إنشاء منتج مبتكر لا يبدأ بالفكرة الذكية، بل بالاستماع النشط للسوق. هذه كانت الفرضية التي وجهت الحلقة الأحدث منابدأ محادثات النموبودكاست ستارت جروث مقدم من قبلماريلوسيا سيلفا بيرتيليو كارلوس كاستيلو، الذي استقبل الاقتصادي والمستثمر ليو جيانوتي، المستثمر الملائكي في كوريتيبا أنجلز وأستاذ في جامعة بارانا الفيدرالية (UFPR)، لمناقشة مفهومملاءمة المنتج والسوقنموذج توزيع الاحتمالات
يشير المصطلح إلى المرحلة التي يلبي فيها المنتج بشكل فعال طلبًا كامناً، مما يحقق جذبًا شرعيًا ومستدامًا. "الملاءمة بين المنتج والسوق هي عندما يتم إثبات صحة فرضية المشكلة والحل في الممارسة. البيع المنفرد لا يكفي، بل من الضروري مراقبة التكرار، وتيرة الاعتماد، واستعداد العميل لدفع القيمة الحقيقية للحل"، يوضح جيانوتي، الذي يشغل أيضًا منصب الشريك الإداري في شركة زتا فينتشر كابيتال وشريك مغامر في هاني آيلاند كابيتال.
فقط واحد من كل عشرة شركات ناشئة يحقق توافق المنتج والسوق
على الرغم من أنه ضروري، فإن الوصول إلى هذه المرحلة من النضج نادر. تُظهر دراسة لـ CB Insights أن 35٪ من الشركات الناشئة تفشل بسبب نقص الطلب في السوق، أي لأنها تطور حلولًا لمشاكل غير موجودة أو غير ذات أهمية. تقدّر دراسة أخرى لكلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد أن حوالي 10٪ فقط من الشركات الناشئة في المرحلة المبكرة تصل فعلاً إلى توافق المنتج والسوق قبل أن تستنفد قدرتها المالية.
لتجنب هذا المصير، يعتقد جيانوتي أن على رائد الأعمال أن يكون أكثر شغفًا بالمشكلة من الحل. تحتاج إلى وضوح بشأن الألم الذي تريد حله، ثم تختبر حتى تكتشف كيفية حله بطريقة قابلة للتنفيذ. النجاح هو نتيجة لهذا العملية، يقيّم.
في الممارسة العملية، يظهر PMF من خلال مقاييس محددة، والتي تختلف حسب نموذج العمل. في حالة الشركات الناشئة التي تقدم خدمات البرمجيات كخدمة (SaaS)، على سبيل المثال، يذكر جيانوتي أن الأمور الأساسية هيمعدل الاستنزاف، الذي يدل على احتفاظ العميل وهو أحد أفضل العلامات على أن المنتج يخلق قيمة؛ المؤشر صافي المروجين (NPS)الذي يقيس مدى استعداد العميل لتوصية الخدمة، موضحًا الرضا؛ والإيرادات الشهرية المتكررةالتي تكشف عن قابلية توسع الأعمال وتوقعاتها المالية.
من الضروري أن يكون لديك دفع حقيقي. ليس كافيًا أن تكون المبيعات مدفوعة بمكافآت أو تسويق عدواني. العميل الذي يعود، يوصي ويكرر الدفع هو أفضل إثبات، يبرز المستثمر.
نقطة أخرى بارزة في الحلقة كانت أهمية تكوين الفريق. بالنسبة لجانيوتي، الفريق المؤسس هو المقياس الأول لقدرة التنفيذ. "يمكنك أن تمتلك أفضل منتج، ولكن بدون فريق مرن ومتعاون ومتفاعل مع الهدف، لا يوجد عمل ينجو"، يقول.
المشاركة المؤسسة لـابدأ النمو،ماري بيرتيل، تكمل بأسلوب عملي: "في الوقت الذي كنت أُدير فيه فريقًا مكونًا من 265 بائعًا، أدركت أن المشاركة تأتي عندما نربط أحلام الموظفين الشخصية بأهداف العمل. هذا ينطبق على أي شركة ناشئة ترغب في النمو بثقافة قوية."
بالإضافة إلى ذلك، يلفت الاقتصادي الانتباه إلى حجم السوق كشرط مسبق. "النجاح في الأسواق الصغيرة غالبًا ما يفشل. تعتمد القدرة على التوسع على سوق واسع وبه فجوات مهمة"، يلاحظ.
دور المستثمر والتوقيت المثالي
مع خبرة في الاستثمارات في الشركات الناشئة مثل James Delivery و Contabilizei، يؤكد جيانوتي أن التوقيت هو أحد العوامل الأقل قياسًا ولكنها الأكثر حسمًا. لقد استثمرنا بالفعل في أعمال صحيحة في الوقت الخطأ. أو الأسوأ من ذلك، تخلفنا عن الاستثمار في حلول أصبحت في وقت لاحق قادة السوق. التوقيت هو الريح غير المرئية التي تسرع أو تسقط شركة ناشئة.
وفقًا لبيانات التقريرحالة الشركات الناشئة 2024، أعدته شركة First Round Capital، يشير 42٪ من المؤسسين إلى التوقيت كسبب رئيسي لنجاح شركاتهم — متفوقًا على المنتج، الفريق أو نموذج العمل.
بالنسبة للخبراء، توافق المنتج والسوق ليس حدثًا منفردًا، بل هو رحلة مستمرة. "إيجاد المنتج الملائم للسوق هو مجرد البداية. بعد ذلك، يجب الحفاظ عليه، وتعديله، وتوسيعه. قد يُفقد في أي وقت إذا تغير السوق ولم يواكب المنتج ذلك"، تحذر ماري.
كما قدم الحلقة سلسلة من التأملات حول الثقافة التنظيمية والقيادة ذات الهدف وأهمية التواصل المستمر مع العملاء. "الأعمال الكبيرة تنشأ من الاستماع. رائد الأعمال الذي لا يتحدث مع العميل يختلق لنفسه، وليس للسوق"، يختتم كارلوس.
