إنشاء قمع مبيعات فعال هو أمر أساسي لأي شركة ترغب في زيادة تحويلاتها وتحسين الأداء العام لعملية المبيعات الخاصة بها. قمع المبيعات هو مجرد تمثيل للطريق الذي يسلكه العميل المحتمل من الاتصال الأول مع علامتك التجارية حتى إتمام الشراء. عندما يكون مُنظمًا بشكل جيد، فإنه لا يقتصر على زيادة المبيعات فحسب، بل يساهم أيضًا في تحسين جهود فريق المبيعات والتسويق.
"للحفاظ على تنافسيتها في السوق، تحتاج الشركة إلى السعي لتحقيق رضا العملاء، إقامة شراكات تجارية، تحسين الإدارة، امتلاك فريق مدرب جيدًا، عدم الخوف من المنافسة، والاعتماد على التقنيات الجديدة"، يقول رافاييل لاسانس، شريك في نادي المبيعات، أكبر نظام بيئي متخصص في حلول المبيعات للشركات.
بالنظر إلى ذلك، قام رائد الأعمال بتحديد 6 خطوات لبناء مسار مبيعات ناجح. Confira:
1. فهم جمهورك المستهدف
الخطوة الأولى لإنشاء مسار مبيعات فعال هي معرفة جمهورك المستهدف بعمق. معرفة من هم عملاؤك المحتملون، وما هي احتياجاتهم، وألمهم، ورغباتهم، وسلوكياتهم، أمر أساسي لتوجيه تواصلك بطريقة فعالة. لهذا، أنشئ شخصيات، وهي تمثيلات خيالية لعملائك المثاليين. سيساعد ذلك على فهم كيف يمكن لعرضك أن يحل مشاكل هؤلاء الأشخاص وفي أي مرحلة من قمع المبيعات هم.
2. تحديد مراحل القمع
يتم تقسيم قمع المبيعات التقليدي إلى ثلاث مراحل رئيسية: الأعلى، الوسط، والأسفل. كل واحدة منها تمثل مرحلة مختلفة في عملية شراء العميل. عند تحديد هذه الخطوات، يمكن إنشاء استراتيجيات محددة لكل منها، مما يزيد من احتمالية التحويل في كل مرحلة.
- أعلى القمع (الجذب):في هذه المرحلة، الهدف هو جذب الزوار إلى موقعك الإلكتروني أو صفحة المبيعات الخاصة بك. الفكرة هي التعليم وتقديم محتوى ذو صلة لحل المشكلات أو الشكوك الشائعة لجمهورك المستهدف. استراتيجيات فعالة تشمل المدونات، الفيديوهات، وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة؛
- منتصف القمع (الاعتبار):هنا، العميل المحتمل يعرف علامتك التجارية ويبحث عن خيارات لحل مشكلته. يجب أن يكون التركيز على تغذية هذا العميل المحتمل بمحتوى أكثر عمقًا، مثل الكتب الإلكترونية، والندوات عبر الإنترنت، ودراسات الحالة، والمواد التعليمية. حان الوقت لبناء علاقة وتسليط الضوء على الميزات الفريدة لعرضك؛
- أسفل القمع (القرار):القيادة جاهزة لاتخاذ قرار الشراء. الهدف الآن هو إقناعك بأن حلك هو الخيار الأفضل. قدم عروض تجارية، عروض توضيحية للمنتج أو خصومات خاصة لتحفيز التحويل. الشهادات، حالات النجاح والضمانات ضرورية أيضًا لتعزيز الثقة في هذه اللحظة.
3. أتمتة العملية وتحسينها
استخدام أدوات التسويق الآلي يمكن أن يكون حاسماً في بناء مسار مبيعات فعال. باستخدام هذه الأدوات، من الممكن تغذية العملاء المحتملين بحملات بريد إلكتروني مستهدفة، جدولة المتابعات، وإنشاء تدفقات تلقائية لنقل العملاء المحتملين عبر مراحل قمع المبيعات بشكل أكثر كفاءة. بالإضافة إلى ذلك، من المهم مراقبة وتحليل أداء كل مرحلة من مراحل المسار بشكل مستمر لتحديد نقاط التحسين.
4. تتبع سلوك العميل المحتمل
كل عميل محتمل لديه سلوك فريد على طول قمع المبيعات. بعض أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) يمكن أن تساعد في تتبع رحلة كل عميل محتمل، مما يسمح لفريق المبيعات بمعرفة المرحلة التي هو فيها بالضبط وأفضل نهج لمواصلة التفاوض.
5. تدريب فريق المبيعات الخاص بك
يجب أن يكون فريق المبيعات متوافقًا مع مسار المبيعات ويفهم بوضوح كيف تعمل كل مرحلة. تقديم تدريبات منتظمة حول أفضل الممارسات لتأهيل العملاء المحتملين وتقنيات إغلاق المبيعات ضروري لضمان جاهزية فريقك للعمل بفعالية في كل مرحلة من مراحل المسار.
6. التقييم والتعديل باستمرار
قمع المبيعات الفعال ليس ثابتًا. من الضروري متابعة النتائج باستخدام المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتقييم ما يعمل وما يحتاج إلى تعديل. معدلات التحويل، ومتوسط وقت الإغلاق، وتكلفة اكتساب العميل، والعائد على الاستثمار (ROI) هي بعض البيانات التي يجب تحليلها لتحسين المسار.
