الذكاء الاصطناعي والمؤثرون وحتى الغرباء: من الذي يقرر حقًا الشراء الآن؟

النموذج التقليدي لمسار مبيعات B2B ، المنظم في مراحل خطية من الجذب والتأهيل والتفاوض والإغلاق ، لم يعد يصف واقع قرارات الشراء للشركات. تم استبداله بمنطق أكثر انتشارًا وترابطًا ، حيث يشارك فيه ممثلون مختلفون في وقت واحد في بناء الاختيار. إنه تقدم المكالمات شراء الشبكات: شبكات واسعة من أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين الذين يؤثرون بشكل مباشر على القرارات ، غالبًا بمشاركة وكلاء الذكاء الاصطناعي والمؤثرين في السوق ومصادر البحث المتعددة.

تقرير حديث عن صاعدR ، بعنوان Buying Networks: Reality New للمشترين ، يُظهر أن رحلة B2B لم تعد تجري من قبل لجنة محدودة وقد تضمنت الآن نظامًا بيئيًا أكثر تعقيدًا. يدخل المستشارون والمحللون وأقران الصناعة والمؤثرون والفرق الفنية والمهنيون الشباب من جيل الألفية والجيل Z وحتى وكلاء الذكاء الاصطناعي في العملية كصناع رأي. ويوضح قائلاً: ’يتطلب هذا من الشركات التخلي عن فكرة صانع قرار مثالي والبدء في تعديل رسائلها لشبكة كاملة ، مع محتوى يقلل من عدم اليقين ، ويولد الثقة ويجعل المخاطر والفوائد واضحة لجميع المعنيين“. فرناندا ناسيمنتو, ، أخصائي التسويق والمبيعات B2B والرئيس التنفيذي لشركة StratLab.

وفقا لها ، فإن الظاهرة تعيد تصميم قواعد الألعاب التجارية. “اليوم ، أولئك الذين يقررون لم يعودوا شخصًا ، بل شبكة. لا يكفي دفع الخيوط من خلال قمع خطي. تحتاج الشركات إلى تنظيم المحادثات ، وبناء السلطة وتقديم الوضوح على مستويات مختلفة من المعرفة والتوقعات ”، كما يقول. لهذا ، يسلط الضوء على أن مندوب المبيعات يتوقف عن العمل كحارس بوابة ويبدأ في تولي أدوار المستشار والميسر.

يعزز فرناندا أن التكيف ليس اختياريًا. ويقول: “مع تزايد أصوات المشترين المستقلين والمطلعين والمكشوفين لأصوات نفوذ متعددة، والإصرار على التكتيكات التقليدية، مثل الأشكال المجصية، ركزت حقوق السحب الخاصة فقط على الحجم والإطلاق الهائل لرسائل البريد الإلكتروني، على سبيل المثال، تميل إلى أن تصبح غير ذات صلة أو حتى ضارة”.

بالنسبة للسلطة التنفيذية، شراء الشبكات تمثل تغييرًا هيكليًا في بيئة الأعمال. إنه ليس اتجاهًا لمرة واحدة في التسويق أو التكنولوجيا ، ولكنه تغيير عميق في الطريقة التي تبني بها الشركات السمعة والتواصل والمنافسة. في هذا السيناريو الجديد، توصي المديرين التنفيذيين وقادة B2B:

• يدركون أنهم لم يعودوا يتحكمون في عملية الشراء: فهم جزء من شبكة ذات أصوات واهتمامات متعددة ، وتتطلب تعديلات في الحوكمة التجارية والتسويقية ؛;
• إنتاج محتوى واضح ويمكن الوصول إليه وذات صلة حتى قبل أول اتصال بشري. أصبحت الشفافية والسياق أصولًا أساسية ؛;
• استثمر في السلطة والسمعة من خلال الحضور التحريري ،, قيادة الفكر, ، العلاقات مع المؤثرين ووسائل الإعلام ومجتمعات السوق ؛;
• إعادة هيكلة التسويق والمبيعات لتقديم قيمة مستمرة طوال الرحلة ، مع خفة الحركة والتعاطف والتركيز على حل الآلام الحقيقية ؛;
• إنهم يعتبرون الأتمتة والذكاء الاصطناعي بمثابة دعم استراتيجي ، وليس بدائل للذكاء البشري.

“بالنسبة للشركات البرازيلية ، وخاصة تلك التي تعمل مع التكنولوجيا والاستشارات والخدمات و B2B ، فإن تبني هذا المنطق الجديد يمكن أن يعني مكسبًا حقيقيًا في القدرة التنافسية. تجاهل هذا التحول يمكن أن يؤدي إلى الاختفاء ، وانخفاض التحويل ، وإحباط العملاء وفقدان الصلة ”، يختتم فرناندا.