يأتي العميل عن طريق الإحالة بمستوى عالٍ من الثقة بالعلامة التجارية، مما يزيد من متوسط التذكرة بما يصل إلى 18%

يُعدّ التسويق بالإحالة من أقوى استراتيجيات جذب العملاء! ولكن ما هي هذه الاستراتيجية تحديدًا، وكيف يُمكنها أن تُحدث نقلة نوعية في عملك وتُزيد المبيعات بشكل كبير؟

باختصار، التسويق بالإحالة، بحكم تعريفه، هو أسلوبٌ يستخدم العملاء الحاليين لزيادة المبيعات. في هذا الصدد، من المهم التأكيد على أن توصية العميل بعلامة تجارية ما، تُعزز الثقة والمصداقية. وفي عصر وسائل التواصل الاجتماعي وتطور الذكاء الاصطناعي، يمكن لتوصية بسيطة أن تصل إلى مئات، بل آلاف، العملاء المحتملين.

يشرح لياندرو مارتينز، أخصائي التسويق بالإحالة والرئيس التنفيذي لشركة Buzzlead، الأمر على أكمل وجه. فهو يساعد الشركات على اكتساب عملاء جدد من خلال عملائها الحاليين.

"نواجه عالمًا جديدًا في التسويق، ولكن للأسف، لا تزال هذه الاستراتيجية تُتجاهل. لقد بُرمجت الشركات وخبراء التسويق للاستثمار في الزيارات المدفوعة وغيرها من التقنيات، مما أدى إلى إهمال العاملين في هذا القطاع للتسويق الأساسي، المعروف أيضًا باسم التسويق الشفهي"، علق لياندرو خلال البث المباشر بعنوان "قوة التسويق بالإحالة في كسب العملاء"، الذي استضافته شركة بولي ديجيتال الناشئة، ومقرها غوياس، والمتخصصة في إدارة خدمة العملاء الرقمية للشركات الصغيرة والمتوسطة.

ولكن، في النهاية، كيف يمكنك تحويل العملاء إلى أفضل رجال المبيعات بناءً على توصياتهم الخاصة؟

للإجابة على هذا السؤال، يتطرق لياندرو أولاً إلى جوهر المسألة، متطرقاً إلى مفهوم التسويق بالإحالة. تُوجَّه هذه القناة نحو اكتساب عملاء جدد، ولكن بدلاً من الاستفادة من الإعلانات أو الفعاليات أو الزيارات المدفوعة، تُركِّز حصرياً على رضا العملاء. "وهذا أحد الأمور التي تغفلها معظم الشركات، ومع ذلك فهو أيضاً أهم أصولها التسويقية."

باختصار، التسويق بالإحالة استراتيجيةٌ تستخدمها الشركات لاستقطاب المزيد من العملاء من خلال الإحالات. "إلى جانب عملائهم الحاليين، تشمل الحملة أيضًا شركاء استراتيجيين يعرفون منتجي جيدًا، والأفضل من ذلك، يبيعونه لنفس جمهوري."

الاختلافات بين عملاء التسويق بالإحالة وإجراءات التسويق الأخرى

هل توقفت يومًا لتفكر في الفرق بين العملاء الذين يتم الحصول عليهم من خلال التسويق بالإحالة والعملاء الذين يصلون من خلال وسائل أخرى؟

عندما تستخدم شركة التسويق بالإحالة، فإنها تُكافئ عملاءها بمزايا متعددة من خلال استراتيجية الوصول إلى السوق هذه. هناك ست مزايا إجمالاً، كما يوضح لياندرو، مستشهدًا بما يلي:

1. الوصول إلى عدد أكبر من العملاء المؤهلين (العملاء المحتملين).
2. انخفاض كبير في تكاليف اكتساب العملاء.
3. تقليص دورة المبيعات، أي الوقت المستغرق لإتمام عملية البيع.
4. المصداقية: يأتي أولئك الذين يصلون عن طريق الإحالة بمستوى عالٍ من الثقة في العلامة التجارية، مما يزيد متوسط التذكرة بما يصل إلى 18%.
5. الولاء: يميل الأشخاص الذين يصلون عن طريق الإحالة إلى أن يكونوا أكثر ولاءً بنسبة 13%.
6. توليد المزيد من الإحالات: يميل العميل المُحال، كتأثير الدومينو، إلى إحالة المزيد من العملاء مقارنةً بالعميل غير المُحال. "هذا ما يُعجبني أكثر، لأن البشر يتبعون أنماطًا سلوكية؛ ما نتلقاه، نرغب في مشاركته."

كيف نبدأ من الصفر؟

لتطبيق التسويق بالإحالة، على الشركات أن تدرك أن تقديم مكافآت مقابل الإحالات ليس كافيًا. يُحذّر لياندرو قائلاً: "إنها مبادرة أفضل من لا شيء، لكنها لن تُحقق الكثير. يجب أن تُولّد مبادرات التسويق تكرارًا وحجمًا من المبيعات. لن تُساعدك بضع عمليات بيع عشوائية على تحقيق أهدافك".

يُعدّ التكرار والحجم عاملين أساسيين لتحقيق القدرة على التنبؤ المطلوبة. بمعنى آخر، بدء الشهر بمعرفة عدد العملاء المحتملين وعدد المبيعات المتوقعة.

ينبغي على الشركات التركيز على إنشاء برنامج مُحكم التنظيم يُشجع على الإحالات بصدق. ولتحقيق ذلك، من الضروري توفير تجربة لا تُنسى للعملاء، مما سيشجعهم بطبيعة الحال على التوصية بالعلامة التجارية. ومن الضروري أيضًا تقسيم الجمهور المستهدف، لضمان توافق العملاء المُحالين مع ملفهم الشخصي المطلوب.

من النقاط المهمة الأخرى تتبع الإحالات. ينبغي استخدام أدوات التحليل لقياس عدد الإحالات التي تُحقق مبيعات، وتحديد القنوات الأكثر فعالية، وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة. هذا لا يُساعد فقط على فهم سلوك العملاء، بل يُحسّن أيضًا الاستثمار التسويقي.

وأخيرًا، يُعد التواصل أمرًا بالغ الأهمية. يقول ألبرتو فيلهو، الرئيس التنفيذي لشركة بولي ديجيتال، التي تقدم حلولًا عملية لإدارة خدمة العملاء الرقمية للشركات الصغيرة والمتوسطة: "إن الحفاظ على التواصل المنتظم مع العملاء، وتذكيرهم ببرنامج الإحالة، ومشاركة قصص النجاح، يمكن أن يحفزهم على المشاركة. إن اتباع نهج شفاف، مع حوافز واضحة، يمكن أن يحول العملاء إلى سفراء حقيقيين للعلامة التجارية، مما يساهم في النمو المستدام للشركة".

وشهد الحدث المباشر أيضًا مشاركة تيموتيو لويس، مدير العمليات في الشركة.

شاهد برنامج التسويق بالإحالة الكامل: https://www.youtube.com/watch?v=qxQN5mkRNMc