على الرغم من التقدم في الأتمتة والبيانات والذكاء الاصطناعي، لا يزال التسويق بين الشركات يرتكب خطأً أساسيًا: ينسى أنه يبيع للأشخاص، وليس للهيكل التنظيمي. العديد من الخطابات تركز على الوظائف التقنية، والمصطلحات الشركاتية، والفوائد الغامضة، متجاهلة ما يحرك قرار الشراء فعليًا.
قبل أن تبيع حلك، افهم شيئًا واحدًا: في التسويق بين الشركات، القرارات ليست عقلانية تمامًا.
خلف كل عميل محتمل، هناك محترف حقيقي، يواجه ضغوطًا، وعدم اليقين، والطموحات. وإذا لم تلامس علامتك التجارية هذه الدوافع الإنسانية، فقد تمر دون أن يلاحظها أحد، حتى لو كانت تحتوي على أفضل منتج في السوق.
أجمع أدناه خمس حقائق لا يمكن لتسويق B2B الحديث تجاهلها، مع تطبيقات عملية يمكن أن تغير قواعد اللعبة في تواصلك:
- الناس يريدون أن يظهروا كفاءتهم
في العالم الشركاتي، لا أحد يريد أن يبدو غير مطلع. المحترفون يقدرون العلامات التجارية التي تساعدهم على تحسين وضعهم أمام القيادة، والفريق، والعملاء.
طبق عمليًا: أنشئ محتوى ببيانات حصرية،معاييرذات صلةرؤىالتي يمكن أخذها إلى الاجتماع القادم. اكتسب مكانة، وليس فقط معلومات.
- إنهم بدون وقت
جمهورك مثقل بالعبء. إذا كانت حلك يوفر دقائق أو ساعات أو أيام، فهذه حجة أساسية — وليست ثانوية.
طبق عمليًا: قدم مقارنات قبل/بعد، أبرز المكاسب التشغيلية وقلل من تعقيد خطابك. الوضوح يبيع.
- يجب عرض النتيجة
كل حل B2B يحتاج إلى تبرير الاستثمار. حتى عندما لا يكون العائد على الاستثمار المباشر واضحًا، هناك دائمًا مكاسب غير مباشرة في الإيرادات أو الاحتفاظ أو الكفاءة.
طبق عمليًا: استخدم دراسات الحالة، والمؤشرات الملموسة، والأدلة الاجتماعية. القيمة هي ما يكسبه العميل، وليس ما تقدمه.
- يريدون تجنب المشاكل
الطعم يتجاوز المتعة. إظهار كيف تمنع حلك إعادة العمل أو الغرامات أو الأزمات قد يكون أكثر تأثيرًا من وعد النمو.
طبق عمليًا: أبرز المخاطر التي تم تجنبها، والأخطاء الشائعة التي تزيلها عرضك، والنتائج الحقيقية للامتناع عن العمل.
- يرغبون في النمو
المحترفون لا يرغبون فقط في حل المهام. يرغبون في التطور كقادة، كخبراء، كأشخاص.
طبق عمليًا: استثمر في المحتوى التعليمي، الفعاليات، الإرشاد والمجتمعات. أن يُذكر كشريك في النمو يولد الولاء.
كيف تحول هذه الدوافع إلى استراتيجية حقيقية
فيما يلي جدول ملخص لتطبيق هذه المفاهيم في يوميات التسويق:
ربما المشكلة ليست في قناتك. حتى ميزانيتك. ربما تكون رسالتك.
في التسويق بين الشركات، العملاء المحتملون هم أشخاص. والناس يشترون من أجل الأنا، من أجل الوقت، من أجل المال، من أجل الخوف والطموح. تجاهل ذلك هو الاستمرار في إنشاء حملات لا تتواصل مع أحد.
استكشاف هذه الدوافع البشرية قد يكون ما ينقص علامتك التجارية لتتوقف عن أن تُتجاهل وأخيرًا تُختار.
