التسويق بين الشركات يواجه ثورة مدفوعة بالتكنولوجيا.وفقًا لمسح ماكينزي65٪ من الشركات حول العالم تستخدم الذكاء الاصطناعي التوليدي، وتعتبره أحد الطرق الرئيسية لتحقيق العائد المالي. بشكل عام، يمكن ملاحظة أن الشركات تطبق الذكاء الاصطناعي التوليدي بشكل رئيسي في التسويق والمبيعات وتطوير المنتجات والخدمات. وما هي عاقبة ذلك؟ممارسات العلاقات التقليدية بحاجة إلى أن تتخلى عن مكانها أمام نهج أكثر تخصيصًا وأتمتةً واستنادًا إلى البيانات، والتي تحول طريقة تواصل الأعمال وإبرام الشراكات.
في B2B، عملية المبيعات معروفة بأنها أكثر تعقيدًا وتستغرق وقتًا أطول مقارنة بـ B2C. البحثدراسة سلوك المشتري B2Bتشير الدراسة التي أجرتها شركة DemandGen إلى أنه في المتوسط، يشارك 11 شخصًا في المفاوضات بين الشركات، وقد يصل العدد إلى 20 من أصحاب القرار لكل عملية شراء. الرقم المرفوع هو انعكاس لتعقيد المعاملات، حيث أنها تشمل منتجات أو خدمات ذات قيمة عالية وتأثير مباشر على عمليات الشركة. غالبًا ما يحتاج العديد من المستويات التنفيذية إلى التشاور لضمان أن يكون الاختيار آمنًا وفعالًا ومتوافقًا مع الأهداف الاستراتيجية للأعمال. في هذا السيناريو، تظهر التخصيص والأتمتة وتحليل البيانات كأدوات أساسية للأعمال التي تهدف إلى النمو والتميز في السوق.
التخصيص كمفتاح للعلاقات القوية
التخصيص، على سبيل المثال، هو أحد الاستراتيجيات التي تؤثر بشكل كبير على نجاح حملات التسويق بين الشركات (B2B). وفقًا لدراسة منمتوسط88٪ من محترفي القطاع يبلغون عن زيادة في معدلات التحويل عند تكييف محتوياتهم مع الاحتياجات الخاصة لكل عميل. في سياق B2B، التخصيص يعني أكثر من مجرد ذكر اسم الشركة. إنها تتعلق بفهم الآلام المحددة لكل مستهلك، وتحدياته، ومن ثم تقديم حلول مخصصة.
عند تنفيذ هذه الاستراتيجية، تتمكن العلامات التجارية من تحديد موقعها كشركاء موثوقين وخبراء في القطاع، مما يزيد من فرص التحويل، بالإضافة إلى طول عمر العلاقة التجارية.
الأتمتة: مكاسب في الإنتاجية والكفاءة
نقطة تحول أخرى في تسويق B2B هي الأتمتة. التقنيات التي تؤتمت العمليات والمبيعات تتيح للشركات استهداف جماهيرها بدقة أكبر، مما يحسن من استخدام الموارد. يتيح الحل أيضًا متابعة أقرب لعائد الاستثمار (ROI)، وهو أمر حاسم في سوق تكون فيه الدورات طويلة وتتطلب تخصيصًا فعالًا للوقت والميزانية.
دراسات أخرى أجراهاماكينزي،يشير إلى أن تنفيذ تقنيات الصناعة 4.0 يمكن أن يزيد الإنتاجية بنسبة تصل إلى 30٪. هذا يحرر فرق المبيعات للتركيز على مهام أكثر استراتيجية، مثل إنشاء حملات مخصصة وتطوير عروض قيمة أكثر قوة.
التسويق القائم على الحسابات وتحليل البيانات
الممارسات مثل التسويق القائم على الحساب (ABM) تكتسب أيضًا قوة. تتوافق هذه النشاط على جمع جهود أقسام التسويق والمبيعات، في إجراءات استراتيجية مع التركيز على الحصول على عملاء محتملين مؤهلين ومخصصين، الذين يُطلق عليهم "حسابات".وفقًا لدراسة أجرتها شركة Siriusdecisionsأكثر من 90٪ من المحترفين في مجال B2B يعتقدون أن الاستراتيجية ذات أهمية قصوى.
عند التركيز على حسابات محددة ذات إمكانات عالية للعائد، يزيد ABM من كفاءة الحملات ويقلل من دورات المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، فإن استخدام تحليل البيانات يسمح للشركات بضبط استراتيجياتها بشكل مستمر. الاعتماد المتزايد على البيانات الضخمة يتيح رؤى قيمة تساعد في تحديد فرص الأعمال، وتوقع سلوكيات الشراء، وتحسين كل نقطة اتصال مع العميل.
في بيئة المبيعات التنافسية هذه، تعتبر هذه البيانات مفتاحًا لضبط الأساليب وضمان تركيز الفريق على العملاء المحتملين المؤهلين بشكل عالي. في الوقت الحالي، نرى كيف يمكن لمزيج من التخصيص والأتمتة وتحليل البيانات أن يخفف العبء عن الفرق، مما يضمن توجيه الجهود فقط للعملاء ذوي الإمكانات الأكبر للتحويل.
مستقبل التسويق بين الشركات
التسويق بين الشركات (B2B) لم يعد مجرد أداة للوصول والرؤية ليصبح عنصرًا حاسمًا في بناء علاقات طويلة الأمد. الاستثمار في استراتيجيات تكنولوجية متقدمة، مثل الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة، أصبح ضرورة للشركات التي ترغب في البقاء تنافسية.وفقًا لبحث ماكينزي،وفقًا لتقرير صدر في مايو 2024، فإن 5% من الشركات التي تقول إنها تستخدم Gen AI في أعمالها تعزو بالفعل أكثر من 10% من أرباح الشركة التشغيلية إلى الاستخدام الصحيح للأدوات.
يتيح التخصيص تقديم قيمة حقيقية للعميل، بينما تجلب الأتمتة الكفاءة والدقة إلى العملية. تحليل البيانات يوفر رؤية استراتيجية يمكن أن تحول نتائج الشركة. مع استمرار تطور القطاع، ستكون هذه الأدوات التكنولوجية الركائز التي ستحدد نجاح أو فشل حملات التسويق بين الشركات (B2B).
من يتبنى هذا التحول بسرعة سيكون لديه ميزة تنافسية كبيرة. في النهاية، في سوق تعتمد قراراته على البيانات والتخصيص والكفاءة، أن تكون في المقدمة يعني جذب عملاء جدد وولائهم على المدى الطويل. الشركات التي تتبنى هذه الابتكارات تبني نتائج أكثر وضوحًا في الحاضر، وإرثًا من النمو المستدام للأجيال القادمة. التكنولوجيا، جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات منظمة جيدًا، تتوطد كأساس لتحويل التحديات إلى فرص وخلق ميزة تنافسية. مستقبل التسويق بين الشركات هو الآن، ومن يتصرف بشكل استباقي سيكون لديه فرصة لقيادة هذه الحقبة الجديدة من الأعمال.
