Om die verkooptrechter doeltreffend te bou, is dit essensieel vir enige maatskappy wat sy omskakelings wil verhoog en die algehele prestasie van sy kommersiële proses wil verbeter. Die verkoopsiklus is niks anders nie as 'n voorstelling van die pad wat 'n potensiële kliënt afgelê het, vanaf die eerste kontak met jou handelsmerk tot die voltooiing van die aankoop. Wanneer goed gestruktureer, kan dit nie net meer verkope genereer nie, maar ook die pogings van die verkope- en bemarkingspan optimaliseer.
"Om die mededingend te bly in die mark, moet 'n maatskappy kliëntetevredenheid nastreef, handelsvennootskappe sluit, die bestuur verbeter, 'n goed opgeleide span hê, nie bang wees vir mededinging nie en nuwe tegnologieë aanneem," sê Raphael Lassance, vennoot van Sales Clube, die grootste ekosisteem gespesialiseer in verkoopsoplossings vir maatskappye.
Denk daaraan, het ondernemer het 6 stappe op om 'n suksesvolle verkooppyp te bou. Confira:
1. Verstaan jou teikengehoor
Die eerste stap om 'n doeltreffende verkoopsiklus te skep, is om jou teikengehoor deeglik te ken. Om te weet wie jou potensiële kliënte is, wat hul behoeftes, pynpunte, begeertes en gedrag is, is dit van kardinale belang om jou kommunikasie effektief te rig. Daarvoor skep jy persona's, wat fiktiewe voorstellings van jou ideale kliënte is. Dit sal help om te verstaan hoe jou aanbod die probleme van hierdie mense kan oplos en op watter stadium van die trechter hulle is.
2. Definieer die tregterstadiums
'n Vinnelverkoop word in drie hoofstappe verdeel: boonste, middel en onderste.' Elke een van hulle stem ooreen met 'n ander stadium in die kliënt se koopproses. Deur hierdie stappe te definieer, is dit moontlik om spesifieke strategieë vir elkeen daarvan te ontwikkel, wat die waarskynlikheid van omskakeling in elke fase verhoog.
- Bo aan die tregter (aantreklikheid):In hierdie fase is die doel om besoekers na jou webwerf of verkoopsbladsy te lok. Die idee is om op te voed en relevante inhoud aan te bied om algemene probleme of vrae van jou teikenmark op te los. Strategies doeltreffend sluit in blogs, video's, sosiale media en betaalde advertensies;
- Middel van die tregter (oorweging):Hierdie leidende ken reeds jou handelsmerk al en oorweeg opsies om sy pyn op te los. Die fokus moet wees om hierdie leidraad te voed met meer diepgaande inhoud, soos e-boeke, webinars, gevalstudies en opvoedkundige materiaal. Dit is die tyd om 'n verhouding te bou en die unieke kenmerke van jou aanbod uit te lig;
- Onderkant van die tregter (besluit):Die lood is gereed om 'n koopbesluit te neem. Die doel is nou om jou te oortuig dat jou oplossing die beste keuse is. Bied kommersiële voorstelle, produkdemo's of spesiale afslag om omskakeling aan te moedig. Getuigskrifte, suksesverhale en waarborge is ook essensieel om die vertroue in hierdie tyd te versterk.
3. Outomatiseer en optimaliseer die proses
Die gebruik van bemarkingsoutomatiseringshulpmiddels kan beslissend wees in die bou van 'n doeltreffende verkoopsiklus. Met hierdie gereedskap is dit moontlik om die leidrade te voed met gesegmenteerde e-posveldtogte, opvolgafsprake te beplan en outomatiese vloei te skep om die leidrade meer doeltreffend deur die trechter te beweeg. Daarbenewens is dit belangrik om voortdurend die prestasie van elke stadium van die trechter te monitor en te ontleed om verbeteringspunte te identifiseer.
4. Volg hoofgedrag
Elke leid het unieke gedrag deur die trechter. Sommige CRM (Klantrelasiebestuur) gereedskap kan help om die reis van elke leid te volg, sodat die verkope-span presies weet op watter stadium hulle is en wat die mees effektiewe benadering is om die onderhandeling voort te sit.
5. Lei jou verkoopspan op
Die verkopeams moet afgestem wees op die verkoopsiklus en duidelik verstaan hoe elke fase werk. Aanbieding van gereelde opleiding oor die beste praktyke vir leidkwalifikasie en sluitingstegnieke is essensieel om te verseker dat jou span gereed is om effektief op elke fase van die trechter op te tree.
6. Evalueer en pas voortdurend aan
'n Vinnelverkoopstelsel is nie staties nie. Dit is belangrik om die resultate met metrieke en KPI's (Sleutelprestasie-aanwysers) te monitor om te evalueer wat werk en wat aangepas moet word. Verhoudingstempo, gemiddelde sluitingstyd, kliëntverkrygingskoste en opbrengs op belegging (ROI) is van die data wat ontleed moet word om die trechter te optimaliseer.
