin untuk mewujudkan hubungan yang berkekalan dan membawa kepada penukaran yang sangat diingini.
Oleh itu, pakar mengenal pasti 7 langkah penting untuk memastikan Pengalaman Pelanggan yang baik dan melengkapkan perjalanan jualan.
1. Pengenalan
Langkah pertama ialah mengenal pasti bakal pelanggan. Ini melibatkan pengumpulan data dan menggunakan alat AI untuk menganalisis tingkah laku khalayak sasaran. Dalam konteks digital, titik permulaan ini menjadi lebih mungkin dan penting, kerana setiap klik atau interaksi diubah menjadi maklumat.
Pengenalpastian petunjuk membolehkan pasukan jualan menumpukan usaha mereka kepada pengguna yang lebih cenderung untuk menyelesaikan pembelian. "Menggunakan kecerdasan buatan pada peringkat ini membantu menapis petunjuk dengan lebih tepat, membolehkan jurujual menumpukan pada peluang yang realistik. Ia seperti mempunyai kompas yang membimbing pasukan kepada pelanggan yang tepat, menjimatkan masa dan sumber," jelas Alan Nicolas.
2. Kelayakan
Selepas mengenal pasti, adalah perlu untuk mengkategorikan petunjuk, iaitu, untuk menilai sama ada mereka benar-benar berpotensi untuk menjadi pelanggan. Faktor ini termasuk minat, kesesuaian dengan profil pelanggan yang ideal, kuasa beli dan masa. Penilaian ini termasuk tindakan seperti lawatan tapak web, kriteria demografi dan geografi, serta analisis kewangan.
Bakal pelanggan harus diklasifikasikan kepada tiga kategori: sejuk, hangat dan panas. Yang terakhir adalah mereka yang mempunyai kebarangkalian penukaran yang tinggi. "Klasifikasi ini membantu pasukan jualan mengelakkan pembaziran tenaga kepada mereka yang belum bersedia untuk membeli. Alat AI boleh menganalisis gelagat dan sejarah pembelian untuk melihat sama ada kenalan itu berada pada masa yang sesuai untuk bergerak ke hadapan," kata Alan.
3. Hubungan awal
Tanggapan pertama ialah kesan berkekalan. Maksim abadi ini meringkaskan kepentingan persembahan yang menyenangkan dan berkesan antara syarikat dan bakal pelanggan. Sama ada secara peribadi atau dalam talian, interaksi antara penjual dan pembeli hendaklah sentiasa hormat dan mesra.
Detik ini adalah penting untuk mewujudkan sambungan, yang tanpanya adalah mustahil untuk bergerak ke hadapan dalam perjalanan jualan. "Hubungan pertama yang berjaya boleh menentukan minat pengguna. Komunikasi ini harus menunjukkan bahawa syarikat memahami keperluan mereka dan boleh menawarkan penyelesaian. Pendekatan yang dirancang dengan baik dan diperibadikan membuka pintu kepada hubungan kepercayaan dan saling menghormati," kata Alan.
4. Penyelesaian
Langkah ini melibatkan menawarkan cadangan tersuai untuk memenuhi keperluan khusus bakal pelanggan. Pembentangan penyelesaian mungkin termasuk demonstrasi produk, cadangan perkhidmatan terperinci atau sampel fizikal, bergantung pada jenis perniagaan dan pilihan bakal pelanggan.
Semasa fasa ini, penting untuk mengekalkan dialog terbuka, memastikan semua keraguan dijelaskan. "Memperibadikan pembentangan untuk setiap pelanggan sangat meningkatkan peluang kejayaan. Adalah asas untuk memahami keperluan pelanggan dan menunjukkan dengan jelas bagaimana produk atau perkhidmatan boleh menyelesaikannya. Menggunakan kisah kejayaan dan data konkrit semasa pembentangan mengukuhkan cadangan dan menjana lebih banyak kepercayaan. Apabila pelanggan menyedari bahawa penyelesaian itu direka khusus untuk mereka, kebarangkalian penerimaan meningkat dengan ketara," tegas Alan.
5. Rundingan
Inilah masanya apabila penjual dan pelanggan membincangkan terma khusus perjanjian. Butiran seperti harga, masa penghantaran, syarat pembayaran dan kemungkinan penyesuaian diselaraskan. Keupayaan untuk berunding melangkaui sekadar mendapatkan tawaran terbaik untuk syarikat.
Semasa peringkat ini, adalah dinasihatkan untuk mencari keseimbangan. "Matlamatnya adalah untuk memenuhi keperluan pelanggan secara serentak dan melindungi kepentingan syarikat, memastikan kedua-dua pihak berpuas hati dengan syarat akhir kontrak. Rundingan yang dijalankan dengan baik boleh menjadi perbezaan antara menutup atau kehilangan perjanjian. Adalah penting untuk mempunyai sempadan yang jelas," komen Alan.
6. Penutup
Menutup penjualan adalah kemuncak semua usaha sebelumnya, yang mewakili saat perjanjian diformalkan dan transaksi selesai. Peringkat ini mungkin melibatkan menandatangani kontrak, mengesahkan pesanan, atau formaliti lain yang diperlukan. Ia adalah detik yang memerlukan perhatian terhadap perincian untuk memastikan semua langkah diikuti dengan betul.
Pada ketika ini, jurujual boleh menjalankan semakan akhir terma kontrak dengan pelanggan untuk memastikan tiada perselisihan faham atau perselisihan faham sebelum menandatangani akhir. “Penutupan tidak menandakan berakhirnya perhubungan dengan pelanggan, sebaliknya permulaan kepada fasa pelaksanaan dan sokongan yang penting, di mana tumpuan kekal pada memenuhi jangkaan pelanggan dan memastikan peralihan yang lancar untuk menggunakan produk atau perkhidmatan yang dibeli,” amaran Alan Nicolas.
7. Perkhidmatan selepas jualan
Di sinilah hubungan antara syarikat dan pelanggan diperkukuh, malah membawa kepada rujukan kepada pembeli masa depan yang lain. Fasa ini melibatkan susulan selepas pembelian, menawarkan sokongan, jaminan, dan juga program kesetiaan untuk memastikan pengguna berpuas hati.
Penilaian pengalaman pelanggan yang sudah tradisional adalah peluang untuk mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan dan mengukuhkan lagi hubungan. "Perkhidmatan selepas jualan sering diabaikan, tetapi adalah asas untuk memastikan pelanggan terus membeli dan mengesyorkan syarikat itu kepada orang lain," kata pakar itu.
Satu langkah pada satu masa.
Alan Nicolas menekankan bahawa setiap detik ini mesti dirancang dan dilaksanakan dengan teliti untuk meningkatkan lagi kecekapan pasukan jualan. "Penyatuan alat kecerdasan buatan memberikan kelebihan daya saing, mengautomasikan proses dan menawarkan data yang sukar diperoleh sebaliknya," katanya.
Dengan cemerlang dalam tujuh bidang utama ini, syarikat boleh mempercepatkan perjalanan jualan mereka, meningkatkan kadar penukaran dan memastikan kepuasan pelanggan. "Ini memudahkan untuk mewujudkan asas untuk pertumbuhan yang mampan dalam mana-mana pasaran," menyimpulkan pakar AI untuk perniagaan.
