ما هو تأثير الذكاء الاصطناعي على استراتيجيات المبيعات؟

في السنوات الأخيرة، أظهرت الذكاء الاصطناعي نفسه كحليف قوي للشركات التي تسعى لتحسين استراتيجياتها التسويقية والتميز في سوقٍ يتزايد تنافسه باستمرار. بفضل قدرته على تحليل كميات هائلة من البيانات في الوقت الفعلي، وتلقيم العمليات، وتخصيص خدمة العملاء، يُغيّر الذكاء الاصطناعي الطريقة التي تتفاعل بها الشركات مع عملائها، وبالتالي يؤثر بشكل مباشر على نتائجها التجارية.

بناءً على التقرير الصادر في نسخته السادسة حالة المبيعاتمن Salesforce، التي استطلعت آراء أكثر من 5500 من موظفي المبيعات في 27 دولة، بما في ذلك 300 برازيلي، في عام 2024، خلُصت إلى أن ثمانية من كل عشرة بائعين برازيليين (81%) يستخدمون الذكاء الاصطناعي (AI) في عملهم، لكن فقط 28% من هذا الوقت يُقضَى في التواصل مع العملاء وإتمام عمليات البيع. 

بناءً على ذلك، قام رافائيل لاسانس، الشريك والمعلم في نادي المبيعات، أكبر نظام بيئي متخصص في حلول المبيعات للشركات، بتدوين 4 أسباب لاستخدام الذكاء الاصطناعي في استراتيجيات المبيعات لأي رائد أعمالانظُر: 

1. أتمتة وكفاءة في عملية البيع

من بين أهمّ مزايا الذكاء الاصطناعي في استراتيجيات المبيعات، أتمتة المهام المتكررة والإدارية. فقد تُعنى الأدوات القائمة على الذكاء الاصطناعي بتصفية العملاء المحتملين، والإجابة على الأسئلة المتكررة عبر روبوتات الدردشة، وحتى تصنيف العملاء المحتملين، ما يُحرّك البائعين ليركزوا على التفاعلات الأكثر تعقيداً وإتمام الصفقات.

بالإضافة إلى ذلك، تتمكن تقنية الذكاء الاصطناعي من تحليل سلوك المستهلك بتفصيل عالٍ، مُحددةً الأنماط، وتُقدم أفضل الطرق لتحقيق التحويل. بفضل الخوارزميات التنبؤية، تنجح هذه التقنية في التنبؤ بِمَنْ من العملاء من المرجح أن يُجري عملية شراء، مما يُحسّن من جهود فريق المبيعات ويزيد من معدل التحويل.

2. تخصيص تجربة الشراء

من المجالات الأخرى التي برزت فيها الذكاء الاصطناعي، تخصيص تجربة العملاء. من خلال أنظمة التوصية، مثل تلك المستخدمة في منصات التجارة الإلكترونية الكبيرة، تستطيع الشركات تقديم منتجات وخدمات مخصصة بناءً على سجل تصفح وعمليات الشراء السابقة للزبائن.

لا تقتصر هذه التخصيصات على المنتجات فقط، بل تمتد أيضًا إلى الخدمات المقدمة. يمكن دمج الذكاء الاصطناعي في أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتوفير تفاعلات أكثر دقة، مع توصيات وعروض ترويجية أو محتوى مُخصص لكل عميل، بناءً على سلوكهم وتفضيلاتهم الفردية.

3. تحليل البيانات لاتخاذ القرارات الاستراتيجية

قدرة تحليل كميات كبيرة من البيانات، أو البيانات الضخمة، هي إحدى أقوى نقاط قوة الذكاء الاصطناعي. من خلال معالجة البيانات من مصادر متعددة (مثل المواقع الإلكترونية، ووسائل التواصل الاجتماعي، ونظم إدارة علاقات العملاء، إلخ)، توفر الأداة رؤى قيّمة حول سلوك المستهلكين، واتجاهات السوق، وفعالية حملات المبيعات، وحتى أداء البائعين الأفراد.

يمكن استخدام هذه الأفكار لتعديل الاستراتيجيات في الوقت الفعلي، مما يتيح اتخاذ قرارات أسرع وأكثر فعالية. على سبيل المثال، إذا لم تكن حملة مبيعات تحقق النتائج المتوقعة، فيمكن للذكاء الاصطناعي تحديد ما يجب تغييره بسرعة، مثل الجمهور المستهدف أو نوع العرض المعروض.

4. تدريب الفرق وزيادة الإنتاجية

كما تم استخدام الذكاء الاصطناعي أيضًا في تدريب فرق المبيعات، من خلال أدوات تُحاكي التفاعلات مع العملاء وتُحلّل أداء البائعين. من خلال مراقبة هذه التفاعلات وتقديم ملاحظات فورية، تساعد هذه الحلول على تحسين مهارات الموظفين في مجال المبيعات، مما يجعلهم أكثر فعالية وإنتاجية.

إضافةً إلى ذلك، تتيح أتمتة العمليات للفرق التركيز على علاقة العملاء بدلاً من ضياع الوقت في المهام الإدارية أو الروتينية.

تُعَدّ الذكاء الاصطناعي، بلا شك، حليفًا استراتيجيًا للشركات التي تسعى لزيادة قدرتها التنافسية وتحسين عمليات بيعها. من خلال أتمتة المهام، وتحسين التخصيص، وتحسين القرارات القائمة على البيانات، يمكن للشركات تحقيق مستويات جديدة من الكفاءة والنجاح"، وفقًا لـ لاسانس. 

ومع ذلك، يُشدد على أهمية التوازن بين الأتمتة واللمسة البشرية. "على الرغم من قدرة الذكاء الاصطناعي على تحسين العديد من العمليات، إلا أن التعاطف والاتصال العاطفي مع العميل لا يزالان عنصرين أساسيين لا يمكن استبدالهما بالكامل بالتقنية"، ويختتم.