نصائح حول استراتيجيات ناجحة في مبيعات الأعمال بين الشركات في العصر الرقمي

يشهد سيناريو المبيعات الاستشارية B2B (من شركة إلى أخرى) في البرازيل تحولًا سريعًا وعميقًا. لقد تغيرت رحلة شراء الشركات بشكل جذري، والشركات التي لا تتكيف بسرعة تخاطر بفقدان المساحة والأهمية في السوق. تكشف دراسة أجرتها مدرسة Veritatem عن بيانات مثيرة للإعجاب: 80% من رحلة الشراء تحدث عبر الإنترنت حتى قبل الاتصال الأول بالفريق التجاري. بالإضافة إلى ذلك، يبدأ 90% من المشترين من الشركات أبحاثهم على الإنترنت، بحثًا عن المعلومات والحلول قبل التحدث إلى أي بائع.

“يجلب هذا التغيير تحديًا أساسيًا: بناء السلطة والعلاقة من أعلى مسار المبيعات. يتيح تحديد المواقع الرقمية للشركات ومحترفي المبيعات التحدث يوميًا عن المشكلات التي يحلونها والحلول التي يقدمونها. وهكذا، عندما يتصل العميل، فإنه يدرك بالفعل أن تلك الشركة هي المرجع والسلطة في موضوع”، كما توضح المتخصصة ماري جينوفيز، مؤسسة Matchez، وهي شركة متخصصة في المبيعات الاستشارية التي حققت مبيعات بقيمة R$ 1 مليون في أقل من عام من الشركة.

اليوم، يعد الجمع بين المحتوى ذي الصلة والتخصيص العملة الأكثر قيمة في سوق B2B. تظهر إحصائيات بيانات الذكاء أن 80% من المشترين يفضلون الشركات التي تقدم تجارب مخصصة. يمكن للاستراتيجيات الرقمية التي تجمع بين المحتوى القيم والاستخدام الذكي للبيانات أن تولد نموًا أعلى بمقدار 60% وتزيد التحويلات المؤهلة عند 52%.

“لكن لا يكفي أن يكون لديك حضور رقمي: فمن الضروري تقديم المحتوى ذي الصلة، مع أمثلة عملية ودراسات حالة وشهادات حقيقية، كما تشير ماري. ووفقا لها، يحتاج الفريق التجاري والتسويقي إلى مشاركة معارفهم بشفافية على الشبكات الاجتماعية، وتقديم تعاليم قابلة للتطبيق في الحياة اليومية للعميل، حتى يفهم مدى تعقيد الحل ويشعر بالثقة للمضي قدما في عملية الشراء. 

ومع ذلك، هناك تحذير مهم: على الرغم من التقدم، فإن النضج الرقمي لشركات B2B البرازيلية لا يزال منخفضًا. فقط 51 TP3T من الشركات تصل إلى مستوى متطور من النضج الرقمي، وفقًا لشركة Intelligenzia. ومع ذلك، لاحظ 36% من المهنيين في هذا القطاع تطورًا كبيرًا في عام 2024.

أحد أكبر الأخطاء هو نفاد الصبر. العالم الرقمي لا يقدم نتائج سحرية: بدء التحول والتخلي عنه في منتصف الطريق هو العودة إلى المربع الأول. لتحقيق الفوز، يلزم المواءمة والاتساق، خاصة في التكامل بين التسويق والمبيعات. يتم بناء هذا التآزر فقط من خلال عمليات واضحة والاستخدام الفعال لإدارة علاقات العملاء والأتمتة والمتابعة الدقيقة للعملاء المحتملين. “من الضروري تحديد اللحظة المناسبة للتواصل مع العميل واستخدام التكنولوجيا لفهم اهتماماته، والحفاظ على تدفق ثابت للتفاعل، يسلط الضوء على المدير التنفيذي لشركة Matchez.

الموازنة بين المعلومات والمبيعات أمر ضروري. أفضل طريقة لتقديم المنتجات أو الخدمات دون أن تبدو غازية هي تطبيق استراتيجية “meio، أسفل وأعلى مسار التحويل. في الأعلى، المحتوى التعليمي الواسع يجذب وينخرط؛ وفي المنتصف، تتعمق الآلام وتقدم الحلول؛ في أعماقنا، يتم إجراء مكالمات مباشرة للاجتماعات والمقترحات والإغلاقات. 

هذا البناء التدريجي يبقي الجمهور متقبلاً، لأنه عندما يصلون إلى المرحلة النهائية، يكون هؤلاء الأشخاص قد حصلوا بالفعل على قيمة كبيرة لدرجة أن أسلوب الشراء طبيعي ومرحب به. تثبت الخبرة والبيانات العملية أن النجاح في المبيعات الاستشارية الرقمية يعتمد على السلطة الموحدة والتخصيص الحقيقي والاتساق، وقبل كل شيء، الصبر.

في عالم B2B الحالي، حيث يتم تشكيل ما يصل إلى 90% من قرار الشراء قبل الاتصال المباشر مع البائع، لا يكفي أن تكون رقميًا فقط، بل تحتاج إلى العيش رقميًا مع الإستراتيجية والأصالة والتركيز. “تذكر: كل ما يتم الوعد به عبر الإنترنت يجب أن يتم تسليمه دون اتصال بالإنترنت. وهذا التماسك هو الذي يحافظ على النتائج الدائمة ويعزز السمعة في سوق”، ويعزز ماري.