في عام 2024، نمت التجارة الإلكترونية البرازيلية بنسبة 10.5% مقارنةً بالعام السابق، مسجلةً إيرادات إجمالية بلغت 204.3 مليار ريال برازيلي. وبلغ إجمالي عدد المتسوقين عبر الإنترنت في البلاد 91.3 مليون متسوق، وفقًا لبيانات الجمعية البرازيلية للتجارة الإلكترونية (ABComm). يُظهر هذا السيناريو أن المبيعات عبر الإنترنت سوق متنامية، تتيح فرصًا للنمو في قطاعات متنوعة. ومع ذلك، فإن اتباع استراتيجية خاطئة قد يُؤثر سلبًا على نتائج مبيعات التجارة الإلكترونية. يشرح هيغور روكي، مدير العلامات التجارية والشراكات في شركة Uappi، المتخصصة في التجارة الإلكترونية، الأخطاء الرئيسية التي ترتكبها الشركات وكيفية تجنبها.
الأخطاء الرئيسية في التجارة الإلكترونية
تشير دراسة أجراها معهد بايمارد إلى أن متوسط معدل التخلي عن سلة التسوق في التجارة الإلكترونية يبلغ 69.57%، ومن الأسباب الرئيسية ارتفاع التكاليف الإضافية (49%)، والحاجة إلى إنشاء حساب (24%)، وتعقيد عملية الدفع (18%). اطلع على العوامل الرئيسية التي قد تُعيق استراتيجية المبيعات عبر الإنترنت، وفقًا لروكي.
التعامل مع الموقع الإلكتروني كقناة مبيعات ثانوية: هذا هو الخطأ الأكثر شيوعًا بين الشركات. يوضح قائلًا: "يتعامل الكثيرون مع التجارة الإلكترونية كقناة ثانوية لا كعمل تجاري حقيقي، مما يؤدي إلى إخفاقات استراتيجية، مثل نقص الاستثمار في حركة الزيارات، وقلة الاهتمام بتجربة المستخدم، وغياب تموضع واضح للعلامة التجارية".
التكنولوجيا الخاطئة: عند إجراء الاستثمار، تختار بعض الشركات منصات أرخص، والتي ينتهي بها الأمر إلى تكلفة أعلى في الأمد المتوسط: "إنها تنتهي إلى أن تكون محدودة وتتطلب العشرات من التكاملات الإضافية، مما يزيد من التكلفة الحقيقية للعملية"، كما يقول هيجور.
نقص الاستثمار في الجمهور: تبني العديد من العلامات التجارية مسارها الرقمي اعتمادًا كليًا على وسائل الإعلام المدفوعة، دون الاستثمار في الجمهور والإيرادات المتكررة، مما يُضعف الأعمال ويجعلها غير مستدامة. ويختتم الخبير قائلاً: "في الواقع، يتطلب البيع عبر الإنترنت نهجًا احترافيًا، مع استراتيجية لاستقطاب العملاء، وهيكلية مُحكمة التخطيط، وتجربة تسوق فعّالة. ومن يتجاهل هذه العوامل ينتهي به الأمر إلى تحويل التجارة الإلكترونية إلى مشكلة، لا إلى حل لنمو العلامة التجارية".
إخفاء التكاليف الإضافية: هذا هو السبب الرئيسي لترك سلة التسوق. يجب أن تكون التكاليف الإضافية غير المتوقعة، مثل تكاليف الشحن المرتفعة أو الرسوم الإضافية، موجودة منذ بداية رحلة المستهلك. ويضيف هيغور: "من الأفضل أن تكون شفافًا منذ البداية، مع توضيح التكلفة الإجمالية على صفحة المنتج أو تقديم محاكاة للشحن قبل إتمام عملية الشراء".
الحاجة إلى إنشاء حساب للشراء: هذا يُثني العديد من المستهلكين. يجب أن يكون الدفع سريعًا وسلسًا. يوضح قائلاً: "فكّر في توفير خيار الدفع كضيف؛ فهذا يُحسّن بشكل كبير من معدل التحويل". علاوة على ذلك، فإنّ تعقيد عملية الدفع قد يُؤدي أيضًا إلى التخلي عن سلة التسوق. ويُقيّم الخبير قائلاً: "إنّ تبسيط النماذج، وتقليل عدد الحقول المطلوبة، وتوفير خيارات دفع متعددة، هي طرق فعّالة لعكس هذا الوضع".
نقص معلومات المنتج المُفصّلة : "لا يستطيع المستهلكون عبر الإنترنت لمس المنتج أو تجربته أو طرح أسئلة على البائع عند الشراء. كل ما عليهم اتخاذ قرارهم هو الأوصاف والصور على الموقع الإلكتروني. إذا كانت هذه المعلومات غامضة أو عامة أو ناقصة، فإن احتمالية التخلي عن الشراء تزداد بشكل كبير"، كما يوضح. من المهم الاستثمار في أوصاف مُفصّلة تُجيب على أسئلة العملاء الأكثر شيوعًا وتُبرز ميزات المنتج الفريدة. يجب أن تكون الصور عالية الجودة وتُظهر المنتج من زوايا مُختلفة. إن أمكن، أدرج مقاطع فيديو. في القسم الوصفي، يجب على الشركة تقديم جميع المعلومات التقنية ذات الصلة. ويختتم قائلاً: "كلما زادت المعلومات التي تُقدمها العلامة التجارية، قلّت اعتراضات المستهلك وارتفع مُعدّل التحويل".
التقييمات التي ينبغي القيام بها قبل الاستثمار في التجارة الإلكترونية.
على الرغم من أن معظم الشركات تسعى لتوسيع أعمالها من خلال المبيعات الإلكترونية، إلا أن بعض الشركات ليست مستعدة لهذه الخطوة. قبل إطلاق منصة للتجارة الإلكترونية، من المهم تقييم مدى وجود طلب على عمليات الشراء الإلكترونية لمنتجات العلامة التجارية، وما إذا كانت الشركة تمتلك البنية التحتية اللازمة لإدارة لوجستيات المخزون وخدمة العملاء الفورية، وتقييم هامش الربح المتبقي في حال الحاجة إلى استثمارات لمبيعات التجارة الإلكترونية. حتى بعد تحليل جميع هذه النقاط، ترتكب العديد من الشركات أخطاءً قد تؤثر سلبًا على نتائجها وأرباحها إذا لم تُحسب بشكل صحيح.
