Entrar no mercado de marketplaces deixou de ser um privilégio de quem dispõe de alto capital inicial. Dados da ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico) mostram que a maioria dos novos vendedores digitais começa com operações enxutas, validando produtos e processos antes de ampliar o investimento. Para Hugo Vasconcelos, especialista em vendas de produtos físicos por marketplaces, o erro mais comum é superestimar o dinheiro necessário para começar. “O marketplace já entrega tráfego, pagamento e logística. O investimento inicial precisa ser compatível com a fase do negócio, não com o sonho de escala”, afirma.
A seguir, oito passos essenciais para quem quer iniciar vendas online sem grandes aportes financeiros.
1. Escolher uma categoria com demanda recorrente
O primeiro passo é analisar categorias com giro constante e menor risco de encalhe. Segundo a ABComm, itens de consumo recorrente lideram o volume de pedidos no e-commerce brasileiro. “Produto bom não é o mais barato, é o que gira”, diz Vasconcelos.
2. Começar com poucos produtos
Entrar com um portfólio reduzido diminui o capital imobilizado em estoque. “Não faz sentido começar com dezenas de SKUs. Dois ou três produtos bem escolhidos são suficientes para validar a operação”, explica.
3. Usar a infraestrutura do marketplace
Plataformas como Mercado Livre e Shopee oferecem meios de pagamento, antifraude e soluções logísticas integradas. “Isso elimina custos iniciais com site próprio, gateway de pagamento e contratos de frete”, afirma o especialista.
4. Priorizar logística simples e escalável
Modelos como envio facilitado e fulfillment reduzem a necessidade de estrutura física. Dados do setor indicam que vendedores que terceirizam parte da logística conseguem escalar sem ampliar custos fixos. “Você paga por pedido, não por estrutura ociosa”, pontua.
5. Investir mais em precificação do que em volume
Definir preço correto desde o início é mais importante do que comprar grande quantidade. Pesquisa do Sebrae aponta que erros de precificação estão entre as principais causas de desistência de pequenos negócios digitais. “Margem errada quebra mais negócio do que falta de venda”, diz Vasconcelos.
6. Estruturar anúncios antes de investir mais
Fotos claras, descrição objetiva e título otimizado impactam diretamente a conversão. “Um anúncio bem feito vende mais do que estoque cheio e mal apresentado”, afirma o especialista.
7. Reinverter o próprio faturamento
Em vez de novos aportes, a recomendação é usar o lucro das primeiras vendas para ampliar o estoque. “O crescimento saudável acontece quando o negócio se financia”, explica.
8. Acompanhar dados desde o primeiro pedido
Métricas como taxa de conversão, custo logístico e margem devem ser monitoradas desde o início. “Marketplace não é aposta. É gestão diária, mesmo quando o faturamento ainda é pequeno”, conclui Vasconcelos.
O avanço do comércio eletrônico no Brasil reforça esse cenário. O setor movimentou R$ 100,5 bilhões no primeiro semestre de 2025, segundo a ABComm, e segue atraindo novos vendedores justamente pela possibilidade de começar pequeno, com risco controlado e estrutura pronta.
