الفرق بين التحويل وتوليد الفرص الحقيقية في تسويق B2B Tech

عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B، خاصة في سوق التكنولوجيا، كثيرًا ما ألاحظ ارتباكًا في فهم بعض المحترفين بين التحويلات وفرص العمل الحقيقية. 

وبالتالي، من الضروري أن يفهم مديرو التسويق الفرق ويعدلون توقعاتهم ومقاييسهم بحيث يكون الاستثمار في الحملات فعالاً حقًا.

ما هو التحويل؟

تمثل التحويلات التفاعلات أو الإجراءات التي يقوم بها المستخدم استجابة لمحفز تسويقي، مثل:

• تنزيل محتوى غني مثل الكتب الإلكترونية أو أدلة؛;
• استكمال النماذج في الصفحات المقصودة;
• مشاهدة واحدة ندوة عبر الإنترنت أو فيديو؛;
• الإعجاب بمنشور ما أو التعليق عليه على وسائل التواصل الاجتماعي.

في حين أن هذه الإجراءات تظهر المشاركة، إلا أنها لا تشير بالضرورة إلى نية الشراء. كما يشير خبير التسويق مارك ريتسون جيدًا

“إن تسويق IwRes الذي يولد نشاطًا ولكن ليس عملاء محتملين مؤهلين هو مجرد تمرين في الغرور”

خذ بعين الاعتبار هذه الحالة المستخرجة من نموذج (بيانات مجهولة المصدر):

• معرف: يتصل 
• اسم: صالح
• هاتف: (11) 99999-9999 
• السبب الاجتماعي: فندق اي بي سي تك 
• رسالة: مرحبا، أود أن أعرف خدمة التكنولوجيا. هل يمكنك الحصول على جدول أعمال مع المسؤولين؟ 
• قبول الشروط: [“ON”]. 
• أصل: البحث العضوي | جوجل

يعد هذا النوع من التحويل مثالًا جيدًا على الاهتمام الحقيقي، لكن العديد من التقارير تقدم تفاعلات أقل أهمية كما لو كانت فرصًا حقيقية.

ما هي الفرصة الحقيقية؟

الفرصة الحقيقية تتجاوز التفاعل السطحي. إنها اللحظة التي يكون فيها يقود إنه يقدم علامات واضحة على الاهتمام بحل مشكلة يمكن أن يحلها الحل الخاص بك. بعض الخصائص النموذجية هي:

• جهة اتصال مباشرة تطلب المزيد من المعلومات حول المنتج أو الخدمة؛;
• إظهار التوافق مع ملف تعريف العميل المثالي (ICP)؛;
• طلب تحديد موعد لاجتماع مع قرار شراء واضح في الأفق.

أشارك الحالة المأخوذة من نموذج يوضح أ يقود أكثر تقدمًا في مسار التحويل (بيانات مجهولة المصدر):

• معرف: يتصل 
• اسم: صالح
• هاتف: (31) 88888-888
• السبب الاجتماعي: استشارات xyz 
• رسالة: مرحبًا، أنا أعمل في شركة استشارية وقد رأى موكلي حالة نجاحك مع الشركة X. أود أن أعرف ما هي الحلول التي اعتمدتها لهذا المشروع. 
• قبول الشروط: [“ON”]. 
• أصل: البحث العضوي | جوجل

هنا، لدينا اهتمام حقيقي وسياقي، مما يشير إلى مرحلة أكثر تقدمًا في مسار الشراء.

أين تخدع التحويلات التقارير؟

غالبًا ما تخفي التقارير التقليدية الأداء الحقيقي من خلال تقديم أرقام مثل:

• تضخم أعداد تنزيلات المواد الغنية؛;
• النمو في مشاهدات الصفحة والنقرات؛;
• يؤدي نشأت من الحملات المدفوعة أو تحسين محركات البحث، ولكن دون تعميق مسار التحويل.

كشفت دراسة تقرير الطلب العام أن 95% من يؤدي حملات B2B التي تم إنشاؤها ليست جاهزة للشراء، في حين أن 5% فقط هي في الوقت المثالي للبحث عن الحلول.

وهذا يعني أن العديد من التحويلات المقدمة على أنها ناجحة في الاجتماعات يمكن أن تكون من أشخاص:

• لقد خفضوا واحدة كتاب إلكتروني لماذا يجدون الموضوع مثيرا للاهتمام؛;
• لقد شاهدوا واحدة ندوة عبر الإنترنت للتعلم فقط؛;
• لقد تفاعلوا مع منشور بدافع الفضول الخالص، دون أي نية للشراء.

كيفية تحديد النية الحقيقية في سوق B2B Tech؟

للتمييز بين التحولات السطحية والفرص الحقيقية، فكر في المؤشرات التالية:

1. الملف الشخصي الرئيسي الكامل

• الاسم والاتصال المقدم طوعا؛;
• سبب اجتماعي محدد جيدًا للشركة.

2. رسالة استباقية مع سياق الأعمال
3. المصدر ورحلة المنشأ

• أصل واضح كبحث عضوي بنوايا المعاملات؛;
• تاريخ التفاعلات المتسقة وذات الصلة؛;

4. دورة قرار السوق B2B

• تقييم ما إذا كان يقود من المهم في وقت الشراء فصل الفضوليين عن المشترين.

كيفية تحسين جودة التقارير؟

1. قسم الخاص بك يؤدي بواسطة مرحلة القمع

• أعلى القمع: الاهتمام العام؛;
• منتصف القمع: استكشاف الخيارات؛;
• الجزء السفلي من القمع: جاهز لاتخاذ القرار.

2. اعتماد مقاييس جودة الرصاص مثل:

• رسوم جدولة الاجتماع؛;
• نسبة ال يؤدي مؤهلات التسويق (MQL)؛;
• معدل التحويل يؤدي مؤهلات التسويق ل يؤدي مؤهلات المبيعات (SQL)

3. قم بتمكين فريق المبيعات الخاص بك من التمييز بين المشترين الفضوليين والمشترين الحقيقيين.

لذا فإن التمييز بين التحويل والفرصة الحقيقية هو ما يفصل الحملات عنه الوارد التسويق الذي يولد قيمة من الحملات التي تولد أرقامًا جميلة فقط في التقارير. يتطلب سوق B2B Tech، بدورات اتخاذ القرار الطويلة، من مديري التسويق ليس فقط الجذب، ولكن أيضًا التأهل بدقة.

كيف يمكنك التمييز بين المقاييس الخاصة بك؟