يشهد قطاع البيع الاستشاري بين الشركات (B2B) في البرازيل تحولاً سريعاً وعميقاً. فقد تغيرت رحلة الشراء للشركات بشكل جذري، والشركات التي لا تتكيف بسرعة تُخاطر بفقدان حصتها السوقية وأهميتها. كشفت دراسة أجرتها مدرسة فيريتاتيم عن بيانات مثيرة للإعجاب: 80% من رحلة الشراء تتم عبر الإنترنت حتى قبل أول اتصال مع فريق المبيعات. علاوة على ذلك، يبدأ 90% من المشترين من الشركات بحثهم عبر الإنترنت، باحثين عن المعلومات والحلول قبل التحدث مع أي مندوب مبيعات.
يُشكّل هذا التغيير تحديًا جوهريًا: بناء سلطة وعلاقات من أعلى مسار المبيعات. يُتيح التموضع الرقمي للشركات وخبراء المبيعات التواصل يوميًا حول المشكلات التي يُحلّونها والحلول التي يُقدّمونها. لذلك، عندما يتواصل العميل، يُدرك بالفعل أن الشركة مرجعٌ موثوقٌ في هذا المجال،" تُوضّح الخبيرة ماري جينوفيز، مؤسِّسة شركة "ماتشيز"، وهي شركة مُتخصّصة في المبيعات الاستشارية، حققت إيراداتٍ بلغت مليون ريال برازيلي في أقل من عام.
اليوم، يُعدّ الجمع بين المحتوى القيّم والتخصيص العملة الأكثر قيمة في سوق الأعمال بين الشركات (B2B). تُظهر بيانات Intelligenzia Estatísticas أن 80% من المشترين يُفضّلون الشركات التي تُقدّم تجارب مُخصّصة. يُمكن للاستراتيجيات الرقمية التي تجمع بين المحتوى القيّم والاستخدام الذكي للبيانات أن تُحقّق نموًا أكبر بنسبة 60%، وأن تزيد التحويلات المُؤهّلة بنسبة 52%.
لكن التواجد الرقمي لا يكفي، بل من الضروري تقديم محتوى ذي صلة، مع أمثلة عملية ودراسات حالة وشهادات حقيقية، كما تُشير ماري. وحسب رأيها، يتعين على فريق المبيعات والتسويق مشاركة معرفتهم بشفافية على منصات التواصل الاجتماعي، وتقديم دروس مُفيدة تُطبق على حياة العميل اليومية، حتى يفهموا تعقيد الحل ويشعروا بالثقة الكافية للمضي قدمًا في عملية الشراء.
ومع ذلك، هناك تحذير مهم: على الرغم من التقدم المُحرز، لا يزال النضج الرقمي لشركات الأعمال التجارية البرازيلية (B2B) منخفضًا. وفقًا لشركة Intelligenzia، لا تصل سوى 5% من الشركات إلى مستوى متقدم من النضج الرقمي. ومع ذلك، يرى 36% من المتخصصين في هذا القطاع تقدمًا ملحوظًا في عام 2024.
من أكبر الأخطاء نفاد الصبر. فالعالم الرقمي لا يُقدم نتائج سحرية: بدء التحول والتخلي عنه في منتصفه أشبه بالعودة إلى نقطة البداية. لتحقيق النجاح، لا بد من التوافق والاتساق، لا سيما في التكامل بين التسويق والمبيعات. ولا يتحقق هذا التآزر إلا من خلال عمليات واضحة، واستخدام فعال لإدارة علاقات العملاء (CRM)، والأتمتة، والمراقبة الدقيقة للعملاء المحتملين. ويؤكد المدير التنفيذي في ماتشيز: "من الضروري تحديد اللحظة المناسبة للتواصل مع العميل واستخدام التكنولوجيا لفهم اهتماماته، والحفاظ على تدفق مستمر من التفاعل".
الموازنة بين المعلومات والمبيعات أمرٌ أساسي. أفضل طريقة لعرض المنتجات أو الخدمات دون أن تبدو مُزعجة هي تطبيق استراتيجية "منتصف، أسفل، وقمة القمع". في البداية، يجذب المحتوى الشامل والتعليمي العملاء ويتفاعل معهم؛ وفي المنتصف، تُستكشف نقاط الضعف بعمق وتُعرض الحلول؛ وفي الأسفل، تُجرى اتصالات مباشرة لعقد اجتماعات وتقديم مقترحات وإغلاق الصفقات.
يحافظ هذا النهج التدريجي على تقبّل الجمهور، لأنه بحلول المرحلة النهائية، يكون هؤلاء الأشخاص قد حصلوا بالفعل على قيمة كبيرة، مما يجعل نهج الشراء يبدو طبيعيًا ومُرحّبًا به. تُثبت التجربة العملية والبيانات ذلك: يعتمد نجاح البيع الاستشاري الرقمي على سلطة راسخة، وإضفاء طابع شخصي حقيقي، والاتساق، والأهم من ذلك كله، الصبر.
في عالم الأعمال بين الشركات (B2B) اليوم، حيث تُتخذ ما يصل إلى 90% من قرارات الشراء قبل التواصل المباشر مع البائع، لا يكفي مجرد التواجد في العالم الرقمي؛ بل يجب عيش التجربة الرقمية باستراتيجية وصدق وتركيز. وتؤكد ماري: "تذكر: كل ما تُوعد به عبر الإنترنت يجب أن يُنفذ خارجه. هذا الاتساق يضمن نتائج مستدامة ويعزز سمعتك في السوق".
