كيفية بناء مسار مبيعات فعال

يعد بناء مسار مبيعات فعال أمرًا ضروريًا لأي شركة ترغب في زيادة تحويلاتها وتحسين الأداء العام لعملية أعمالها. مسار المبيعات ليس أكثر من تمثيل للمسار الذي سلكه العميل المحتمل منذ أول اتصال بعلامتك التجارية وحتى إكمال عملية الشراء. عندما يتم تنظيمها بشكل جيد، فإنها لا يمكنها توليد المزيد من المبيعات فحسب، بل يمكنها أيضًا تحسين جهود فريق المبيعات والتسويق.

يقول رافائيل لاسانس، شريك نادي المبيعات، إن الشركة لكي تظل قادرة على المنافسة في السوق، تحتاج إلى السعي لتحقيق رضا العملاء، وإقامة شراكات تجارية، وتحسين الإدارة، والحصول على فريق مدرب جيدًا، وعدم الخوف من المنافسة والالتزام بتقنيات J” الجديدة، أكبر نظام بيئي متخصص في حلول المبيعات للشركات. 

بالتفكير في الأمر، أدرج رجل الأعمال 6 خطوات لبناء مسار مبيعات ناجح. يفحص: 

1. فهم جمهورك المستهدف

الخطوة الأولى لإنشاء مسار تحويل فعال للمبيعات هي معرفة جمهورك المستهدف بعمق. إن معرفة من هم عملاؤك المحتملون، وما هي احتياجاتهم وآلامهم ورغباتهم وسلوكياتهم، أمر بالغ الأهمية لتوجيه اتصالاتك بشكل فعال. ولهذا السبب، قم بإنشاء شخصيات تمثل تمثيلات وهمية لعملائك المثاليين. سيساعدك هذا على فهم كيف يمكن لعرضك أن يحل مشاكل هؤلاء الأشخاص وفي أي مرحلة من مراحل القمع هم.

2. تحديد خطوات القمع

ينقسم مسار المبيعات التقليدي إلى ثلاث مراحل رئيسية: الأعلى والوسطى والأسفل. كل واحدة منها تتوافق مع مرحلة مختلفة في عملية شراء العميل. ومن خلال تحديد هذه الخطوات يمكن وضع استراتيجيات محددة لكل منها، مما يزيد من احتمالية التحويل في كل مرحلة.

• أعلى القمع (الجذب): في هذه المرحلة، الهدف هو جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك أو صفحة المبيعات الخاصة بك. والفكرة هي تثقيف وتقديم المحتوى ذي الصلة لحل المشكلات أو الأسئلة الشائعة لجمهورك المستهدف. وتشمل الاستراتيجيات الفعالة المدونات ومقاطع الفيديو والشبكات الاجتماعية والإعلانات المدفوعة؛
• منتصف القمع (الاعتبار): هنا، يعرف العميل المحتمل علامتك التجارية بالفعل ويفكر في خيارات لحل آلامك. يجب أن يكون التركيز على رعاية هذا العميل المحتمل بمحتوى أكثر تعمقًا، مثل الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة والمواد التعليمية. لقد حان الوقت لبناء علاقة وتسليط الضوء على الفروق في عرضك؛
• قاع القمع (القرار): القائد جاهز لاتخاذ قرار الشراء. الهدف الآن هو إقناعك بأن الحل الخاص بك هو الخيار الأفضل. تقديم مقترحات تجارية أو عروض توضيحية للمنتج أو خصومات خاصة لتشجيع التحويل. الشهادات وقصص النجاح والضمانات ضرورية أيضًا لتعزيز الثقة في هذا الوقت.

3. أتمتة العملية وتحسينها

يمكن أن يكون استخدام أدوات أتمتة التسويق أمرًا حاسمًا في إنشاء مسار تحويل مبيعات فعال. باستخدام هذه الأدوات، يمكنك رعاية العملاء المحتملين من خلال حملات البريد الإلكتروني المستهدفة، وجدولة المتابعات، وإنشاء تدفقات تلقائية لتحريك العملاء المحتملين من خلال خطوات التحويل بشكل أكثر كفاءة.

4. تتبع سلوك الرصاص

يتمتع كل عميل محتمل بسلوك فريد طوال مسار التحويل. يمكن لبعض أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) أن تساعد في تتبع رحلة كل عميل محتمل، مما يسمح لفريق المبيعات بمعرفة المرحلة التي وصل إليها بالضبط وما هو النهج الأكثر فعالية لمواصلة التفاوض.

5. تدريب فريق المبيعات الخاص بك

يجب أن يتماشى فريق المبيعات مع مسار تحويل المبيعات وأن يفهم بوضوح كيفية عمل كل خطوة. يعد تقديم تدريب منتظم على أفضل الممارسات لتأهيل العملاء المحتملين وتقنيات إغلاق المبيعات أمرًا ضروريًا لضمان أن فريقك جاهز للعمل بفعالية في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

6. التقييم والضبط باستمرار

مسار تحويل المبيعات الفعال ليس ثابتًا. من المهم تتبع النتائج باستخدام المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتقييم ما يعمل وما يحتاج إلى تعديل. معدلات التحويل ومتوسط وقت الإغلاق وتكلفة اكتساب العملاء والعائد على الاستثمار (ROI) هي بعض البيانات التي يجب تحليلها لتحسين مسار التحويل.