الذكاء الاصطناعي (AI) يُحوّل قطاع المبيعات، جالبًا الأتمتة، والتحليل التنبئي، والدردشات الآلية التي تجعل العمليات أسرع وأكثر استراتيجية. لكن السؤال الكبير هو: هل يمكن للتكنولوجيا أن تحل محل البائع تمامًا؟ بالنسبة لافيبو فارياش، المدير التنفيذي لشبكة الامتيازات Love Gifts وخبير في تسريع الأعمال، الإجابة واضحة. الذكاء الاصطناعي أداة قوية، لكنه لن يستطيع أبدًا استبدال العامل البشري في فن البيع. "التكنولوجيا تسهل، وتحسن، وتسرع، لكن ما يخلق ولاء حقيقي للعميل هو التعاطف، والخدمة المميزة، والارتباط الحقيقي"، يقول.
دراسة حديثة، أجرتها المركز التجاري بين أبريل ويونيو 2024، كشفت أن 47٪ من تجار التجزئة البرازيليين يستخدمون الذكاء الاصطناعي بالفعل، في حين أن 53٪ لم يطبقوا هذه التقنية بعد، على الرغم من أنهم يراقبون إمكانياتها. تُظهر الأرقام أن الابتكار يتقدم بشكل كبير في القطاع، لكنها تؤكد أيضًا أن هناك مجالًا لا يزال متاحًا للتدخل البشري في تجربة الشراء. في النهاية، المبيعات هي قبل كل شيء عاطفية.
بالنسبة له، كسب عميل يتطلب أكثر من مجرد تقديم سعر جيد. يستغرق الإنسان من 3 إلى 10 ثوانٍ لتكوين رأي حول شخص ما. الود والأدب هما الخطوتان الأوليان لنجاح البيع. بالإضافة إلى ذلك، لا تقتصر التواصل على الكلمات: فقط 7٪ من التأثير يأتي مما نقوله، في حين أن نبرة الصوت تمثل 38٪، ولغة الجسد تمثل 55٪. بمعنى آخر، الوقفة، والنظرة، والإيماءات تتحدث أكثر من أي حجة.
لخلق تجربة لا تُنسى، يسلط فابيو الضوء على مثال من ديزني. في الحدائق، هناك خط أصفر على الأرض يدل على اللحظة الدقيقة التي يحتاج فيها الموظفون إلى التقمص الشخصية وتقديم تجربة لا تشوبها شائبة للزوار. في Love Gifts، هذا المفهوم موجود أيضًا. فريقنا يعلم أنه عند دخوله المتجر، عليه أن يبذل قصارى جهده. هنا، نحن لا نخدم فقط، بل نرحب. لأن العميل لا يريد مجرد منتج، بل يبحث عن تجربة.
التحضير والمرونة هما عاملان يفرقان أيضًا. بالنسبة للخبير، كل شيء في الحياة هو مسألة تدريب، وفي المبيعات الأمر ليس مختلفًا. كلما كرست المزيد من الوقت، أصبحت أفضل. ولاء العميل يعتمد على عدم وجود شيء أفضل. إذا قدم منافس تجربة أفضل، فلن يتردد العميل في التغيير. لذلك، علينا أن نكون في تطور مستمر.
نقطة أساسية أخرى هي طريقة تواصل البائع. تعديلات صغيرة في المفردات يمكن أن تغير تصور العميل وتخلق بيئة أكثر إيجابية. عبارات بسيطة، مثل استبدال "آسف على التأخير" بـ "شكرًا لانتظارك"، أو تغيير "خصم" إلى "شرط حصري"، تحدث فرقًا كبيرًا في تجربة الشراء. بالإضافة إلى ذلك، وفقًا للخبير، من يتواصل أكثر يبيع أكثر. ليس كافيًا فقط تقديم منتج، بل من الضروري فهم احتياجات العميل وتقديم أكثر مما يتوقع. كلما زادت القيمة التي تضيفها، زادت فرصك في إتمام عملية البيع.
على الرغم من أن الذكاء الاصطناعي يمكنه التنبؤ بالاتجاهات، وتحليل البيانات، وتخصيص العروض، إلا أنه لن يتمكن أبدًا من استبدال الكاريزما، والاستماع النشط، والإبداع لبائع حقيقي. في النهاية، ما يبيع حقًا ليس خوارزمية، بل هو شعور العميل عند تلقي الخدمة. اليوم، يحتاج البائع إلى أن يكون استراتيجيًا، ولكن قبل كل شيء، إنسانًا.
