აღიარებისა და დაჩქარებული ზრდისთვის რბოლაში, ბევრი სტარტაპის დამფუძნებელი დიდ კომპანიებს „სამაშველო რგოლად“ მიიჩნევს. თუმცა, რეალობა ასე არ არის: დიდ კომპანიასთან პარტნიორობამ შეიძლება სტარტაპს მასშტაბის ზრდაში დაეხმაროს, მაგრამ ასევე შეიძლება ზიანი მიაყენოს მის განვითარებასა და ინოვაციას და, უკიდურეს შემთხვევაში, მისი ბიზნესის განადგურებაც კი.
სტარტაპის ნათელი მაგალითი, რომელიც დიდ კომპანიებთან პარტნიორობის გამო ჩავარდა, არის Quibi-ს შემთხვევა. 2020 წლის აპრილში დაარსებული Quibi იყო სტრიმინგ სერვისი, რომლის მიზანი იყო მოკლე ვიდეო კონტენტის შეთავაზება, იდეალური მობილური მოწყობილობებით მოხმარებისთვის. პლატფორმამ მიიღო მნიშვნელოვანი ინვესტიცია დაახლოებით 1.75 მილიარდი აშშ დოლარის ოდენობით და დაამყარა პარტნიორობა ჰოლივუდის მსხვილ სტუდიებთან ექსკლუზიური კონტენტის წარმოებისთვის.
თუმცა, 2020 წლის ოქტომბერში, მისი გაშვებიდან სულ რაღაც ექვსი თვის შემდეგ, Quibi-მ გამოაცხადა, რომ ხურავდა კომპანიას. მაღალი ინვესტიციების, დაუბალანსებელი პარტნიორობისა და ბაზრისადმი ადაპტაციის ნაკლებობის კომბინაციამ სტარტაპი წარუმატებლობამდე მიიყვანა, მნიშვნელოვანი ორგანიზაციების მხარდაჭერის მიუხედავად. ამიტომ, არსებობს შესაბამისი დრო და გზები ამ პარტნიორობის მოსაძებნად, რაც, თუ კარგად არ იქნება მართული, შეიძლება საზიანო იყოს სტარტაპებისთვის.
პარტნიორობის მოსაძებნად შესაფერისი დროა.
უმნიშვნელოვანესია, გავითვალისწინოთ შესაფერისი დრო უკვე ცნობილ კომპანიებთან პარტნიორობის მოსაძებნად. უმეტეს შემთხვევაში, რაც უფრო გვიან, მით უკეთესი. ძალიან ახალგაზრდა სტარტაპებს ჯერ არ აქვთ ბაზრისთვის მზა პროდუქტი (ბაზართან თავსებადი) და მათ უკან დიდი კორპორაციის ყოლა შეიძლება პრობლემების გადაჭრაში დაეხმაროს, მაგრამ თუ მიდგომა არასწორია, ამან შეიძლება კომპანიაც დაახშოს.
სტარტაპებისთვის, რომლებსაც უკვე აქვთ ბაზარზე დადასტურებული პროდუქტი, დიდ ორგანიზაციებთან პარტნიორობა შეიძლება სხვა დონეზე დაიწყოს. მსხვილ კომპანიებს შეუძლიათ მნიშვნელოვანი ღირებულების მოტანა კლიენტებად გახდომით, პროდუქციის პოპულარიზაციითა და დისტრიბუციით. თუმცა, არსებობს გამონაკლისები იმ სტარტაპებისთვის, რომლებიც მნიშვნელოვან კაპიტალს საჭიროებენ, როგორიცაა აპარატურის სტარტაპები, სადაც საწყისი პარტნიორობა შეიძლება სასარგებლო იყოს.
ამ წარმატებული დინამიკის რეალურ მაგალითს წარმოადგენს Slack, ბიზნეს კომუნიკაციის პლატფორმა, რომელიც სამუშაო ადგილზე თანამშრომლობის ერთ-ერთ ყველაზე პოპულარულ ინსტრუმენტად იქცა. 2020 წელს Slack-მა გამოაცხადა მნიშვნელოვანი პარტნიორობა IBM-თან, მსოფლიოს ერთ-ერთ უდიდეს ტექნოლოგიურ კომპანიასთან. IBM-მა გადაწყვიტა, Slack დაენერგა, როგორც ძირითადი შიდა კომუნიკაციის პლატფორმა მსოფლიოს მასშტაბით თავისი 350,000 თანამშრომლისთვის. ამ ნაბიჯმა არა მხოლოდ დაადასტურა Slack-ის პროდუქტის ეფექტურობა და სარგებლიანობა, არამედ გაამყარა მისი, როგორც მსხვილი კორპორაციებისთვის აუცილებელი ინსტრუმენტის, საბაზრო პოზიცია.
უფასო სერვისების შეთავაზებების თავიდან აცილება
გავრცელებული შეცდომაა უფასო სერვისების ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში შეთავაზება. თუ გადაწყვეტა რეალურ პრობლემას წყვეტს და დროისა და რესურსების ინვესტირებას ღირს, მნიშვნელოვანია, რომ მომსახურება ფასიანი იყოს. გადაწყვეტის ორი ან სამი თვის განმავლობაში ტესტირება გონივრულია, მაგრამ უფასო სერვისების უფრო ხანგრძლივი ვადით შეთავაზებამ შეიძლება სტარტაპებისთვის ფულადი ნაკადების პრობლემები შექმნას, ასევე დაუბალანსებელი ურთიერთობა.
გაიხსენეთ, რა მოხდა Homejoy-ის შემთხვევაში, 2010 წელს დაარსებულ სტარტაპთან, რომელიც სწრაფად გაიზარდა საცხოვრებელი სახლების დასუფთავების სერვისების მნიშვნელოვანი ფასდაკლებით შეთავაზებით და, ხშირ შემთხვევაში, უფასო სერვისებით ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად. კომპანიამ მოახერხა 38 მილიონი დოლარის მოზიდვა ვენჩურული კაპიტალის ინვესტიციების სახით და გააფართოვა თავისი ოპერაციები შეერთებული შტატების რამდენიმე ქალაქში.
ამ საწყისმა სტრატეგიამ კომპანიას მომხმარებელთა ბაზის სწრაფად გაზრდაში დაეხმარა, თუმცა მან არაერთი პრობლემაც შექმნა. უფასო ან დიდი ფასდაკლებით მომსახურების შეთავაზებით, Homejoy-ს უჭირდა საკმარისი შემოსავლის გენერირება საოპერაციო ხარჯების დასაფარად. ამან მისი ფინანსური რესურსების სწრაფი ამოწურვა გამოიწვია.
გარდა ამისა, მომხმარებლები შეეჩვივნენ მომსახურებისთვის მცირე თანხის გადახდას, რაც Homejoy-სთვის ართულებდა ფასების მდგრად დონეზე რეგულირებას მომხმარებელთა ბაზის მნიშვნელოვანი ნაწილის დაკარგვის გარეშე. დაბალი ფასების სტრატეგიამ შექმნა დაუბალანსებელი ურთიერთობა, სადაც მომხმარებლები მაღალი ხარისხის მომსახურებას ძალიან დაბალ ფასებში ელოდნენ, რაც დამატებით ზეწოლას ახდენდა თანამშრომლებზე და გავლენას ახდენდა მომსახურების ხარისხზე.
2015 წლის ივლისში, დაარსებიდან სულ რაღაც ხუთი წლის შემდეგ, Homejoy-მ გამოაცხადა, რომ წყვეტდა საქმიანობას. ორგანიზაციამ დახურვის მიზეზად დაასახელა ფინანსური სირთულეები და სამართლებრივი ქმედებები, რომლებიც დაკავშირებული იყო მისი თანამშრომლების დამოუკიდებელ კონტრაქტორებად და არა თანამშრომლებად კლასიფიცირებასთან.
პროდუქტის ღირებულების დაცვა.
პარტნიორობის დასაწყისში სტარტაპებისთვის უმნიშვნელოვანესია დაიცვან თავიანთი პროდუქციის ღირებულება. როდესაც ვინმეს სურს სერვისით უფასოდ ისარგებლოს, მეწარმემ უნდა დაიცვას მის მიერ შექმნილი ღირებულება და მომსახურების ხარისხი. თუ კომპანიას სურს პარტნიორობის დამყარება, მან მომსახურებისთვის სამართლიანი ფასი უნდა გადაიხადოს.
2009 წელს დაარსებული Foursquare სწრაფად გახდა პოპულარული, რადგან მომხმარებლებს სხვადასხვა ადგილას შესვლისა და მეგობრებთან აქტივობების გაზიარების საშუალებას აძლევდა. სტარტაპმა დიდი ორგანიზაციების ყურადღება მიიპყრო, რომლებსაც სურდათ მისი მდებარეობის მონაცემების გამოყენება მარკეტინგული კამპანიების მიზნობრივი წარმოებისთვის და ბიზნეს სტრატეგიების გასაუმჯობესებლად.
თავდაპირველად, ცნობილი კომპანიები ცდილობდნენ Foursquare-ის მონაცემებისა და სერვისების უფასოდ გამოყენებას იმ იმედით, რომ ახალ ტექნოლოგიას უფასოდ გამოიყენებდნენ. თუმცა, დამფუძნებლებმა, დენის კროულიმ და ნავინ სელვადურაიმ, გაიგეს თავიანთი პროდუქტის ღირებულების დაცვის მნიშვნელობა. ისინი მოითხოვდნენ, რომ კომპანიებმა გადაეხადათ მონაცემებსა და სერვისებზე წვდომისთვის, რითაც ხაზს უსვამდნენ Foursquare-ის მიერ შეთავაზებული ინფორმაციის ხარისხსა და ექსკლუზიურობას.
ამ მტკიცე პოზიციამ Foursquare-ს დაეხმარა მომგებიანი პარტნიორობის დამყარებაში ისეთ მსხვილ ორგანიზაციებთან, როგორიცაა Starbucks და Microsoft. თავისი მომსახურების ღირებულების პოპულარიზაციით, Foursquare-მა არა მხოლოდ უზრუნველყო შემოსავლის მდგრადი წყარო, არამედ გაამყარა თავისი საბაზრო პოზიცია, როგორც მდებარეობაზე დაფუძნებული მარკეტინგის ღირებული ინსტრუმენტი.
ამიტომ, სტარტაპებსა და მსხვილ კომპანიებს შორის პარტნიორობა შეიძლება უაღრესად სასარგებლო იყოს, თუ ის სწორ დროსა და დაბალანსებულად ხორციელდება. თუმცა, გახსოვდეთ, რომ ეს გიგანტები არ არიან რაღაც „კეთილი მოხუცი“, რომელსაც სურს თქვენი სტარტაპის ზრდაში დახმარება მხოლოდ იმიტომ, რომ სიკეთის კეთება უყვარს. მათ აქვთ მიზნები და ინტერესები და ეძებენ ბიზნეს პარტნიორობას, რომელიც მათთვის სასარგებლო იქნება. ამიტომ, ნუ მიეცემით ილუზიებს; მიიღეთ სტრატეგიული და შეგნებული მიდგომა, რათა ამ პარტნიორობამ ორივე მხარის ზრდასა და წარმატებას შეუწყოს ხელი.
