In 'n toenemend dinamiese en mededingende mark staan medium- en groot maatskappye voor die voortdurende uitdaging om hul verkoopsinisiatiewe te optimaliseer om volhoubare groei te verseker en die kompetisie te oortref. Die kompleksiteit van bedrywighede en die uitgebreide reikwydte van hierdie maatskappye vereis gesofistikeerde en goed gestruktureerde benaderings om verkope effektief te benut – dit wil sê, produktief, doeltreffend en met gehalte. Die identifisering en implementering van beproefde praktyke is noodsaaklik om kommersiële prestasie te verbeter en die opbrengs op belegging te maksimeer.
Van gedetailleerde markanalise tot verkoops spanopleiding en die insluiting van gevorderde tegnologieë, elke aspek of element speel 'n deurslaggewende rol in die bou van 'n robuuste verkoopspyplyn en die skep van 'n gedifferensieerde waardevoorstel. Die aanneming van 'n strategiese stel aksies kan die manier waarop 'n maatskappy met sy kliënte omgaan en sy verkoopsbedrywighede uitvoer, transformeer.
Daarom beklemtoon Max Bavaresco, stigter en uitvoerende hoof van Sonne , 'n konsultasiefirma wat spesialiseer in die ontwikkeling en implementering van strategiese beplanning, die 5 hoofstappe om verkope vir medium en groot maatskappye te verhoog , met die fokus op groei en markrelevansie. Kyk gerus na hulle:
1 – Ontwikkel ’n duidelike en unieke waardevoorstel: die waardevoorstel is beide ’n aspek van die besigheidstrategie en die kern van enige effektiewe verkoopstaktiek. Suksesvolle maatskappye slaag daarin om duidelik en objektief te artikuleer wat hulle uniek maak en hoe hul produkte of dienste spesifieke kliënteprobleme oplos. Kortom: hoekom moet iemand jou produk of dienste koop in plaas van wat jou direkte mededinger bied?
2 – Definieer 'n markposisionering en handhaaf konsekwentheid: ewe strategies behels hierdie aspek 'n kombinasie van veranderlikes, een konstant en ander wat kan wissel na gelang van konteks, gehoor, kanaal, geleentheid, aanbieding, funksie, onder andere eienskappe en/of onderskeidende faktore. Dit gaan oor pryse, wat konsekwent moet wees; dit wil sê, jy kan nie die goedkoopste, die duurste of enigiets anders op dieselfde tyd of elke dag wees nie. Net soos dit nodig is om pryse te balanseer met die onderskeidende faktore van jou produkte en dienste en alles anders wat in die mark bestaan;
3 – Integreer Bemarking, Verkope, Identiteit en Bestuur: Ken jy daardie frase in Engels, “walk the talk”? Wel, een van die eerste slagspreuke wat ek in my konsultasiefirma geskep het, en wat op enige maatskappy van toepassing is, was: “maak jou besigheid loop soos jy praat.” In gewone Afrikaans: “maak jou handelsmerk lewer wat dit belowe.” Kommunikasie, span, bestuur en handelsmerk moet in harmonie funksioneer. As een van hierdie dissiplines faal, kan die ander nie vergoed nie.”
4 – Fokus op wat saak maak – kliënt en ervaring : wees regverdig en erken jou foute, los die probleem op en oortref die verwagtinge wat jy self geskep het, dit wil sê, maak seker dat jou pakkie oopmaak, jou produk aankom, beantwoord die telefoon, los die klagte op, betaal die geld terug van die gekanselleerde verkoop, hef die geadverteerde prys, ens. Selfs met al die evolusie van die afgelope paar dekades in besigheidsterme, klop niks die basiese beginsels nie, goed gedoen.”
5 – Verstaan dat verkope Metodologie, Meting en Dissipline behels : die uitvoering van die dele wat die strategie uitmaak, moet georganiseer word, met duidelike prosesse om te verseker dat almal wat betrokke is hul verantwoordelikhede, doelwitte, tydlyne en bewegings, aansporingsmeganismes en oorsaak-en-gevolg gevolge verstaan. As 'n keuse die baie kort termyn oplos, sal dit waarskynlik die medium- en lang termyn in gevaar stel. Wat suksesvolle inisiatiewe uitmaak, is die insameling van data en inligting, die maak van aanpassings, altyd. Verstaan dat elke dag, week, maand en jaar alles van voor af begin. En dat finansiële projeksies amper nooit regressie na die gemiddelde in ag neem nie.
Max Bavaresco sê dat die bevordering van verkope in medium en groot maatskappye 'n strategiese en veelsydige benadering vereis wat verder gaan as konvensionele praktyke. “Deur diepgaande markanalise aan te neem, die waardevoorstel te verfyn, in spanopleiding te belê, gevorderde tegnologie te gebruik en bemarking en verkope in lyn te bring, kan maatskappye 'n stewige fondament vir volhoubare groei skep. Die vermoë om aan te pas by verandering en voortdurend te innoveer, is ook noodsaaklik om mededingendheid te handhaaf,” beklemtoon die strateeg.
