Descomoditização via Serviço (أو التمايز بقيادة الخدمة) هي استراتيجية عمل تتكون من إضافة طبقات من الخدمات الرقمية أو الاستشارية أو المريحة إلى منتج مادي، مما يجعله فريدًا ولا يمكن استبداله.
الهدف هو منع اعتبار المنتج بمثابة سلعة (عنصر موحد يكون الفرق الوحيد فيه هو السعر)، وتحويل بيع كائن معزول إلى تسليم حل Rugby“ كامل أو تجربة مستمرة.
المشكلة التي تحلها
في الأسواق المشبعة، تميل المنتجات المادية إلى أن تصبح متطابقة من الناحية الفنية (الحذاء عبارة عن مطاط وقماش فقط؛ والتلفزيون مجرد شاشة) حرب الأسعار, ، تآكل هوامش الربح. من خلال تضمين خدمة فريدة من نوعها، تخلق الشركة حاجز خروج للعميل وتبرر السعر قسط.
كيف يعمل: من “Ter” إلى “Usar”
المنطق يعكس تركيز "hardware" الأجهزة ل البرمجيات/الخدمة. يصبح المنتج المادي مجرد نقطة دخول إلى النظام البيئي.
- مثال كلاسيكي: يتنافس حذاء الجري الشائع على السعر الموجود على الرف.
- مثال تم فك تعديله: حذاء جري يحتوي على شريحة أو رمز الاستجابة السريعة الذي يتصل بتطبيق فريد. يراقب هذا التطبيق عدد الكيلومترات التي تقطعها لعبة التنس، ويقدم خطط تدريب مخصصة ويحذرك من الوقت المحدد لشراء زوج جديد لتجنب الإصابة.
في هذا السيناريو، لا يقوم العميل بشراء الحذاء فحسب؛ يشتري “performance والوقاية من الإصابات. إذا قام بتغيير العلامات التجارية، فإنه يفقد سجل البيانات وخدمة تدريب.
الفوائد الاستراتيجية
- القفل (الاحتجاز): يفكر العميل مرتين قبل مغادرة النظام البيئي لأنه سيفقد القيمة المضافة (سجل البيانات، الوصول إلى المحتوى).
- البيانات (بيانات الطرف الأول): يقوم المنتج المتصل عبر الخدمة بإنشاء بيانات ثابتة عن الاستخدام الفعلي، مما يسمح للشركة بتحسين المنتج وتقديم عروض مخصصة.
- وصفة متكررة: في كثير من الأحيان، يمكن أن تتطور الخدمة المرتبطة إلى اشتراك (نموذج الاشتراك)، مما يولد تدفقًا نقديًا يمكن التنبؤ به.
أمثلة السوق
- اللياقة البدنية (تحت الدرع / نايكي): التنس والملابس التي تتصل بالتطبيقات الصحية لمراقبة النوم والتعافي.
- السيارات (تسلا/فولفو): تُباع السيارة مع خدمات تحديث البرامج “over-the-air” (مثل الهاتف المحمول) والتطبيقات التي تسمح لك بالتحكم في درجة الحرارة أو التحميل عن بعد.
- الأجهزة المنزلية (باتيراس الذكية): آلات المطبخ التي تأتي مع شاشات وإمكانية الوصول إلى خدمات البث لدروس الطبخ الموجهة خطوة بخطوة.
- B2B (جون ديري): الجرارات التي لا تحرث الأرض فحسب، بل تجمع بيانات التربة وتقدم خدمة التحليل الزراعي لتحسين الحصاد.
