يُشكّل البحث عن سبل زيادة الربحية جزءًا من روتين روّاد الأعمال، بغضّ النظر عن حجم أعمالهم. وحتى لو لم يكن تحقيق الربح الهدف النهائي للجميع، إلا أن الربح غالبًا ما يُوجّه التخطيط الاستراتيجي. وهناك العديد من الطرق لتحقيق هذا الهدف، مثل تغيير المواد الخام، أو إعادة توزيع الفرق، أو الاستفادة من التكنولوجيا لصالح العمل.
يا مجموعة روبوش لاستضافة الضيوف هو مثالٌ على شركةٍ نجحت، عبر التكنولوجيا، في مضاعفة أرباحها ثلاث مرات، مُحققةً مليون دولار أمريكي شهريًا. من بين الحلول التي تم تنفيذها في مُطور الفنادق الفاخرة، يُبرز اعتماد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، الذي سمح بإلغاء يؤدي غير مؤهلين و إدارَة عملية البيع.
يُمكن للمُنْظومة التجاريّة، التي أسّست في عام 2012، الأشخاص العاديين من تحقيق حلم امتلاك ملكية عقارية في جورجيا، الواقعة عند تقاطع أوروبا وآسيا. حاليًا، تُصمّم الشركة وتبني وتُدير فنادق ومُنشآت فخمة، وتُتيح شراء الغرف، ولاحقًا، تحقيق ربح من الحجوزات. وكان التحدي الأكبر يتعلق بتنظيم عملية البيع، حيث كان الهدف النهائي هو العثور على مُستثمرين وضمانهم.
وفقًا لديفيد روبوش، مؤسس المجموعة، كان الإدارة غير قادر على مراقبة الأنشطة ولم يكن لديهم رؤية شاملة للأعمال، مما أضعف مهنية قسم المبيعات. لم يكن من الممكن تحديد الإعلانات، أو التقاط يؤديفهم خطواته والتحقق من استمرارية المحادثات. "كان من المستحيل فهم ما كان يحدث في أي عملية بيع فردية بدون الذهاب حرفياً إلى البائعين و طرح الأسئلة مباشرةً"، كما أوضح.
مشكلة أخرى كانت تحويل الإعلانات، التي لم تكن تحدث، مما أدى فقط إلى إهدار الوقت والمال. لحل هذه المشكلة، سعى ديفيد إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) فعال لإدارة الإعلانات، واختار أخيرًا شركة Kommo – أنظمة الإدارة. كان السعر الميسور من أهم العوامل عند الاختيار، حيث كان من الضروري التحكم في النفقات، بالإضافة إلى سهولة الاستخدام التي سمحت بتعلم سريع.
تُعدّ مراحل بيع المجموعة طويلة، وقد تستمر لسنوات، نظرًا لضرورة كسب ثقة المشتري. ومع ذلك، فقد تم حل المشكلات بعدة خطوات قليلة مع تنفيذ نظام الإدارة. "منذ إضافة Kommo، زادت مبيعاتنا بشكل كبير. كنا ندرج ما يقارب 300 ألف دولار أمريكي شهرياً قبل التنفيذ، ثم ارتفعنا إلى ما يقرب من مليون دولار أمريكي شهرياً"، حسبما أكّد الرئيس التنفيذي للمجموعة.
يُدير كومو تدفق العمل
شركة أخرى شهدت ارتفاعًا في أعمالها وازدياد أرباحها مضاعفةً مع تنفيذ استراتيجيات تكنولوجية هي مقايضة قرض عقاري استثماريوالتي تعمل أيضًا في مجال العقارات. يعمل هذا العمل على نمط "الزواج"، كما يصفه ديمون ريهل، الرئيس التنفيذي في Investment Property Loan Exchange، لأنه يربط المستثمرين بخيارات القروض المناسبة.
كان التحدي الرئيسي لتبادل قروض العقارات الاستثمارية هو متابعة العملاء في جميع مراحل ودورات حياة "العلاقة". تُقابل الشركة آلاف العملاء المحتملين يومياً، وكانوا بحاجة إلى اهتمام مميز، لأن كل حالة تتطلب معاملة خاصة. وكان الحل هو نفسه الذي اتبعه فريق Ruebush: استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). "كنا بحاجة إلى طريقة لتنظيم نهجنا لخدمة عملائنا في مختلف مراحل دورة حياة هذه العلاقة"، كما ذكر ديمون.
قبل اعتماد شركة [اسم الشركة] على نظام كومو، كانت تستخدم نظام إدارة آخر، والذي أصبح غير فعال مع مرور الوقت بسبب عدم إمكانية تخصيصه وعدم تمكينه من التطوير بشكل ملحوظ. ويؤكد الرئيس التنفيذي حاليًا أن كومو يُمكنها المساعدة في الدورة الكاملة، وخاصةً باستخدام الأداة [اسم الأداة]. مُراسِل شِيبالتي تجمع جميع العملاء عبر البريد الإلكتروني، مما يتيح إنشاء شرائح عملاء حسب احتياجاتهم. "تساعدنا Kommo على تنظيم نهجنا نحو سير عملنا. يمكننا تعديله وتكييفه بسهولة مع واقعنا. لقد كان هذا التكيّف جيدًا جدًا بالنسبة لنا."
الخطة الأساسية تلبي احتياجات الشركات الكبيرة
يُجري كلّ من مجموعة Ruebush و Investment Property Loan Exchange التعاقد على خطّة كومو المتقدّمة لتلبية احتياجاتهما. مع ذلك، قد تكون الخطة الأساسيّة حلاً حتى للشركات الكبيرة، كما هو الحال في مارينترانسالتي تعمل في مجال الخدمات اللوجستية لصناعة الشحن البحري ولديها مقر في سنغافورة. تم حل المشكلة الرئيسية في العمل، وهي عدم وجود بيانات وعملية مُدارة آليًا، عن طريق التعاقد على خطة أساسية.
توجد أدوات إدارة متعددة بوظائف مهمة عديدة. ومع ذلك، قد تكون العديد منها غير مجدية مالياً للعديد من الشركات. لدى كومو خطط تغطي شركات من جميع الأحجام، بدءًا من رواد الأعمال الصغار والشركات الصغيرة وصولاً إلى الشركات متعددة الجنسيات. هذا أحد نقاط تميزها، كونها مجدية لجميع الشركات، حسبما يبرز. غابرييل موتا، متحدث كومو في أمريكا اللاتينية.
يُخبر ماريوس هايدر، مدير المبيعات الأوروبي للشركة، أنه عندما تم تعيينه قبل ست سنوات، كان النظام الوحيد لإدارة المبيعات هو استخدام جداول البيانات. كان يحوي جميع العملاء، ورغم أنه استمر على هذا النحو لمدة عامين، إلا أن هذه الطريقة لم تكن مناسبة للعمل داخليًا مع المكاتب الأخرى الـ 22 التابعة للشركة.
دفعته البحث عن الراحة إلى Kommo، وفقًا للمدير. "كنت أبحث عن حل يسمح لي بوضع جميع ملاحظاتي، والعملاء المحتملين، والعملاء النشطين في مكان واحد عبر الإنترنت. وفي الوقت نفسه، أردت أن تكون هذه المعلومات متاحة لمديري العام حتى يتمكن من رؤية ما أقوم به من عمل".
كما هو الحال في مجال قروض العقارات، فإن دورة بيع في مارينترانس طويلة وقد تستغرق سنوات، و مسحّ كانت بطاقات "كومو" ميزة أخرى اختارتها لنشر الاتصالات حول العالم. لاحظ ماريوس أنه عند سياحته حول العالم، كان يعود محملاً ببطاقات شخصية. في "كومو"، بدلاً من إدخال هذه البيانات يدوياً في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يتيح نظام إدارة النظام خيار المسح الضوئي للبطاقات الجديدة يؤدياتصالات وشركات بِصورة فورية.
المنصة تُمكّن من علامات تم إنشاؤها، وهذا ما فعله ماريوس. لقد ابتكر اختلافًا. علامات لنفصل بين العملاء المحتملين والعملاء الحاليين؛ موقع الشركات وعلامة كل مكتب. من أهم الميزات أن جميع البطاقات يمكن الوصول إليها عبر التطبيق المحمول، في أي مكان وفي أي وقت.
بفضل تنفيذ هذه التسهيلات، كانت الأرباح نتيجةً طبيعية. ارتفع متوسط إيرادات مبيعات Marinetrans بنحو 10%، وهو نمو صحي وفقًا لـ ماريوس. "منذ أن بدأتُ باستخدام Kommo، ازدادت المبيعات كل عام. يُحسّن هذا بالتأكيد من كفاءة أعمالنا ويضعني على الطريق الصحيح مرة أخرى مع توقعاتي"، يُعرب عن فرحته.
