المستهلك الجديد 2.0

إذا كان السعر أو الترويج حاسما في السابق، فإن رحلة الشراء اليوم أصبحت أكثر تعقيدا ووعيًا وترابطًا. يظل المنزل في مركز الاختيارات، ولكنه يحمل الآن معاني تتجاوز الأسلوب أو التطبيق العملي: فهو يعبر عن القيم والهوية، وقبل كل شيء، الهدف.

ويظهر استطلاع أجرته ABCasa بالشراكة مع IEMI هذه الصورة بوضوح. نحن نواجه مستهلكًا هجينًا، يتنقل بين المادي والرقمي، ويبحث قبل الشراء ويتطلب الشفافية. بالنسبة لـ 67% من المشاركين، يعد الإنترنت جزءًا من القرار حتى عندما يتم الشراء في متجر فعلي. الحركة العكسية شائعة أيضًا: أكثر من نصفهم يزورون المتجر ويعرفون المنتج ثم يكملون عملية الشراء عبر الإنترنت.

يدعي ما يقرب من 90% أنهم شاهدوا المنتج قبل الشراء ويدعي 73% أن القرار حدث في وقت لاحق. على سبيل المثال، يبرز Instagram باعتباره المصدر الرئيسي للإلهام والبحث، والذي استشهد به أكثر من نصف الأشخاص. لا يكفي البيع، بل من الضروري بناء روايات تثير الرغبة والثقة.

إذا تغيرت الرحلة، فإن المعايير أيضا. الجودة هي السمة الأكثر قيمة، التي يتذكرها نصف المشاركين، تليها المتانة والسعر العادل. ما يلفت الانتباه هو أن العوامل المتعلقة بالتصميم والوظيفة والمسؤولية الاجتماعية والبيئية تظهر بشكل متزايد كعوامل محددة. ومن الواضح أن المستهلك لا يبحث عن المنتجات فحسب، بل عن المعنى.

على الرغم من أن العديد من المستهلكين لا يتذكرون العلامة التجارية المكتسبة، إلا أن 71% يذكر من بين أولئك الذين يتذكرون أنها كانت حاسمة في الاختيار. وهذا يكشف عن فرصة وتحذير: العلامات التجارية التي تبني الثقة والملاءمة والأصالة تصبح جزءًا من حياة المستهلك.

المستهلك 2.0 يسعى أيضًا إلى الانتماء. فهو يريد الاتساق بين ما يشتريه وما يؤمن به. فالاستدامة، على سبيل المثال، لم تعد فارقا وأصبحت متطلبا. أكثر من نصف البرازيليين يفضلون بالفعل المنتجات الوطنية، ولا يقدرون المنشأ فحسب، بل يقدرون الالتزام بسلسلة الإنتاج بأكملها.

نحن نواجه قانونًا جديدًا للمستهلك يجمع بين الراحة والوعي والسعر والغرض والجماليات والأخلاق. أولئك الذين يعرفون كيفية فك شفرتها سيكون لديهم مجال للنمو في قطاع ينقل أكثر من 100 مليار R$ سنويًا.

من الواضح أن العلامات التجارية تحتاج إلى تجاوز المنفعة وتصبح ضرورية. إنهم بحاجة إلى التشويق والإلهام والتعليم. المستهلك 2.0 لا يشتري فقط، بل يختار الانتماء.

* إدواردو سينسيناتو حاصل على بكالوريوس في القانون من مركز جامعة براز كوباس. رجل أعمال ورجل أعمال يتمتع بخبرة تجارية قوية تبلغ 35 عامًا ومعرفة واسعة في القطاع المنزلي ويتمتع بخبرة في قطاعات الديكور والحفلات وتجارة التجزئة وريادة الأعمال.