side of the Black Friday: strategies to deal with non-payment in B2B Note: I translated the title to preserve the original meaning and context, taking into account that "Black Friday" is a term commonly used to refer to the day after Thanksgiving in the United States when many retailers offer sales and promotions, but it has also taken on a connotation of chaos and chaos. In the context of this article, the title is more likely referring to the challenges of dealing with non-payment in B2B transactions, than the traditional shopping spree. Here is the translation: الجانب الآخر من "الجمعة السوداء": تج(conditionタstrategyiram somo contabilizar malos pagos en las transacciones B2B

بواسطة اليساندرو هولثوسن، مدير نجاح العملاء والعلاقات في جلوبال

عادةً ما يخرج سطوع عروض الجمعة السوداء الترويجية بسرعة عند وصول الفواتير وتذاكر نهاية العام. بين الإنفاق الاندفاعي والدخل الإضافي المؤقت، يدخل العديد من المستهلكين في شهر يناير مدينين بالفعل، وهذا التأثير المتتالي لا يضغط على العائلات فحسب، بل يضغط أيضًا على أموال تجار التجزئة والموردين. للحصول على فكرة، زادت مبيعات التجزئة المادية في عام 2024 بمقدار 17%، وتقدمت التجارة الإلكترونية بمقدار 9% مقارنة بعام 2023، متجاوزة مستويات ما قبل الوباء، وفقًا لمؤشر Cielo do Varejo الموسع.

هذا يعني أن الجمعة السوداء هي تاريخ قوي لزيادة المبيعات ، ولكن قد يتطلب الأمر أيضًا الكثير للشراء بدافع وإنفاق أكثر مما يمكنهم تحمله. تتفاقم المشكلة لأن نهاية العام عادة ما تجلب دخلاً مؤقتًا إضافيًا ، مثل الراتب الثالث عشر والمكافآت ، مما يعطي شعورًا زائفًا بالتراخي المالي. في يناير وفبراير ، يتعين على المستهلك التعامل مع سيل من الحسابات التي لا مفر منها ، والتي تشمل الضرائب ومدرسة الأطفال وغيرها من الالتزامات.

في الواقع، نما عدد المستهلكين الذين لديهم حسابات متأخرة بشكل مستمر بين نوفمبر 2024 ومارس 2025. في نوفمبر الماضي ، كان هناك 68.62 مليون متعثر (41.511 طنًا من السكان البالغين) ، حيث ارتفع عدد السكان البالغين إلى 69.66 مليونًا في مارس ، أي ما يعادل 42.01% من السكان البالغين ، وفقًا للاتحاد الوطني لأصحاب المتاجر (CNDL) وخدمة حماية الائتمان (SPC Brasil).  

آثار B2B الافتراضي

كما أن الزيادة في الانحراف بعد الجمعة السوداء لها صدى مع علاقات B2B ، خاصة بين سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة ومورديها. هذا لأنه إذا تأخر المستهلك النهائي أو تخلف عن السداد ، فقد يواجه بائع التجزئة قبضة نقدية ويؤخر مدفوعات الطلبات المقدمة إلى الشركات المصنعة والموزعين.  

الشركات التي تقدم خطط التقسيط الخاصة بها أو أقساطها دون وسطاء ينتهي بها الأمر إلى حفظ ميزانيتها العمومية من المستحقات للعملاء النهائيين ، وإذا لم يدفع الكثير من هؤلاء العملاء ، فإن الخسارة مباشرة. في حالة المبيعات عن طريق بطاقة الائتمان ، على الرغم من أن مخاطر الائتمان هي المصدر ، يمكن أن يتأثر بائع التجزئة بشكل غير مباشر بانخفاض السيولة ، وارتفاع التكاليف المالية.  

سيسعى بائع التجزئة الذي يواجه صعوبات إلى إطالة المواعيد النهائية مع الموردين أو حتى تعليق المدفوعات مؤقتًا ، وتحويل المشكلة إلى الأمام في السلسلة. بالنسبة للموردين ، فإن تراكم الديون المستحقة القبض أو حتى يقطع التدفق النقدي لشركة المورد.  

تتمثل الإستراتيجية الضرورية دائمًا لشركات الموردين في إدارة المخاطر بكفاءة من خلال تعزيز تحليل الائتمان الوقائي. هذا هو خط الدفاع الأول ضد التخلف عن السداد ، والذي يجب القيام به بصرامة حتى قبل منح المواعيد النهائية وحدود الشراء لتجار التجزئة. في سياق يوم الجمعة الأسود ، يقوم العديد من الموردين بتوسيع المخزونات وتقديم شروط خاصة للاستفادة من ارتفاع الطلب ، ومع ذلك ، من الضروري القيام بذلك بشكل انتقائي وتنسيق.  

توصية أخرى هي مراقبة سلوك الدفع في الأقساط الأولى أو الفواتير بعد الجمعة السوداء. إذا بدأ عميل التجزئة في التأخير في ديسمبر أو يناير ، فإن هذا يضيء إشارة تنبيه للمورد لتكثيف المتابعة.  

يمكن أن تكون أدوات استخبارات الائتمان حلفاء عظماء في هذه العملية الوقائية. عند استخدام البيانات من المكاتب ومؤشرات القطاع ، يمكن للموردين تحديد علامات التحذير بسرعة لدى عملائهم بالتجزئة ، مثل زيادة الخصوم أو تركيز الديون أو التاريخ الحديث للتأخيرات.  

تميل القرارات المستندة إلى البيانات إلى جعل منح الائتمان أكثر دقة ومنع المزيد من التأخير ، لا سيما في السيناريو الذي يؤدي فيه تقصير الأسر بشكل مباشر إلى الضغط على النقد للشبكات الكبيرة. تحليلات ائتمان B2B الوقائية ليست مجرد مقياس للحكمة ، ولكنها مورد استراتيجي لضمان استدامة علاقات العمل في فترات المخاطرة الأكبر ، مثل يوم الجمعة الأسود.

آثار إجراءات ما بعد البيع الرشيقة

حتى مع وجود تحليل وقائي قوي ، من المحتم أن تحدث تأخيرات. لذلك ، فإن خط الدفاع الثاني هو استراتيجية تجميع رشيقة وفعالة بعد الجمعة السوداء مباشرة. هنا القاعدة الذهبية هي: عدم المماطلة في مواجهة التأخير.

تشير الدراسات إلى أنه كلما أسرعت في التصرف ، زادت فرصة الاستلام. وفقًا لمؤشر استرداد الائتمان B2B العالمي (IGR) ، يتم استرداد 821 طنًا من الديون حتى 10 أيام من التأخير ، بين 11 و 20 يومًا ، ينخفض الاسترداد إلى 70% ، ومع ذلك ، عندما يمر التأخير 20 يومًا ، يميل معدل الاسترداد إلى أقل من 50% ، أي ديون B2B التي تتجاوز ثلاثة أسابيع من التأخير تدخل منطقة حرجة لا يتعافى فيها النصف عمليًا. تسلط هذه البيانات الضوء على أهمية الرد على الفور من مراقبة جدول الدفع لتجنب الارتفاعات الافتراضية ، مما يؤدي إلى التحصيل بمجرد حدوث التأخير.

من الناحية العملية ، هذا يعني وجود قاعدة فواتير محددة جيدًا في ما بعد الجمعة السوداء. إذا انتهت صلاحية العنوان اليوم ولم يكن هناك دفع ، فيجب أن يكون تحذيرًا وديًا للعميل غدًا. في كثير من الأحيان ، يمكن حل تحذير بسيط ، خاصة بعد فترة البيع المكثفة ، والتي قد يكون المشتري فيها غير منظم وسط العديد من المدفوعات. تتمثل إستراتيجية التحصيل الوقائي في إرسال تذكيرات بالدفع قبل أيام قليلة من تاريخ انتهاء الصلاحية ومباشرة بعد التاريخ ، حيث يرتبط جزء من التأخيرات الأولية بالنسيان أو عدم التطابق الإداري البسيط.

بعد 30 ، 60 يومًا ، يزداد احتمال عدم الاستلام بشكل كبير ، وتحتاج الشركة إلى تحديد المدة التي تستغرقها الانتظار قبل اتخاذ إجراء قانوني. وبهذا المعنى ، فإن وجود سياسات ائتمانية وجمع واضحة يساعد على تجنب القرارات العاطفية أو العلاج غير المتسق بين العملاء.

تقدم التكنولوجيا تسهل استرداد الائتمان

يمكن للتعامل مع حجم كبير من الرسوم المتزامنة ، وهو أمر شائع بعد فترات ترويجية طويلة ، أن يطغى على فرق الائتمان. لحسن الحظ ، تعد التكنولوجيا حليفًا لجعل هذه العملية أكثر كفاءة وحتى تحسين معدلات النجاح. وفقًا لبيانات IGR ، يتم اليوم إغلاق أكثر من نصف (54%) من اتفاقيات إعادة التفاوض بشأن الديون من خلال القنوات الرقمية ، مع التركيز المطلق على WhatsApp ، المستخدمة في 45% من المفاوضات الناجحة. ينمو دور الأتمتة أيضًا ، حيث يتم إبرام حوالي 10% من الاتفاقيات باستخدام موارد الذكاء الاصطناعي.

في المجموعة الرقمية ، هناك أيضًا الفوائد التي تجلبها ثروة البيانات المتولدة. عند استخدام الأنظمة المحوسبة ، من الممكن مراقبة العملاء في الوقت الفعلي الذين شاهدوا الرسالة أو النقر على رابط الدفع أو الإجابة بأي أسئلة. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن لفريق المجموعة إدارة بشكل أكثر ذكاءً ، وتحديد أي منها يجب أن يتبعه في التدفق الآلي وأي منها يحتاج إلى الصعود إلى مكالمة هاتفية.

في النهاية ، لا يقاس نجاح الجمعة السوداء فقط بحجم المبيعات ، ولكن أيضًا من خلال قدرة الشركات على تحويل هذه الإيرادات إلى صافي إيرادات. الاستثمار في تحليل الائتمان الوقائي ، وبناء حاكم تجميع متسق واعتماد أدوات المراقبة الرقمية هو ما يفصل النمو المستدام عن الأوهام العابرة. يمكن أن يكون التاريخ محركًا توسعيًا أو بوابة للتخلف عن السداد - والفرق في الإدارة.