في سيناريو المبيعات الذي يصبح أكثر ديناميكية وتنافسية، أصبح التحديث المستمر للمهنيين في المجال التجاري عاملاً حاسمًا للنجاح. يتطلب القطاع معرفة متعمقة بالمنتجات واتجاهات السوق وتقنيات فعالة للتفاوض للتميز أمام المنافسة.
إحدى الاستراتيجيات الرئيسية الموصى بها لتحسين النتائج وتحسين إدارة العملاء هي تنفيذ برامج إدارة علاقات العملاء (CRM). تتيح هذه التقنية متابعة أكثر كفاءة لمسار المبيعات، وتمكن من تخصيص الخدمة، وتساهم في ولاء العميل.
وفقًا لباولو ناويك، رئيس مجلس ممثلي التجار الإقليمي في بارانا (CORE-PR)، فإن إدارة علاقات العملاء تعد واحدة من الفوائد الرئيسية التي يجلبها نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات للصناعات. "مع هذه الأداة، جميع التفاعلات مع العملاء، من الاتصال الأول حتى إغلاق الطلب، تتركز في مكان واحد. هذا يسمح لفريق المبيعات بالحصول على رؤية كاملة لتاريخ الشراء، والتفضيلات، واحتياجات كل عميل، مما يسهل الخدمة ويجعلها أكثر تخصيصًا"، يوضح ناويك.
بالإضافة إلى الأتمتة وتحليل البيانات، تظل الشخصية في الخدمة أحد الركائز الأساسية للنجاح التجاري. تكييف النهج مع الاحتياجات الخاصة لكل عميل يخلق علاقة أقرب ويولد الثقة، مما يؤدي إلى زيادة معدل التحويل في المبيعات. وفقًا لدراسة لشركة PwC (2024)، يعتبر 73٪ من المستهلكين أن تجربة الشراء مهمة بنفس قدر جودة المنتج أو الخدمة المقدمة.
وبحسب ناوياك، هناك نقطة حاسمة أخرى للمحترفين في هذا المجال، وهي تطوير شبكات فعالة: "المشاركة في فعاليات الصناعة، واستخدام منصات مثل LinkedIn للتفاعلات الاستراتيجية والحفاظ على الاتصال المتكرر مع العملاء والشركاء التجاريين هي إجراءات تعزز الحضور في السوق وتوسع فرص العمل".
لقد أثر التقدم في التجارة الإلكترونية والبيئة الرقمية بشكل كبير على أداء الممثلين. مع نمو المبيعات عبر الإنترنت، أصبح فهم وتطبيق استراتيجيات التسويق بالعلاقات والمبيعات الواردة أمرًا لا غنى عنه.
حقق التجارة الإلكترونية البرازيلية أكثر من 200 مليار ريال في عام 2024، مع نمو يزيد عن 10٪، مدفوعًا بالتخصيص بواسطة الذكاء الاصطناعي، الذي زاد المبيعات والولاء. بحلول عام 2025، تتوقع ABComm إيرادات تزيد عن 234 مليار ريال برازيلي (+15٪)، ومتوسط فاتورة قدره 539,28 ريال، وثلاثة ملايين مشتري جدد.
"للحفاظ على أهميتهم وقدرتهم التنافسية، يجب على متخصصي المبيعات الاستثمار بشكل مستمر في التدريب والابتكار. "إن الدورات التنشيطية والتدريب على الأدوات التكنولوجية الجديدة ومراقبة اتجاهات القطاع هي عوامل تميز ضمان النمو والشهرة في السوق"، كما يقول رئيس شركة CORE-PR.
نصائح واستراتيجيات لمحترفي المبيعات:
- تتطلب المنافسة في قطاع التمثيل التجاري تحديثًا مستمرًا للمنتجات واتجاهات السوق وتقنيات المبيعات.
- تتضمن بعض أفضل الممارسات استخدام CRM لإدارة العملاء، وتخصيص خدمة العملاء، وتطوير الشبكات الفعالة.
- يصبح التكيف مع البيئة الرقمية والتجارة الإلكترونية أمرًا ضروريًا، مع التركيز على التسويق العلائقي وتعزيز ولاء العملاء.
