وبغض النظر عن السوق وحجم الشركة والحقائق العديدة: فإن تأثير السمعة وولاء العملاء يؤدي إلى مبيعات أكبر وأفضل، كما هو الحال مع إضافة القيمة في المنتجات والخدمات المتميزة التي تستهدف القطاع الأكثر ولاءً للعلامات التجارية والشركات.
شركة ترغب في أن يكون لديها عملاء مخلصون، يجب أن يُفهم الولاء داخليًا من الأعلى إلى الأسفل – حتى من قبل البواب الذي يستقبل الزيارة بودّ. تتمدد الفوائد السمعة إلى الولاء لجميع الجماهير، العملاء، الموردين، مؤسسات الائتمان والاستثمار، الصحافة، الوكلاء، مقدمي الخدمات، وهكذا.
ليس هناك شك في أن العملاء المخلصين أكثر ربحية.
أولاً، يعفون الشركات والعلامات التجارية من الجهد الكبير في جذب أولئك الذين لم ينضموا بعد إلى منتجاتهم وخدماتهم. ثانيًا، لأن لديهم القدرة على الاستهلاك بشكل أكثر وأفضل من الآخرين، مما يزيد من النتائج من حيث الحجم والربحية.
يعلم الجميع هذا أيضًا: غالبًا ما يصبح العملاء المخلصون سفراء حقيقيين، مما يوسع نطاق الدعاية للعلامات التجارية والشركات بطريقة عضوية ومؤهلة - خاصة في أوقات هيمنة وسائل التواصل الاجتماعي، حيث تكون التوصيات أو التقييمات الجيدة ضرورية لقرارات الشراء لدى المستهلكين.
وهنا يأتي دور السمعة الشهيرة.
الشركات ذات السمعة الجيدة تبيع أكثر، وتقوم بصفقات أفضل، ولديها فرص أكبر للنجاح في المفاوضات. يقضي بائعو الشركات ذات السمعة الطيبة وقتًا أقل في غرف الانتظار، ويتم استقبالهم بمزيد من الاهتمام، ويجدون سهولة أكبر في التحدث مع الأشخاص المختلفين الذين، بطريقة أو بأخرى، قد يكون لهم دور مهم في مرحلة من مراحل عملية البيع، أو استقبال المستندات، أو حل المسائل العالقة.
لا أحد يختار علامة تجارية أو منتجًا أو خدمة تتعرض سمعتها للخطر.
النقطة المهمة هي أنه للحصول على سمعة طيبة، يجب أن تكون حذراً في العديد من المجالات، لأن السمعة تُبنى على مدى الحياة، قطعة قطعة، مثل أحجية الصور المقطوعة العملاقة، حيث أن أحد هذه الأجزاء - ربما الأكثر دقة - هو انعكاس لجودة العلاقة مع العملاء والجمهور الآخر.
تخيل عميلًا راضٍ جدًا عن مشتراه. أظهرت الدراسة السابقة على الشراء جيشًا من المعبودين. كانت عملية البيع والدفع التي واجهتها سلسة، وغالبًا ما كان هناك محترفون ودودون ومهذبون ومتعاونون على طول الطريق. التسليم في الوقت المحدد أضاف نقطة إضافية للرضا. لكن استخدام المنتج ترك بعض الشكوك، مما دفع العميل إلى التواصل مع خدمة الدعم الفني، حيث واجه موظفين غير ودودين أو غير صبورين؛ وهذا كافٍ ليؤثر على تقديره للصفقة.
لا فائدة من أن يكون البائع ماهرًا في التعامل إذا كان العميل في الطرف الآخر يتلقى خدمة جافة، باردة، غير حساسة. نظرًا لأن جميع هذه العمليات لها تأثير على السمعة، فإن سقوط طرف واحد فقط يمكن أن يؤدي إلى فقدان العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة أو الشركة لنقاط وربما يتم تجاهلها في عملية استحواذ مستقبلية.
هذا يحدث أيضًا على الصعيد الداخلي مع الموظفين، المعرضين لعدد لا يحصى من العلاقات. المشترون والممولون والجمهور الآخر يمرون بنفس المسار. يجب أن يأتي نغمة العلاقة من الأعلى، من قمة الشركة، وينزل تدريجيًا حتى البواب الذي يستقبل زيارة بود واحترام.
الحزم الجاهزة – حلول سحرية
عندما نتحدث عن التسويق العلائقي، غالبًا ما تظهر مقترحات سحرية للحلول، يتم التعبير عنها في برامج، ربما يكون الكثير منها مستوحى من نموذج متجر البيتزا القديم، "اشتر 10 واحصل على واحد مجانًا".
عندما كان هذا النوع من البرامج جديدًا، كان من الممكن أن يعمل هذا النموذج، لكن حدث تطور هائل وأصبحت هذه البرامج ذاتها عملًا مستقلًا. قطاع الشركات المتخصصة في توفير وتبادل النقاط (أو الأميال) التي يتم جمعها مع كل عملية شراء مقابل منتجات وخدمات وتذاكر طيران، والذي يجتمع تحت الجمعية البرازيلية لشركات سوق الولاءأبمفوأظهرت الشركة أن إيراداتها بلغت 5.2 مليار ريال برازيلي في الربع الأول من العام الجاري، بزيادة قدرها 7.6% مقارنة بالفترة نفسها من العام السابق.
المشكلة هي أنه على الرغم من أن البرامج من هذا النوع تناسب بشكل مثالي الشركات التي لديها عشرات الملايين من العملاء، مثل شركات الطيران والبطاقات (حيث نشأت معظم الشركات المتخصصة في هذا القطاع)، إلا أنها لا تناسب حتما الشركات ذات الخصائص المختلفة، وخاصة في مجال الأعمال التجارية بين الشركات.
كل حالة فريدة من نوعها، لا توجد شركات متطابقة بواقع مماثل، لذلك يجب تصميم برامج التواصل وفقًا لاحتياجات كل حالة على حدة. صناعة الأدوية لها خصائص سوقية لا علاقة لها كثيرًا بمصنع أعمدة أو آخر للمفصلات.
التخصيص
بدون التخصيص، لا توجد طريقة للحديث عن التسويق العلائقي، والذي لا يقتصر تطبيقه العملي على التحركات المخططة جيدًا، بل يعتمد على التخطيط الواسع والكثير من الانضباط ويساهم في جعل الشركة ككل تحظى بالاحترام، ومع ذلك، مساعدة العلاقة على القيام بدورها في بناء السمعة.
الموارد اللامحدودة التي توفرها تكنولوجيا المعلومات توفر العديد من البدائل للبرامج التي تتضمن التخصيص والتأثير المضمون. لكن استخدام هذه الموارد ليس دائمًا ضروريًا أو مناسبًا.
مثال مثير للاهتمام هو استشارة لتأجير العمالة التي، من بين أنشطة أخرى مدروسة جيدًا، كانت تستغل قراءة صحف اليوم لصيد الحقائق المتعلقة بعملائها أو بسوق عملهم. بعد الانتهاء من ذلك، يتم إرسال ملاحظة شخصية تهنئ مدير شركة العميل. آخر، بائع سيارات فاخرة، كان يرسل قلم رصاص بسيط – نعم، قلم رصاص عالي الجودة، لكنه في النهاية قلم رصاص بسيط – إلى المشترين ذوي الدخل العالي مع ملاحظة تقول: "لنكتب معًا قصصًا جميلة مع بورش الجديدة الخاصة بك".
وبطبيعة الحال، في العالم الرقمي، حيث توجد وفرة من البيانات حول العملاء، اليوم، مع إزالة العديد من حواجز التكاليف التكنولوجية، لم يعد هناك أي سبب عملي لعدم استخدامها لتخصيص العلاقة، بالإضافة إلى توصيات الشراء الجيدة.
مارس العلاقة الجيدة وشجع على الولاء كأحد الركائز السمعة. سوف تشكر نتائج الشركة.