في الجمعة السوداء 2024، شهدت تجارة التجزئة البرازيلية انتعاشًا قويًا. ووفقًا لجمعية التجارة الإلكترونية البرازيلية (ABComm)، نمت إيرادات التجزئة المادية بنسبة 17.1%، بينما شهدت التجارة الإلكترونية زيادة بنسبة 8.9%، محققةً أكثر من 9 مليارات ريال برازيلي خلال عطلة نهاية الأسبوع المخصصة للتخفيضات فقط. كما أفادت الجمعية بأن عدد الطلبات ارتفع بنحو 14%، ليصل إلى 18.2 مليون طلب على مستوى البلاد. كما شهد عيد الميلاد نتائج مبهرة. وسجل مؤشر سييلو الموسع لتجارة التجزئة (ICVA) زيادة بنسبة 5.5% في مبيعات مراكز التسوق، محققًا 5.9 مليار ريال برازيلي خلال الأسبوع الممتد من 19 إلى 25 ديسمبر. وسجلت تجارة التجزئة الموسعة - التي تشمل المتاجر المادية والإلكترونية - نموًا بنسبة 3.4%، مدفوعةً بقطاعات مثل محلات السوبر ماركت (6%) والصيدليات (5.8%) ومستحضرات التجميل (3.3%). حققت التجارة الإلكترونية، وفقًا لشركة Ebit|Nielsen، رقمًا قياسيًا في عيد الميلاد، حيث تحركت بنحو 26 مليار ريال برازيلي، بمتوسط سعر تذكرة يبلغ 526 ريال برازيلي، وهو ما يمثل زيادة بنسبة 17% مقارنة بالعام السابق.
في المناسبات التجارية المهمة، مثل الجمعة السوداء وعيد الميلاد، لا يُحدد نجاح المبيعات بالحظ وحده، بل بالتخطيط المتواصل. خلال هذه الفترات، التي تقع خارج نطاق أعمال الشركة الاعتيادية، تُصبح معرفة حجم الاستثمار ومكانه على طول سلسلة القيمة عاملاً رئيسياً في ضمان المبيعات بأسعار تنافسية، وتحقيق هوامش ربح أعلى تُغطي الاستثمارات وتُضيف قيمة أكبر للمساهمين. هذا هو مقترح كتاب " صندوق الطلب" (صندوق الطلب )، الصادر عن معهد أكويلا، وتأليف رايموندو جودوي، وفرناندو مورا، وفلاديمير سواريس. يُقدم الكتاب منهجية إدارة مبتكرة تُركز على استشراف المستقبل وتحقيق قيمة الأعمال. يُؤكد الكتاب على أنه من خلال الأداء المتكامل لقوة المبيعات والتحليل الدقيق للسوق، يُمكن للشركات ضمان القدرة على التنبؤ التجاري التي تُشكل أساساً لجميع العمليات.
وفقًا لفرناندو مورا، الشريك الاستشاري في شركة أكويلا والمؤلف المشارك لكتاب " صندوق الطلب" ، يُعدّ التنبؤ بالسوق تحديًا، ولكنه ضرورة في الوقت نفسه. ويضيف: "مع أن السوق يبدو غير قابل للتنبؤ، إلا أنه من الممكن تنظيم المعلومات والتنبؤ بالمستقبل باستخدام بيانات دقيقة. في قطاع التجزئة، إذا لم تستطع الشركة استشراف المستقبل، فمن غير المرجح أن تتكيف معه. يُعدّ التسويق الاستراتيجي أساسيًا لفهم سلوك المستهلك وتوقع المستقبل، بينما يضمن التسويق التكتيكي، على المدى المتوسط، اتخاذ قرارات حازمة بشأن المنتج والسعر والمكان والترويج. كل هذا مع التركيز على فهم العميل بعمق".
منهجية "صندوق الطلب" خارطة طريق عملية للشركات لتنظيم أنشطتها بشكل متكامل وتوقع سلوك المستهلك، مما يُعزز كفاءتها وربحيتها. يرى فلاديمير سواريس، الاستشاري الشريك في شركة أكويلا والمؤلف المشارك للكتاب، أن التحضير يتجاوز استراتيجيات السوق: من الضروري النظر داخل الشركة. ويؤكد قائلاً: "يُنظم المخزون ديناميكيات أي عمل تجاري. وبناءً على توقعات الطلب، يُمكن توسيع نطاق المُدخلات والعمالة والمعدات، مما يُحسّن كفاءة الإنتاج. يُعدّ التكامل بين التسويق والمبيعات والخدمات اللوجستية والموردين أمرًا أساسيًا لضمان توفر المنتج عند طلب العميل. ولا يُمكن تحقيق أيٍّ من هذا دون دور القائد، الذي يجب أن يكون قدوةً حسنة، ويُمكّن فريقه، ويُركز على العميل النهائي. هذه هي الميزة التنافسية الحقيقية".
يوضح الكتاب كيفية توقع السوق من خلال التسويق الاستراتيجي، وتشخيص البنية الداخلية للشركة لتقييم قدرتها على تلبية الطلب، ودمج مجالات مثل التسويق والمبيعات والتوريد والخدمات اللوجستية والتكنولوجيا، وقياس النتائج من خلال مؤشرات الإنتاجية والتكلفة والربحية. ووفقًا للمؤلفين، يُعدّ التحضير الميزة التنافسية الحقيقية في الأعياد مثل الجمعة السوداء وعيد الميلاد. فالشركات التي تُحلل السيناريوهات، وتُدمج الأقسام، وتعمل وفقًا للمؤشرات، قادرة على تلبية رغبات المستهلكين في الوقت المحدد وبالجودة المتوقعة.
نصائح Demand Box لإعداد شركتك للمواعيد الإستراتيجية:
- ابق متقدمًا على السوق: استخدم البيانات وسجل المبيعات للتنبؤ بالاتجاهات ومواءمة استراتيجيات التسويق والتسعير.
- تحليل الهيكل الداخلي: تقييم ما إذا كانت الشركة قادرة على تلبية الطلب المتزايد، من المخزون إلى موظفي خدمة العملاء.
- دمج الأقسام: التأكد من أن التسويق والمبيعات والخدمات اللوجستية والإمدادات والتكنولوجيا تعمل بطريقة منسقة، مع التركيز على العميل النهائي.
- راقب المؤشرات في الوقت الفعلي: تتبع الإنتاجية والتكاليف والربحية أثناء الفترة الترويجية، وقم بالتعديل بسرعة عند الضرورة.
- كن قدوة للآخرين: قم بإشراك فريقك، وتمكين الموظفين، والتركيز على تقديم أفضل تجربة للعملاء.
