الارتفاع المتواصل لمعدل سيلك، الذي يبلغ الآن 13.25% سنويًا – مع توقعات للوصول إلى 15% وفقًا لتقرير Focus للبنك المركزي – يكشف عن ظاهرة غريبة: فهي تمثل تحديًا وفرصة أيضًا للبيع بالتجزئة. وذلك لأنه مع زيادة معدل الفائدة الأساسي، من الطبيعي أن يصبح الائتمان أكثر تكلفة، ولهذا السبب يكون مقصورًا على جزء فقط من السكان؛ وفي الوقت نفسه، تمنح هذه الحالة التجزئة فرصة للتجزئة لتكون في المقدمة من خلال تقديم خيارات جيدة لحدود الائتمان لأولئك غير المشمولين في الخطوط التقليدية. في النهاية، بغض النظر عن قيمة أسعار الفائدة أو التضخم أو ارتفاع الدولار، سيظل الناس بحاجة إلى تلبية احتياجاتهم، سواء كانت أساسية أو غير ذلك.
بعض العوامل تدعم هذا الدور الريادي للتجزئة: وفقًا لفابران، من المتوقع أن يكون النمو في مخزون الائتمان لهذا العام أقل من عام 2024، حيث سيبلغ حوالي 9%. بالإضافة إلى ذلك، وصل مؤشر ثقة المستهلك إلى أدنى مستوى له منذ فبراير 2023، حيث بلغ 86.2 نقطة، وفقًا لـ FGV IBRE. وفي سيناريو اقتصادي مثل الذي نعيشه الآن، والذي ذكرتُه أعلاه، من الشائع أن تكون العناصر التي ليست ضرورية بشكل أساسي، مثل الملابس والأحذية، في المرتبة الثانية، وتكون أولوية الإنفاق على الغذاء والأدوية والوقود، على سبيل المثال.
لذا، إذا ذهب المستهلك إلى متجر ملابس، قد يحتاج إلى خط ائتمان لا يخصم من حد بطاقته البنكية المميزة التي يمتلكها مع البنك لشراء قطعة، حيث أن هذا المبلغ من الحد مخصص لشراء السلع الأساسية، مثل تلك المذكورة سابقًا. في هذا السيناريو، تظهر الحاجة إلى توفير ائتمان جديد، سواء لشراء العميل لسلع الملابس أو حتى تلفزيون أو ثلاجة، والتي تعتبر ضرورية أيضًا وفقًا لكل سياق.
بالطبع، سيستخدم هذا العميل خط الائتمان المقدم من قبل تجار التجزئة الذين يمتلكون هذا المورد. وبهذه الطريقة، يتم إنشاء حلقة مهمة جدًا من علاقة الثقة بين المستهلك وتجارة التجزئة، والتي تم تعزيزها من خلال علاقة مسبقة من خلال تقديم خدمات تجزئة أخرى، مثل بطاقات العلامة الخاصة وCDC. في هذا السياق، فإن نافذة الفرص واسعة جدًا، لأن تجارة التجزئة أصبحت واحدة من القنوات الرئيسية لتقديم الائتمان للمستهلك النهائي، نظرًا لعدم امتلاك المؤسسات المالية سلع استهلاكية للبيع أو كاونتر للتواصل، وهو ما يميز تجارة التجزئة.
قد يواجه قطاع التجزئة تحديًا في التعامل مع عدم سداد المستهلكين، لكنه لا يزال بحاجة للحفاظ على نمو مبيعاته. لذا، يفضل المخاطرة وإتمام البيع للعميل، مما يزيد من قيمة الشراء، على فقدان الفرصة. في الوقت نفسه، يعلم بائع التجزئة أنه لا ينبغي أن يرتكب أخطاء عند اختيار العملاء المؤهلين للحصول على خط ائتمان أو عدمه، لذلك يجب أن يعتمد على أدوات جيدة لإدارة علاقات العملاء، وإدارة الائتمان، والتحصيل لمتابعة دورة حياة العميل بأكملها، وتقييم نوع الاستهلاك الذي يقوم به؛ والقيمة التي ينفقها عادةً، وملف تعريف ذلك المستهلك، وما إلى ذلك – ستساعد هذه المعلومات بائع التجزئة سواء في الموافقة أو في زيادة الحد الائتماني ليتمكن هؤلاء العملاء من التسوق في متاجره. وهذه واحدة من الفرص الكبيرة أمام التحدي الذي سيواجهه القطاع في عام 2025.
بالإضافة إلى ذلك، يتمتع قطاع التجزئة بميزة مهمة جدًا مقارنة بالمؤسسات المالية: ففي حالات التخلف عن السداد، تكون سياسات التسوية أكثر ودية، حيث يهتم القطاع بإرضاء العميل وإعادته إلى المتجر ليشتري المزيد، لأنه لا يريد خسارته. أما علاقة المستهلك بالبنوك فهي غالبًا اقتصادية فقط. هذه المبادلة جزء من حمض نووي البيع بالتجزئة، لأنه حتى في الظروف الصعبة، فإن ولاء العميل ضروري. وسط هذه الفرصة، يحتاج البيع بالتجزئة إلى أن يكون فعالًا جدًا، سريعًا، ذكيًا وحذرًا.
نموذج دفع فعال جدًا يمكن لتاجر التجزئة تقديمه كبديل للبطاقة الائتمانية هو CDC الرقمية / BNPL (اشتر الآن، وادفع لاحقًا)، والذي يمكن استخدامه بشكل جيد لشراء السلع المعمرة، لأنه يعمل مثل القسط القديم. هناك حد يمكن للعميل أن يشتري بشكل متكرر بعدد مرات غير محدود، ولكنه في نفس الوقت يمنح إمكانية الموافقة على حد ائتمان معين لكل عملية شراء بشكل محدد.
اليوم، مع تبسيط طرق الدفع، هذا منتج مناسب جدًا، حيث مرّ بتحول رقمي: يتم ترميز المعاملات باستخدام الرموز المميزة وبالبيومترية الوجهية، مما يتيح دفع الأقساط عبر فاتورة إلكترونية داخل التطبيق أو بيكس وغيرها. هذه الأنواع من الائتمان، التي ذكرتها سابقًا، أكثر من كونها أدوات للوصول إلى الائتمان، فهي تعمل كمنتجات مهمة قادرة على تعزيز الحملات الدقيقة وضمان تقديم منتجات موجهة خصيصًا لملف تعريف كل عميل.
بالإضافة إلى ذلك، فهي أدوات استراتيجية للغاية لتنشيط العملاء الذين هم بالفعل في قاعدة تجار التجزئة، ولكنهم لم يقوموا بعمليات شراء، أي أنهم غير نشطين. لذا، من الضروري إعادة تنشيط قاعدة المستخدمين والعملاء القدامى من خلال عروض موجهة، تعتمد على تجارب جديدة ورحلة خالية من العقبات للعميل في جميع المراحل، من تفعيل حسابه حتى دفع الفواتير.
اتجاه آخر، استنادًا إلى خبرتي، سيبرز هذا العام وهو التوكننة، بما في ذلك الدفع بواسطة التوكن غير المتصل، خارج بيئة التطبيق المسجلة. مع عمليات المصادقة الأمنية اللازمة، أدرك أن هذا النوع من المعاملات سيكون أيضًا مسؤولًا عن تقليل الاحتكاك عند الشراء في التجزئة. أؤكد أيضًا على توطيد Pix، الذي بلغ 63.51 مليار عملية في عام 2024، وفقًا للبنك المركزي، ولكنه جدول دفع مهم للتاجر والعميل النهائي، لأنه يوفر مزايا لكلا الطرفين.
بالنسبة للتجزئة، يدخل المال إلى الحساب على الفور ولا يُحتجز في المؤسسات المالية أو وسطاء الائتمان. بالنسبة للعميل النهائي الذي يحتاج إلى الائتمان للشراء مرة أخرى، من الممكن الاستفادة من مزايا بطاقة المتجر، والخصم على المنتجات، ولكن دفع فاتورة البطاقة عبر Pix، سواء من خلال التطبيق أو من خلال جهاز الخدمة الذاتية للمؤسسة، وبالتالي استعادة الحد الائتماني في جزء من الثانية. بالنسبة للطرفين، يتم تسهيل الرحلة. بهذه الطريقة، أدرك أن تجارة التجزئة تتصدر في مشهد منح الائتمان وفي العلاقة مع العميل. وهكذا، يكون مسؤولًا حتى عن قيادة التحولات الرقمية التي تحدث في قطاع وسائل الدفع، رحلة الشراء وتجربة العميل.
