توسيع خطوط إيرادات العمل أمر ضروري. الهدف يتجاوز ضمان هامش ربح صافٍ مثير وأرباح أكبر؛ كما يركز على توفير مزيد من الأمان والاستقرار للشركة، وتقليل احتمالات التعرض لموسمية السوق. الشركات التي لا تملك خطة تركز عادة على البيع بشكل متزايد، ولكن في سوق تنافسي، هذا ليس كافياً. إذن، ما الذي تحتاجه لتوسيع إيراداتك إذا كانت المبيعات الحالية والحفاظ على المبيعات غير كافيين؟ هذه هي سؤال ستجيب عليه استراتيجي الأعمال دايان لورينسو.
قد يعتبر رجال الأعمال غير ذوي الخبرة أن العلاقة مع المستهلك قد انتهت بعد إتمام خدمة أو عملية بيع. هذه الطريقة في التعامل مع جمهورك تجعل تكلفة اكتساب العميل (CAC) تزداد تدريجيًا، حيث لا يعود الجمهور أو حتى ينسى شركتك، مما يزيد من التكاليف التشغيلية ويضر باستدامة الأعمال. من ناحية أخرى، فإن الاستثمار في احتفاظ العملاء الحاليين هو أكثر اقتصادياً بشكل كبير من جذب عملاء جدد. في التجارة، حوالي 63٪ من الإيرادات قد تأتي من عملاء مخلصين؛ أما في قطاع الخدمات، فإن الرقم يكون أكثر وضوحًا، حيث يتراوح بين 70٪ إلى 90٪ من العملاء الأوفياء.
لتوسيع خطوط الإيرادات، من الضروري فهم عملية شراء العميل بالكامل. علامات تشير إلى الاستعداد لشراء منتجات أو خدمات جديدة هي المفتاح.
يمكن تحقيق ذلك من خلال مراقبة احتياجات العميل والمنتجات ذات الصلة بالخدمة الرئيسية التي يمكن عرضها. على سبيل المثال، بالإضافة إلى بيع الدراجات والعمل على إصلاح الدراجات، عندما يحتاج العميل إلى صيانة المنتج الذي اشتراه من متجره، سيعود. وإذا كنت، صدفةً، تمتلك في متجرك قفازات وخوذات وغيرها من الأدوات، فإن احتمال أن ينفق العميل أكثر في تجارتك كبير جدًا.
"وكانت إحدى الحالات الأخيرة هي حالة نادي أرينا بيتش، وهو مركز رياضي للرياضات الرملية. "لقد قمت بإعداد خطة عمل تتضمن، بالإضافة إلى المنطقة الرياضية، 16 خدمة أخرى، مثل الاستحمام والعناية الشخصية، وصالون تصفيف الشعر، والحلاقة، والملعب، والغسيل، والبار والمطعم، وقاعة الحفلات، من بين خدمات أخرى توفر الراحة للعميل"، كما يسلط داياني الضوء.
لكن لماذا تفعل كل ذلك؟ بالإضافة إلى تنويع الخدمات المتاحة، مما يسمح للجمهور ذي الاحتياجات المختلفة بالاستفادة من المساحة وتوليد مجموعة متنوعة من الدخل، فإنه يقضي أيضًا على الحاجة إلى التنقل للحصول على خدمات متنوعة. في المجتمع الحالي، نادراً ما تكون عطلات نهاية الأسبوع مجرد للترفيه؛ هناك العديد من المطالب التي، إذا لم تُلبَّ، تتسبب في إجهاد واندفاع في روتين الناس.
من خلال تقديم الخدمات الأساسية والترفيهية في نفس المكان وفي نفس الوقت، دون الحاجة إلى التنقل من عنوان إلى آخر ودون الالتزام بشراء جميع الخدمات أو الاشتراك في خطة، فإنها توفر الحرية والمرونة والراحة للعميل.
"لذلك، من الضروري أن نسأل هل الشركة تقدم بالفعل كل ما يحتاجه عملاؤها؟ يعد تطوير حلول جديدة تلبي احتياجات العملاء أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح المستمر. ويقول داياني: "إن التواصل المستمر مع العملاء لتلقي الملاحظات هو أفضل ممارسة لتحديد مجالات التحسين وفرص الأعمال الجديدة".
الاستثمار في توسيع الإيرادات داخل قاعدة العملاء، جنبًا إلى جنب مع التطوير المستمر لمنتجات وخدمات جديدة، هو أمر أساسي لاستدامة وتثبيت الأعمال التجارية. ومع ذلك، من الضروري الحفاظ على الرؤية بأن احتفاظ العميل ضروري للاستقرار والنمو على المدى الطويل.
