دراسة غير مسبوقة أجرتها شركة سيراسا إكسييريان، أول وأكبر شركة تكنولوجيا البيانات في البرازيل، أظهرت أنه من الممكن أن يوسع تجار التجزئة بشكل آمن، من خلال الإدارة الذكية والتحليل الدوري للقاعدة، عرضهم للائتمان بمقدار يصل إلى 200 مليون ريال برازيلي للعملاء في قاعدة بياناتهم الذين يمتلكون بطاقة ائتمان. تم إجراء الدراسة استنادًا إلى تحليل مخصص لمحفظة أربعة لاعبين في قطاع التجزئة، حيث تم دمج بيانات حصرية وبيانات السوق مع الذكاء التحليلي لشركة سيراسا إكسبرين.
وعلى الصعيد المالي، أظهرت الدراسة أن حدود بطاقات العملاء في المحافظ التي تم تحليلها لديها القدرة على النمو بنسبة 60%، وهو توسع في عرض الائتمان يعادل 200 مليون ريال برازيلي.
"إن فهم الملف الشخصي وإمكانات الشراء ومخاطر كل عميل أمر ضروري لإدارة المحفظة المخصصة وإعادة ضبط حد بطاقة الائتمان لكل صندوق استثمار مركزي. وهذا يسمح بتقييم المخاطر بشكل أكثر دقة من خلال تقسيم العملاء إلى ثلاث مجموعات: أولئك الذين يحتاجون إلى خفض حدهم الائتماني، لأنهم معرضون لخطر التخلف عن السداد، وأولئك الذين يمكن زيادة ائتمانهم، لأن لديهم إمكانات شراء منخفضة المخاطر، وأولئك الذين لديهم حد ائتماني مناسب. وهذا يجعل من الممكن زيادة الإيرادات من خلال العمل مع العملاء المتواجدين بالفعل داخل الشركة - وهو أمر أرخص بكثير وأقل تعقيدًا وأكثر جاذبية من البحث عن عملاء جدد في السوق. وفي الوقت نفسه، هناك رؤية واضحة لصناديق التقاعد التي تشكل مخاطر أكبر وتحتاج إلى تكييف عرضها أو اتباع استراتيجية مراقبة أكثر صرامة لتجنب التخلف عن السداد"، كما يوضح مدير اتخاذ القرار والتحليلات المتقدمة في سيراسا إكسبيريان، بيدرو براغا.
كما حددت الدراسة حصة من قاعدة العملاء ذات الحدود التي تحمل مخاطر محتملة للتخلف عن السداد. بالنسبة لهذه المجموعة، تشير التحليل إلى تقليل الحد بنسبة 25٪، مما سيؤدي إلى تقليل الإجمالي الممنوح من 235 مليون ريال إلى 175 مليون ريال، مع انخفاض إجمالي قدره 60 مليون ريال.
أنواع البطاقات في تجارة التجزئة
عادةً ما يقدم القطاع نوعين من بطاقات الائتمان: ذات العلامة التجارية والعلامة الخاصة. النوع الأول هو بطاقة ائتمان تقليدية، مقبولة في جميع المؤسسات التي تتعامل مع العلامة التجارية المصدرة، وغالبًا ما تصدر من خلال شراكة بين المتجر والعلامة التجارية. أما العلامة التجارية الخاصة فهي نموذج يمكن استخدامه فقط في متاجر الموزع المصدر. ولكل من ذلك، فإن إدارة المخاطر الدورية للمحفظة ليست فقط قابلة للتطبيق، بل موصى بها أيضًا.
بالنسبة للمجموعة الأولى، من بطاقات العلامة التجارية، تظهر البيانات أنه من الممكن زيادة الائتمان بنسبة 63٪، من 179 مليون ريال إلى 292 مليون ريال، بزيادة قدرها 113 مليون ريال. نفس المنطق ينطبق على مخاطر التخلف عن السداد. بالنسبة لهذه المجموعة، سيكون تقليل الحدود حوالي 25٪، أي ما يعادل 16 مليون ريال برازيلي. وبذلك، سينخفض الحد الجديد الممنوح من 65 مليون ريال إلى حوالي 49 مليون ريال.
بالنسبة لتجار التجزئة الذين يبيعون بطاقة العلامة الخاصة، سيكون الزيادة في القيمة بمقدار 73 مليون ريال، أو 46٪، مما يرفع الحدود من 159 مليون ريال إلى 232 مليون ريال. من بين العملاء المعرضين لخطر التخلف عن السداد، سيكون تقليل الحدود بنسبة 25٪، أو 43 مليون ريال، مما يقلل الإجمالي من 170 مليون ريال إلى 126 مليون ريال.
"إن تحديد سياسة قوية ليس فقط لمنح الائتمان، ولكن أيضًا للحفاظ عليه، وتطبيقها على ملف المحفظة وبناءً على الجمع بين تاريخ العميل مع المتجر، مع بيانات السوق على هذا الحساب، يعد أحد أهم النقاط في رحلة الشركات التي تقدم البطاقات. وهذا الأمر أكثر أهمية بالنسبة لتجارة التجزئة، لأن التاريخ المالي وسلوك المستهلكين ليس مركزياً معهم. هدفنا هو دعم عملائنا بالذكاء التحليلي والأتمتة الشاملة لعمليات التحليل لتقليل المخاطر وتوسيع الفرص المتاحة لهم وإضفاء المرونة والكفاءة على قرارات الأعمال. ويختتم بيدرو قائلاً: "ومن الممكن أيضًا، على سبيل المثال، تقديم عروض مخصصة للمبيعات الجديدة والمبيعات المتبادلة للمستهلكين الذين هم بالفعل جزء من قاعدة العملاء، مما يقلل من التكاليف التشغيلية للشركات".
المنهجية
الأرقام هي نتيجة دراسة مبنية على النتائج التي تم الحصول عليها باستخدام حل إدارة العملاء المتكامل باستخدام حالات من أربع شركات في قطاع التجزئة التي اعتمدت الحل كنقطة بداية.
يتم التحليل من خلال تقييم استراتيجي وفردي للقاعدة المقدمة، حيث يتم دمج البيانات الحصرية وبيانات السوق مع القدرة على التحليل الذكي، مما يتيح تقديم رؤية شاملة لإمكانات عملائك حسب رقم الهوية الوطنية أو رقم التسجيل الضريبي. في الحل، من الممكن تحديد الجمهور الذي يمتلك أكبر إمكانيات التأهل لمنتجات الائتمان، سواء من حيث المخاطر أو الميل، ويتم تحديد قيمة الحد وفقًا للسلوك المالي للعميل في السوق. قطاعات أخرى مثل البنوك وشركات التأمين، على سبيل المثال، أصبحت أيضًا من مستخدمي حل إدارة العملاء.
