Die landskap van B2B (besigheid-tot-besigheid) konsultatiewe verkope in Brasilië ondergaan 'n vinnige en diepgaande transformasie. Die korporatiewe koopreis het radikaal verander, en maatskappye wat nie vinnig aanpas nie, loop die risiko om markaandeel en relevansie te verloor. 'n Studie deur die Veritatem Skool onthul indrukwekkende data: 80% van die koopreis vind aanlyn plaas, selfs voor die eerste kontak met die verkoopspan. Verder begin 90% van korporatiewe kopers hul navorsing aanlyn, op soek na inligting en oplossings voordat hulle met enige verkoopsman praat.
“Hierdie verandering bring 'n fundamentele uitdaging: die bou van gesag en verhoudings van die bopunt van die verkoopstregter af. Digitale posisionering stel maatskappye en verkoopspersoneel in staat om daagliks in dialoog te tree oor die probleme wat hulle oplos en die oplossings wat hulle bied. Daarom, wanneer 'n kliënt kontak maak, herken hulle daardie maatskappy reeds as 'n verwysing en gesag oor die onderwerp,” verduidelik spesialis Mari Genovez, stigter van Matchez, 'n maatskappy wat spesialiseer in konsulterende verkope wat 'n inkomste van R$1 miljoen in minder as 'n jaar bereik het.
Vandag is die kombinasie van relevante inhoud en verpersoonliking die waardevolste geldeenheid in die B2B-mark. Data van Intelligenzia Estatísticas toon dat 80% van kopers maatskappye verkies wat gepersonaliseerde ervarings lewer. Digitale strategieë wat waardevolle inhoud kombineer met die intelligente gebruik van data kan 60% groter groei genereer en gekwalifiseerde omskakelings met 52% verhoog.
“Maar ’n digitale teenwoordigheid is nie genoeg nie: dit is noodsaaklik om relevante inhoud te lewer, met praktiese voorbeelde, gevallestudies en werklike getuigskrifte,” wys Mari daarop. Volgens haar moet die verkoops- en bemarkingspan hul kennis deursigtig op sosiale media deel en lesse aanbied wat van toepassing is op die kliënt se daaglikse lewe, sodat hulle die kompleksiteit van die oplossing verstaan en selfversekerd genoeg voel om met die aankoop voort te gaan.
Daar is egter 'n belangrike waarskuwing: ten spyte van die vordering, is die digitale volwassenheid van Brasiliaanse B2B-maatskappye steeds laag. Slegs 5% van maatskappye bereik 'n gesofistikeerde vlak van digitale volwassenheid, volgens Intelligenzia. Tog het 36% van professionele persone in die sektor beduidende vordering in 2024 waargeneem.
Een van die grootste foute is ongeduld. Die digitale wêreld bied nie magiese resultate nie: om die transformasie te begin en dit halfpad te laat vaar, is soos om terug te keer na vierkant een. Om te wen, is belyning en konsekwentheid nodig, veral in die integrasie tussen bemarking en verkope. Hierdie sinergie word slegs gebou met duidelike prosesse, doeltreffende gebruik van CRM, outomatisering en noukeurige monitering van leidrade. "Dit is noodsaaklik om die regte oomblik te identifiseer om die kliënt te benader en tegnologie te gebruik om hul belangstelling te verstaan, terwyl 'n konsekwente vloei van interaksie gehandhaaf word," beklemtoon die Matchez-bestuurder.
Dit is noodsaaklik om inligting en verkope te balanseer. Die beste manier om produkte of dienste aan te bied sonder om opdringerig te klink, is om die "middel-, onder- en bo-aan die tregter"-strategie toe te pas. Bo-aan lok en betrek breë en opvoedkundige inhoud; in die middel word pynpunte in diepte ondersoek en oplossings aangebied; onderaan word direkte oproepe gemaak vir vergaderings, voorstelle en afsluitings.
Hierdie geleidelike benadering hou die gehoor ontvanklik, want teen die tyd dat hulle die finale stadium bereik, het hierdie mense reeds soveel waarde ontvang dat die benadering tot aankoop natuurlik en welkom voel. Praktiese ervaring en data bewys dit: sukses in digitale konsultatiewe verkope hang af van gevestigde gesag, egte verpersoonliking, konsekwentheid en bowenal geduld.
In vandag se B2B-wêreld, waar tot 90% van aankoopbesluite gevorm word voor direkte kontak met 'n verkoopsman, is dit nie genoeg om bloot in die digitale wêreld teenwoordig te wees nie; jy moet die digitale ervaring strategies, outentiek en met fokus beleef. "Onthou: alles wat aanlyn belowe word, moet vanlyn gelewer word. Hierdie konsekwentheid handhaaf blywende resultate en versterk jou markreputasie," beklemtoon Mari.
